戴尔会如何做渠道

　　现在再争议戴尔是否会进入渠道自然已经没有意义了，但是在过去的两年里，戴尔电脑在直销之外是否会开拓渠道通路一直是个悬疑。这一悬疑随着原CEO罗林斯的下台和创始人迈克尔·戴尔的复出终于有了清晰的结论，把直销模式发扬光大的戴尔电脑对渠道销售不再遮遮掩掩，而是要作为公司战略全力推进。

　　但在直销上，戴尔做得炉火纯青，其他公司难以望其项背，现在时移势易，对于被迫开展渠道销售的戴尔来说，现在方向变了，在新的赛道上，一下从领跑位置变成了垫后的位置。

　　两年前，时任新联想CEO的沃德就表示过对戴尔做渠道销售的不屑：“戴尔以直销模式见长，无法胜任两种模式，戴尔做渠道将会陷入陷阱。”

　　现在戴尔完整清晰的渠道战略还在云里雾里，外界只能从戴尔宣布开拓渠道销售的几个动作来猜测，一是进入沃尔玛在全球的3500家门店，把零售连锁作为终端；一是在中国签约IT产品分销商伟仕控股，给其“授权服务商”的身份。另外如推出包含更多工业设计元素的电脑型号，甚至新的品牌，加强和消费者的互动沟通等。

　　但对于一个完整的战略变革来说，这只是冰山一角。如果是戴尔的竞争对手、可能的合作伙伴、行业分析师，可能从这里面看出戴尔的什么意图呢？

　　戴尔将会如何做渠道？可以肯定的是，会采取和惠普、联想、宏基都不一样的方式来做。

　　我们可以站在戴尔的角度来设想一下，会怎么分析局势和制定这个战略？

　　要利用和直销之间的协同，而不是形成矛盾要利用市场渠道出现的新变化，而不是跟在别的厂商后面亦步亦趋要以我为主，而不是被渠道挟持形成的渠道模式有巨大的发展空间，最好是其他厂商难以回击的（避实击虚，攻其所不守，并使其形成战略骑墙），现在的局势给戴尔提供了这样一种可能的战略选择空间了吗？我认为是存在的，就是尽管个人消费市场的兴起促进来渠道销售模式的回归，但最适应这种市场形势的渠道并不是原来的渠道，对于戴尔的企图，或许我们可以概括为“渠道直销模式”。

　　对于戴尔把伟仕控股定义为“授权服务商”，而不是代理或分销商，媒体认为是戴尔为了遮遮掩掩的回避分销的字眼，我倒不这样认为，其中反而可能包含着戴尔在渠道战略上的一些大的意图。至于选择伟仕而不是更大的英迈或神州数码，原因也可能在于和伟仕合作，戴尔更占主动，更适合推行自己的模式。

　　（作者为清华大学现代管理与创新研究基地研究员）