雷士照明破解"中国灯谜" 运作资本加快市场扩张-搜狐财经

　　“请问吴总，雷士是靠什么成为国际资本竞相争夺的‘抢手货’呢？”面对记者的提问雷士董事长吴长江十分平静地回答：“我想，是照明行业的巨大市场空间和雷士独特的商业模式能给国际资本带来更多的利益。”——这是记者昨日（18日）在北京京西宾馆采访前来参加“企业自主创新与国际风险投资”高峰论坛的雷士照明董事长吴长江时的一个生动场景。

　　本月初，雷士照明与美国通用电气（GE）公司消费与工业产品集团在上海正式签定战略合作协议一时间成为媒体关注的“焦点”。吴长江还在此间透露，雷士照明已经拿到了国家允许其在海外上市的有关批文，明年在美国纽约证券交易所上市已经悄然排上雷士的工作进程。

　　资料显示，近年来，雷士的扩张势头迅猛。2006年4月，软银首次注资中国照明行业，第一笔2200万美金的风险基金正式投向雷士。紧接着，雷士又在国内获得3.5亿元无息贷款。显然，面对一个更加开放的资本环境,雷士已经加快了资本运作的步伐。

　　“雷士速度”

　　雷士的异军突起，赢得了全球照明巨头的尊敬。飞利浦总裁柯慈雷在中国考察市场时，曾详细了解过雷士这个中国照明市场新秀的情况，回到荷兰后向飞利浦照明发出指令：密切关注、研究雷士企业。

　　这里有一串令人惊叹的数字：2006年，雷士照明销售额逼近15亿元，继续保持80％以上的增长速度，四倍于行业平均增速；2007年雷士的销售额直指30亿元。雷士总裁吴长江掷言：雷士照明的销售目标是2008年达到50个亿，2010年 “揽金”100个亿。

　　“中国照明行业最具成长力新兴企业”雷士的超常规崛起，引发业内外惊呼 “雷士速度”。

　　“雷士速度”的另一个数字解读是：至2007年6月底，雷士产品已经涵盖照明灯具、光源电器、家居照明、户外照明、智能照明、雷士电工等六大种类，六十余个系列，数千个品种。其“NVC 雷士照明”（自主品牌）已成就为国内照明行业的领袖品牌。

　　雷士以民族工业的品像和自主创新的实力，引起国内外业内人士的高度关注。

　　跨国巨头的选择总是带有“风向标”意义。雷士照明,这个中国照明行业最为耀眼的“绩优股”被GE看中，随之签署其含义绝不仅限于“总代理”的战略伙伴合作协议，印证了商界铁律：不能打倒他，那就“抬举”他，一起赚钱，实现共赢。而在雷士，国际化是一直潜心研究的一个课题。从创立之初，吴长江就提出“创世界品牌，争行业第一”。

　　去年初以来，雷士照明在努力完成国内市场战略规划和调整布局的同时，已经启动开拓海外市场的运作。在中国照明行业90%以上的企业仍在依靠OEM（贴牌）业务渠道做外销市场时，雷士集聚国际化人才，构建海外营销系统，坚持大力度推广“NVC 雷士照明”（自主品牌），其意图非常明显：要把“NVC”打造成一个真正的国际化中国照明精品。

　　进入2007年，雷士的海外营运中心以及NVC品牌，已经远布于东南亚、南亚、俄罗斯、中亚和部分欧洲国家。“对于中国的企业来说，国际化不会是一帆风顺的，有很多暗礁横在我们出海的舰船之下。但全球经济一体化已成趋势，我们总得走出去。”雷士掌门人吴长江看来胸有成竹。

　　股权之争

　　从某种程度上说，吴长江的思维是典型的“悖论“。他的“先定目标、后做分析”，他的企业先做大还是先做强的“大桶小桶 ”论，无不昭示一个成长型企业的大战略图谋。当这个照明行业的后起之秀雄心勃勃提出5年内实现“百亿目标”时，整个业界都称他为“狂”，认为这是一个近乎天方夜潭的计划。吴长江说：“很多人吃不透这句话，这不是‘人有多大胆，地有多大产’的那种思维。我们是确定那种看得见、摸得着、通过自己努力能实现的目标，通过自己的努力，把各种资源盘活、调动起来，就一定能实现目标。”

　　提出“百亿目标”时，雷士的销售额仅有100万，第一年的目标是做3000万，第二年要翻一番，做6000万，都做到了。第三年提出的目标是销售额要过亿，有人觉得是痴人说梦，一个企业哪有这么快的发展？结果又做到了。

　　雷士发展神速，人们不得不揣度这个企业的老板，他到底有何奇招？坦率地说，雷士的掌门人给人的印象并没有非常出众之处。他自称做生意从不相信命运，但相信“情商”。“80%靠情商，20%靠智商”，这是吴长江驰骋“灯海”的生意经。他一直相信驾御别人不是靠权力，而是靠人格魅力。“国际上在研究一个新的成果，就是‘第五级领导’，越是最级别高的领导，做事情越是极度专一，做人非常的谦虚。”吴长江的这一观点是从一系列的“痛苦”之中提炼出来的。

　　雷士的8年发展，就经历了中国所有民营企业成长的诸多瓶颈：有资金缺乏、企业管理粗放的瓶颈，有市场难以拓展的瓶颈，有企业股东之间价值观的冲突、法人治理结构不合理的瓶颈等。不少民企迈不过坎，灰飞烟灭。吴长江讲了一个典故：“你身上背着黄金，掉进了水里，你要是不丢掉黄金的话，你的命就没有了。”他的选择是暂时丢掉“黄金”，轻装前行。

　　2003年下半年，吴长江就曾“背着黄金”掉进水里过，雷士差点折戬沉沙。雷士企业当时有3个股东，在雷士品牌为他们带回丰厚利润时，吴长江要加大投入，加速扩张，给“百亿之路”增添动能。而另两个股东却执意要分红，双方各不相让。3人董事会形成的决定显而易见：吴长江落败,他得拿钱走人。但供货商、销售商都不答应，齐齐站到吴长江一边，本来已经出局的他，三天后又重掌公司大印。另两个股东只好拿钱走人。“当时企业非常危险，我只有丢掉‘黄金’，将企业牢牢抓在手里。”吴长江说。

　　雷士虽然躲过了一场劫难，但企业运转资金却捉襟见肘。根据双方签订的协议，吴长江必须支付给另两位股东每人8000万元，总共1.6亿人民币的股权转让金。资金链差点断裂。是软银2200万美金的风投，是强势的雷士品牌换来的3个多亿的贴息贷款，是分布全国的上千家专卖店急速的回款，托举雷士危崖止步，大难不死。

　　从本质上看，正是股权之争，使雷士照明从本土民营企业转型为有国际资本背景的股份制公司，其治理结构、人才结构、管理结构、市场结构等，都发生了质的改变,举托雷士完成了惊险的一跳。

　　资本运营

　　“现在的雷士很有钱吗？”7月31日晚，有记者当面求证吴长江。吴笑答：“雷士2006年的利润报表是1200万美金。更重要的是，不少风投基金和银行很愿意跟我们合作。软银也随时可以追投资金。”

　　解析雷士成功的另一大动因，进入记者视线的是成功的资本运作，以及资本推动下的产品、营销等创新。非常明显，正是软银风投和巨额贷款的适时介入，为雷士提供了强大的资金支持，推使雷士从“品牌先行”向“品牌产品齐驱”转型。三大生产基地昭示着雷士顺利完成了全国产业布局。惠州生产基地、重庆万州生产基地一东一西，再加上雷士在北方的一个正在建设中的山东临沂生产基地，形成三点一面、遥相呼应的战略格局。华南片区有总部辐射，北进有山东，西进有重庆万州，这将为雷士进一步拓展国内市场，尤其是向三、四级市场迈进奠定基础。根据市场就近原则，将极大程度降低企业的物流成本、生产成本。

　　雷士重视资本，但更重视资本后面的东西。吴长江说：“我当然看重国际资本进来的资金支撑，但也很看重资金后面的资源。软银进来后，公司整个资本面改变了，企业整个运作正规了。”

　　资本后面的资源，还包括吸引来众多行业顶尖人才。夏雷，原TCP中国区总裁，2006年加盟雷士；原飞利浦的两员大将——照明工程渠道总监、工业事业部产品管理与发展总监殷慷，物流销售总监张清宇，双双“归宿”雷士。雷士照明如虎添翼。

　　勿庸置疑，一个企业发展到相当规模，其眼光就开始盯住上市融资这一必由之路。雷士在2005年就萌生此意，计划的是海外上市，行动上紧锣密鼓，瞄准的是纽交所。海外上市，除了融资做更大的事外，吴长江关注的显然不仅是钱：“美国的上市公司治理结构非常规范，雷士可以通过海外上市来规范公司的运作，包括财务、管理体系等，从而让公司实现良性的发展；同时走出国门，有更多机会向国外的大公司、跨国公司学习。”

　　雷士还在运作更多境外资本进入，从而营造一个更加开放的资本结构。可以预料，上市将对雷士在国际市场的扩展起到不可估量的推动作用。但雷士的谋略似乎更深一层：更愿意在上市后以市值为资产评估参考，吸纳国际大基金和机构投资者。

　　“我们不会放弃雷士这个品牌。”吴长江说，他的“底牌”是近期做到年销售50亿元，在还没有做到这个目标时，决不会进入其他行业或者出售自己的品牌。

　　设计愿景

　　在中国照明行业爆炸性增长的近几年里，雷士都紧紧地抓住了竞争结构变迁所带来的每一次机遇，适时进行战略转型及策略变革，由此成就了今天的行业领袖地位。

　　“在江湖里打鱼和在大海里打鱼是不一样的”,吴长江说。今天中国市场经济越来越成熟，发展越来越规范，竞争越来越激烈，雷士不得不加快扩张。其目标确定后的路径设计重在“三招”：一是招募复合型人才，“50亿年产值和6亿不是同一个数量级，”要与企业快速发展相适应，一定要培养适合企业发展目标的管理、研发、营销等人才；二是提高产能，广东、重庆、山东三大工业园相继落成或建设，三足鼎立于中国照明市场；三是资本运营，继续关注资本市场的合作。

　　利用充裕的资本平台，并购在雷士品牌系列中占有重要一席。雷士已经低调并购了业内一雄“世代照明”，让其成为雷士照明的子品牌。世代照明秉承意大利科技照明传统，致力于开发、生产和推广商业照明、家居照明、户外照明的前沿产品。雷士并购世代照明，实现了资源互补、整合融化，开始形成雷士品牌家族或品牌系列。目前已有上百家照明企业为雷士贴牌。

　　随着雷士子品牌的大规模开发，对外，雷士海外营销系统的构建速度加快，雷士NVC品牌已经销往20多个国家和地区；7月底,更是将英国的一家销售公司收购旗下。对内，县级城市的网点二轮扩张建设成为拓展战略着力点，力图在最短时间将城市网络布建完整。另一方面，雷士加快以NVC为标志的自主产品开发，目前已经达到90%的自主品牌生产比例。

　　蓄势而发。雷士照明的知名度正在扩展，雷士品牌的影响力正在不断扩大。