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2005年3月28日，21st CBR商业思想家沙龙系列之“重新定义广告公关业”思想沙龙在中国大饭店召开，搜狐财经对此次会议做了全程现场直播。
提问：其实我的问题很简单，就是最后你说那个问题，品牌是通过损益来收费的，那这个损益是如何来评估的呢？
回答：这个在我从摩托罗拉经验上我们是非常严格的，而且是很清晰的，比如我们推一些针对市场占有量的产品的时候，我们就看通过这个营销的公式，我们达到没达到我们市场占有率的目的和份额。还有一类产品我们是看的毛利率够不够高，这一部分产品的目标对象一定要达到比较高的利润率，如果这两个都达不到了，那我们就去补偿我的代理商，我们是看的很清楚的。
提问：其实我们做的品牌的价值的东西，但最终消费是实际的，不是那些虚的品牌价值的衡量，而是实的？
回答：我并不认为您刚才那个问题，通过一个产品损益去直接衡量代理商的工作是跟一个品牌用一个代理商是为了建立品牌这两个初衷有任何抵触和矛盾的地方。其实我看来正好相反，因为你越紧的看你的品牌在市场上表现和你真正产品的损益看的越紧，其实对你建立品牌是有好处的，这两个应该是互相促进的，而不是对立的。比如在无线产品销售方面，最主要是打动和捕捉到那些年轻的用户，非常有想象力的用户群。其实对这些年轻的用户群体，你衡量你的产品的损益的时候，就不能看单纯的毛利率的高低，而是要看份额占的够不够，而且一开始往往占份额的时候，其实你的品牌是要做一些投资的。但是做市场最有挑战的，也是最美妙的一个东西，就是你要平衡在这里面你到底要的是什么，有些你先要市场份额，牺牲你的毛利率，但有些是你一定要保证毛利率的，没有对和错，最重要的是品牌策略、营销策略和整合策略这三个方面。
提问：我想问的一个问题，如果说是正在形成当中的品牌它情况变化是很难预测的，尤其要经历大的市场的挑战或者说它正在经历很大的一个跨越的过程，在这个过程当中相关的一个代理公司怎么为这样的一个品牌提供帮助。举一个例子像我们是一个很小的一个公司，商业评论杂志，从去年开始做的，它在做的时候我们也是作为一个品牌在操作，它的变化也是非常的迅速，然后在这个过程当中我们会发现很多很新的一种情况，跟我们以前的预期是完全不同的。我举的仅仅是一个例子，在互联网公司肯定有很多公司它的变化会更加迅速，如果经历上市或者其他状况的话，他会有翻天覆地的变化，怎么办？代理公司怎么来帮助他们？
提问：代理商给客户制定传播策略的时候，好的公司和差的公司是否有区别？那怎么评价一个好的公司能够在这方面给客户真正的策略性的思考？
回答：刚才我想潘总这个问题是非常重要的一个问题，因为一个好的代理商其实它是会跟客户在制定传播策略的时候，是会整合他的商业策略，品牌策略和营销策略，在这个过程中应该去做一些对未来的变化，市场变数的一些预计，一些预测，如果说这个能力没有，其实你从代理商身上拿到的价值就要打折扣，在这一方面肯定是好的公司和不好的公司会有很大区别的，潘总第二个问题又进一步你怎么评价一个好的公司能够在这方面给客户带来真正的策略性的思考，其实这个东西是很难回答的。他通过跟客户工作他去发展一些比较好的工具或者思考方式，比如做一些未来环境的一些假设，但是做到这一点并不是很容易的，因为它需要有可靠的咨询，数据要准信息来源要广、要够，然后他用信息的能力还要特别强，因为所有的东西都有相关性那不行，他要找到自己为他所用的东西，这一点其实对代理商是一个考验，但是有一点最重要的，不管是代理商还是客户，他都要不断的去适应、尝试一些新的方面，如果你不尝试你永远不知道错在哪儿，主动尝试的热情很重要。
另外一个原因很多考量代理商发展的价值，其实我是非常明白的，我跟代理商交流的时候哪些方式哪些有价值，很快心里是有反映的，因为我们财务机构的限制，组织结构的限制，我没有办法多为客户去想，所以这样的话他就越来越懒了，所以他就有问题了，如果有新想法的公司，敢于去尝试的公司，这些都是很好的一些方式。为什么这些小的公司这么有吸引力也是因为这个。
回答：毫无疑问今天我看到市场上情况，PI作用真正是被淡化了，在很多市场，在成熟的市场PI是非常重要的，在品牌建立方面预算方面的分配其实趋势是非广告方面的花费，其实在这一点PI在中国的作用越来越大，随着目的还很不够，但是以后还会有很多发展潜力。
李宏：这里面我也做一点看法，因为很多提出一个品牌，不是通过主流的渠道对品牌产品以外的特性去认识，而是通过其他方面，而这些其他方面正是建立品牌不能固有的这些方面，在这方面PI起到的作用，不仅是从意识形态领域里面说是重要的，在真正的每天运行里面也是很重要的，在中国，有没有很强的PI品牌，往往是看它在本地市场的分量，从营业额员工数量和它的营业收入，包括下面非常好的咨询公司，其实他们占有量加起来的话，未来是可以和广告的收入来进行一个平均分配的。
提问：现在我们实际的情况PI里面，我们是不是可以在公关广告业的定义上面会有一些不同，到底什么是最重要的？
回答：回答你的问题以前我先说一下，我也很赞同用一家以上的公司做整个品牌的代理商，在做到这一点的时候，实际上你要做的最重要的事，刚才你说不管广告公司还是公关公司还是品牌的公司，你对他们的期望值一定要特别确定，而不是说你去衡量一个品牌的公司的时候，你去拿衡量广告公司的标准去衡量他，那就不好了，你用不同公司做整合的时候，起的作用你心里要非常清楚，然后你要给他一个考量标准。在这一点上为什么很多小的公司就应运而生，因为他们在整合和合作的能力和合作的意愿特别强，所以他们就很容易跟你们在一起工作，如果大的或者几个大的在一起的时候他们就互相排斥，然后就不好好做。
提问：你将要成立的公司给我一个概念，你的盈利思想模式大概需要客户不断的给你机会进行大量的实验，以我们跟市场打交道的感觉，大的一些稳健型的公司，它可能只会尝试性的给你一些小项目，那你怎么样给他一个全套的整合方案，你只是某一层面的介入，很难进行全面的介入，又怎么能给他一个全面的解决方案呢？第二个问题，那种成长型的小公司，因为他正在成长期，他给了你一个实验的机会，但是他又没有很多的市场推广或者品牌推广的费用，那你自己的盈利模式，你又是如何让你自己持续盈利的呢，难道说所有的付出都是义务劳动吗？
回答：在我看来你说的那个考虑，其实我已经想过了，我想说我们在实验新的营销的模型和新的方式的时候，其实我们是在一个积累知识的过程。所以我们不会一味的为了实验而实验，而是我们在实验的过程中积累很多咨询，而这个咨询本身是有价值的，我再用到其他的情况之下，包括对现有的客户，这些咨询慢慢都会变得非常有价值，所以我们也会掌握这个度，比如实验到什么程度为止。第二个问题我怎么去回答，说市场上很多大品牌用大的公司的解决方案，我的这方面怎么去做对应，我想说的是任何一个形态的公司不管大的小的，在他建立公司的时候，随着公司的发展，有自己内部的运转方式和一些规矩，大公司规矩他在跟客户做服务的过程中，它有很多的财务上的局限性，它财务的义务要负责这个负担，比如他去衡量他的工作的时候，他会想到财务上应承担的负担是多少，这样毫无疑问年长日久，他就会轻看客户关系交流是否充分这样一个陷阱里了。这方面他灵活性越来越小了。但是小的公司基本游戏规则对客户要求非常快的反映，没有这么多的财务负担，他对应客户就会更灵活。
（ 责任编辑：单秀巧 ）
