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市场化定价的IPO询价推介指引之三
对于拟上市公司来说，新股询价是对它们应对机构投资者能力的一次重大考验。应对得当，它们将如愿以偿地昂首踏进资本市场；应对不当，公司将蒙受损失，这种损失不仅是在募集资金的减少，还包括市场形象的降低和投资者信心的动摇。因此，妥善应对机构投资者事关重大。
但遗憾的是，我们发现，仍有许多公司缺乏正确应对机构投资者的经验。它们并非不重视机构投资者，而是不了解如何与机构打交道。首次招股的新上市公司尤其如此，因为他们对于资本市场相对陌生。虽然其中有不少公司原先在处理客户或者政府关系方面卓有成效，但如果生硬地把这些经验移植到机构投资者身上，往往收效甚微。
要想在与机构的沟通中做到应对自如，就必须深入地了解它们。我们经常听到上市公司有这样的抱怨，“为什么我在台上演讲，他们都在台下瞌睡？”或者是：“我想我已经解释清楚了，他们为什么还是追问不止？”显然，这些都是因为公司所表达的并非机构需要得到的信息。
一般而言，机构投资者会关心以下几方面的问题：公司所处的行业环境和在行业中的地位如何？公司的经营现状是否良好？公司未来是否具有增长潜力？公司治理结构是否完善？公司存在哪些潜在风险？如果能就这些问题作出充分而富有针对性的说明，就能取得较好的沟通效果。
我们实践的大量案例证明，在阐述以上问题时，充分的准备、周密的策划是必不可少和行之有效的。例如，在对公司所处行业环境和行业地位进行说明时，行业专家的意见往往比公司自己的说辞更有说服力，因此，在路演时邀请行业专家发表观点更容易得到机构投资者的认同。再比如，在阐述公司未来增长潜力时，提供一份详细的项目可行性报告通常比泛泛而论更好。
根据我们的经验，在向机构投资者进行询价的推介过程中，拟上市公司应当遵循以下几条一般原则：
数据事实比计划理念更重要。机构投资者不是风险投资者，不会因为公司故事讲得好就付出真金白银，他们更加理性，尊重数据，尊重事实，但对于无法准确测量的理念和计划则难以加以判断。因此，公司应尽量用事实和数据来说话。
未来增长比过往业绩更重要。买股票就是买未来，这是机构投资者奉行的铁律。过去的业绩再骄人，也不能决定未来的股价走势。公司应当尽量清楚地说明未来的利润增长点，给机构投资者以良好的未来预期，而不是对以往业绩津津乐道。
长期发展比短期题材更重要。机构投资者最希望看到的是能够持续成长的公司，而不是今年翻倍，明年却下降20％的公司，因为波动巨大就意味着风险。因此，公司应当强调长期发展远景，而不是短期内能够刺激股价的题材。
（ 责任编辑：吴菲 ）
