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药品销售主管曝内幕:医药代表一年至少赚50万

BUSINESS.SOHU.COM 2005年5月31日07:37 来源:[ 现代快报 ]
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  与很多不公平的现象一样,药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时,采取的做法往往让外人觉得匪夷所思,也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中。但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验,所以有时候也会呈现出半透明的状态,这种半透明的状态,却随时向外投射出内中的阴暗。居高不下的药

  品价格不仅加重了患者的经济和心理负担,也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床。昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响,一名长期从事医药销售主管工作的王力(化名)联系上快报记者,透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”,观之令人触目惊心。

  送回扣培训,专家费用一天上万

  王力从九十年代初就涉足医药行业,他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”。在他的描述中,医药行业是一个不折不扣的暴利行业:“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多,一年就有近50万的收入。”

  王力告诉记者,医药企业会不定期的为医药代表举办培训,他也曾参加过多次:“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的,培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来,很多专家每天的培训费用就高达1万元。”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期。同时,社会上常有机构组织公开课,主题也是如何推销药品:“一天的培训费用达到5000元左右,但这样的培训课只准做记录,现场不可以复印资料,也不可以拍照。”

  “严格的说,医药企业的生命线就是销售队伍,医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的,所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高,高达90%左右。招聘三十个人,能留下来的不过几个人而已,而且已经不简单了。”所以,培训的同时,企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质。而细细了解这样的业务培训,一个药品进入医院的路径便一目了然,其幕后的交易也不再显得那么神秘。

  药品进医院,各个环节都要打通

  “对新医药代表培训的第一步,就是向他们介绍医院的组织架构,特别是和药品相关的各部门,目的只有一个,就是怎么把药打进一个医院。”

  王力称,培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节:临床科室、药剂科,药事委员会,药房主任,院长或分管药的副院长。“首先要做的就是通过临床科室,通过和科室的主任打好关系,填写进药申请表,交到药事委员会,在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后,这些人才会在药事委员会上帮你说话,也才能让药进入一个医院。”培训相当细化,小到如何递名片,“医药代表通常不会直接把名牌递给别人,他会把名牌拿在手中,朝向医生,用手指着名片上的字,念出来,我是某某医药公司的医药代表,强迫别人接受自己的信息。”

  这样的灌输持续着整个培训过程:“我只能说这样的培训非常之厉害,会让人疯狂。”

  作为第一步,医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难,“因为这些医生现在通常是非常的谨慎,他会考察医药代表是不是高度职业化,他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯。”因此,医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任:“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后,才会慢慢和医药代表接近,也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品。”

  在取得科室主任的信任后,医药代表需要及时跟进,将药品的相关资料送给科室主任,美其名日“审稿”,当然这也是“进贡”的最好时机:“在资料交给科室主任的同时,通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’,数额视医院规模而定,小到一千,大到一万。”

  经由这些“程序”,科室主任才会与医药代表联系,此时的谈判是赤裸裸的:“医药代表会将‘开发费用’(药品进入医院前的公关投入)和‘政策’(药品销售的回扣比率)说出,双方也会讨价还价,直到达成一致。”

  在打通了科室主任的环节后,医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节,比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长,这些关节要挨个打通,直至进药申请被送到药事委员会审定。

  培训中,医药代表会被告知,所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”,是一个“挡箭牌”,“集体讨论,代表着集体通过的新药才能入院,但医药代表会被告知,只要找了人,有人帮你说话,就不用怕药事委员会。”

  医生收回扣,多半会选择去茶楼

  在药品进入医院后,医生通常会按照自己的需要给病人开处方,“并不是按照病人的需要,”王力强调,“用电影的一句台词来说,就是‘只开贵的,不开好的’,以从中获取回扣,每月初,医药代表会根据统计而得的销售额,向每个医生送回扣。”

  王力告诉记者,以前医药代表会经常把回扣送到医院,直接送到医生的手中。“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事,就是这样的操作模式,但那是小医院的医生胆大。”

  在南京,“都是在月初时,医药代表打电话给医生,约在一些茶楼,坐下来喝个茶,完了之后就送回扣,这是通行的做法,在行里是公开的。”王力称,因为害怕被曝光及被纪委查处,医生们多在收钱时慎之又慎,“他们自己很清楚,这种事情见不得光,一旦被查出,毁的是一辈子的前程。”

  向记者说着这一切时,王力的语调平缓不惊,像在叙述一件再平常不过的事情,但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后,流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”,而这些钱,可能来自我们身边一个普通贫寒人家,也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲。 快报记者 言科


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( 责任编辑:胡立善 )



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