南京医药与西安杨森博弈 医药工商之战硝烟弥漫

　　上世纪８０年代末９０年代初，外资企业在资本、人才、营销以及技术等方面的优势对我国制药业的发展确实起到一定的促进作用。但随着市场的发展和医药流通业的逐步成熟，国内药企完全有能力与外资药企对话，从而使中外药企在新的体制下，各自取得的利益与付出成正比。

　　“目前，南京医药与西安杨森之间的谈判还处于僵持阶段，没有取得进展。” 南京医药股份有限公司助理总监陈若琴对记者表示，双方僵持的主要原因是在合作模式等方面没有达成共识。

　　自4月28日起，南京医药股份有限公司暂停采购西安杨森制药有限公司所有药品品种，要求重新与西安杨森签订新的合作关系，包括稳定的供应量和中间环节的利润分配。一个多月过去了，这场被称为医药界有史以来最大的商企冲突，由于双方的各不相让目前仍然处于僵持中。

　　博弈的背后

　　据陈若琴介绍，自西安杨森1989年正式投产以来，南京医药与其合作已有18年之久。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森也是南京医药最大的供应商。

　　“这次提出建立新型合作模式的原因是多方面的，包括医药市场行情以及政策环境的变化等。” 陈若琴说，南京医药2006年参与了南京市“药房托管”，而托管带来了利益重新分割和药品降价惠民的强烈要求，再加上品牌药的高昂价格和微薄的批零差率，令南京医药十分被动。陈若琴介绍，仅2006年一年南京医药销售西安杨森的产品就达4.18亿元，占西安杨森国内整体销售的10%以上，但南京医药的分销成本却达到了3.89%，销售毛利仅为1.55%-1.74%，其中还包括药店零售部分。“事实上，南京医药分销西安杨森产品不仅不盈利反而是亏本的”。

　　“基于目前的种种状况，我们要求建立一种平等的合作模式。” 陈若琴说，这种平等的合作模式是指“订单式的合作”：南京医药以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。南京医药希望废除“与医药生产商之间分配模式的旧条约”，以现代集成供应链为基础，建立一种新型的工商战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。

　　对于南京医药提出的新的合作关系，西安杨森目前以沉默应对，记者多次拨打其北京总部的电话，但该公司所有的电话都处于无人接听状态。

　　冷战升级

　　据悉，从6月5日起，西安杨森在江苏、安徽、福建等地的药房已经开始出现断货现象。陈若琴表示，为保证南京医药药房终端的用药需求，南京医药旗下的500余家门店和托管的100多家医院药房，将在10天内全面推出替代西安杨森的同质国产药，而价格要便宜60%以上。

　　据介绍， 西安杨森的吗丁啉（多潘立酮片，10mg×30s）的市场价是19.3元，国内同类产品零售价仅4.5元；西安杨森的达克宁霜市场价是16.5元，江西德成、南京嘉恒等7家生产企业的替代药品零售价格仅3.5元；西安杨森的采乐洗剂（酮康唑2%×50ml）市场价是34.9元，南京制药二厂生产的替代药品零售价仅12元。数据表明，西安杨森部分产品价格是国内同类产品的四五倍，有的甚至高达30倍。

　　有知情人士透露，西安杨森2006年的销售收入为30多亿元，净利润却达到了5亿元以上，利润率高达16%。据相关人员透露，南京医药一年销售西安杨森的产品金额4.18亿元，占到西安杨森全国总销量的10.25%，也就是说，只要暂停一天，西安杨森就将损失销售收入160万元以上，一个月就将损失3400万元左右。而西安杨森产品断货，对南京医药的影响并不大。

　　“替代药品都是通过GMP认证的正规药企的产品，质量都是有保障的。我们拒绝的是西安杨森普通的OTC产品，对其独有的救命药还是会保证供应”。

　　南京一家参加 “药房托管”医院的相关人士向记者表示，外资药企的价格比国内同质药要高出很多，但从不在价格上有任何松动。他们坚决支持南京医药的做法。

　　就在双方僵持不下之时，众多药品分销商站到了南京医药的一边，纷纷表示支持南京医药的行为。近日，不少国内制药企业与南京医药频繁接洽，表示认同南京医药提出的集成化供应链模式，愿与南京医药结成战略联盟，实现医药价值链上的“共赢”，维护市场的稳定。江苏豪森、北京华尔孚、上海新亚药业等数十家企业纷纷给南京医药提供相关可替代的药品。

　　据消息灵通人士透露，西安杨森并非“按兵不动”，他们正积极地与江苏、安徽、福建等地的经销商沟通，欲实施“渠道补救计划”。但如果再建南京医药这样的销售渠道，至少需要20亿元。

　　硝烟渐起

　　“这一事件看似是一次医药渠道商与生产商之间的博弈，实际上也是市场经济的必然结果。如果这次谈判以南京医药获胜结束，最终西安杨森降低价格，那就意味着本土医药企业争取到自己应有的利益，打破了外资品牌的垄断地位，老百姓可以买到物美价廉的品牌药。”相关专家表示。

　　陈若琴表示：“双方的谈判如果结局良好，将使我国医药行业工商合作产业链产生巨大的变革。南京医药希望通过和平的对话方式形成新的合作模式，更好地达到双赢的目的。”

　　业内专家也表示，上世纪80年代末90年代初，外资企业在资本、人才、营销以及技术等方面的优势对我国制药业的发展确实起到一定的促进作用，但随着市场的发展和医药流通业的逐步成熟，国内药企完全有能力与外资药企对话，从而使中外药企在新的体制下，各自取得的利益与付出成正比。

　　“中国的医药市场不是哪一家企业说了算，医疗健康是事关国家发展全局的大事。西安杨森是南京医药谈判的第一家外企，但决不会是最后一家。其实在其他行业，这样的事情早有发生，以后还会有更多的药品分销商站出来对抗外企的不平等合作。”陈若琴表示。

　　据相关人士透露，从去年开始,上药和浙江的几家主要医药分销企业都放弃与西安杨森合作，而其他很多医药分销企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下降，只不过南京医药选择将商业谈判公之于众。

　　业内人士指出：“经营品牌产品不赚钱已经是业内的共识，此次事件也许只是一个重要的开端，如果西安杨森等外资品牌药企再不重视对终端的反哺，将来类似的谈判事件将会越来越多”。