中达电通加速度

文章来源：《中国机电工业》

　　一口气，中达电通又连布五子。随着南昌、长沙、合肥、长春和哈尔滨五家分公司的相继成立，这家来自台湾的电力电子企业已在35个大中型城市落地，一张覆盖全国的营销服务网络正悄然铺开。

　　出现在众人面前的王其鑫面带微笑，神采奕奕。1992年，台达电子集团意欲进入大陆市场，刚过而立之年的王主动请缨，在上海建立了中达斯米克电器电子有限公司（中达电通的前身）。创业之初，连兵带将不足十人。他们肩负的使命不仅仅是开拓市场，从事代工生产的母公司台达更希望结合大陆的人才和市场，培育并铺开通路，打响自有品牌。王其鑫和他的团队交出了漂亮的成绩单。15年时间，中达电通从零起步发展成为国内动力、视讯、机电自动化等工业领域的主要供应商，2006年实现销售收入15.3亿元。在工业自动化市场，“台达”已是少数几个能与国际知名厂商过招的华人工控品牌。

　　这对台达电子集团而言意义不同寻常。作为台湾最成功的IT代工业者之一，台达一直在努力突破品牌瓶颈。在这条前仆后继的道路上，远有宏基从美国市场铩羽而归，近有明基并购西门子手机部门失败；而台达选择了一种相对稳妥的策略：先在本土市场占据主导，再图进军全球。这种打法并不见得轻松。国际巨头们悉数进入中国市场的现状注定了这是一场持久而残酷的战斗。

　　王其鑫和他领导的中达电通正站在火线上。

　　三步曲

　　台达电子集团创始于1971年。为了甩开外国人自己做零组件，创始人郑崇华带领15个人，从为台湾电视机生产厂家提供配套零部件做起，白手缔造了一个在全球拥有8家子公司、31个生产基地、超过8万名员工，涉及计算机、通信及传统工业领域的商业帝国。2006年，台达电子集团营销收入逾42亿美元，其电源产品已连续多年保持世界第一。

　　在王其鑫眼中，郑崇华不仅是公司的创办人和董事长，更是“精神领袖”。这位台湾电子业教父级的人物很早就已看到：品牌是台湾代工产业走向全球的方向和出路。而要做成世界级的品牌，台湾市场规模过小，不足以立足；欧美市场门槛太高，又有文化上的障碍，新品牌很难闯入。新兴的大陆市场则给台湾厂商发展品牌提供了机会。1992年，邓小平南巡讲话后不久，台达便试探性地在上海建立了中达斯米克电器电子有限公司，作为郑崇华特别助理的王其鑫自告奋勇做了先锋。

　　“我隐约感觉到，一个充满希望的大时代正在到来。”王说，“台北是温馨的，但台北不在这场变革的中心。”这位台大经济系毕业、留学美国、曾在花旗银行工作的男人带着一家四口，以“一种近乎移民的心情”来到上海定居。在家里的长辈们看来，此举简直有些疯狂。“他们搞不懂，自己的子女为什么要到那种‘水深火热’的地方去？”

　　作为台达在大陆的前哨，一开始，中达想延续母公司的代工模式，直接把台达的成熟产品销售到大陆。王其鑫去中关村拜访国内新兴的IT厂商，向他们推销台达的电源产品，“大多数客户都很感兴趣。有一次我就问一位谈得比较深入的客户，一年的需求量大概有多少？他说至少需要500台。我当时就很不好意思，不知道怎么告诉他，我们最低的接单量是10000台。”其时大陆的IT产业还处在发展初期，如联想等也还是很小的企业。市场规模太小，王其鑫不得不另觅商机。

　　头两年几乎都是在“蹲点”，“适应环境，熟悉情况，寻找值得做的事业”。王其鑫和他不足十人的小团队整天天马行空，“甚至有人提议做收棉被用的抽真空机”。一个偶然的机会，王从报纸上看到当时邮电部部长吴基传的一篇讲话，其中指出中国大陆固定电话的普及率仅有3.4线/百人，而邮电部的目标是到世纪之交，使电话普及率达到10％。王其鑫粗略一算，大陆有10几亿人口，电话普及率每提高1％就意味着增加1000多万线；台湾从19世纪末开始装电话，到1992年总共也不过装了1300万线。换句话说，大陆一年的发展就可能超过台湾的一百年。这是一个多大的市场？！

　　作为老牌的电源供应商，台达长期以来主要为欧美IT大厂配套，如IBM、HP等；王其鑫向总部汇报：大陆市场“恐怕要转个方向”，从通信电源做起。“我们分析，国际厂商如西门子、朗讯、易立信等，价格偏高，尚未把中国作为主攻市场；大陆当地厂商的技术能力还有差距，这就给台达高性价比的产品提供了空间。”

　　1993年12月，中达第一套通信用高频开关电源在上海南汇邮电局投入使用。通信电源遂成为其打开大陆市场的第一把“钥匙”。此后又陆续引进切合国内工业级市场的动力产品。1994年，中达的营业额只有1000多万元，到1998年，这个数字达到了4亿元。这是中达电通发展的第一阶段。

　　1997年，中达开始将台达成熟的机电自动化产品引入大陆。“我们注意到，国内尤其是沿海地区的制造业正在蓬勃兴起，很多国外企业纷纷把工厂搬到中国；随着中国制造业发展水平的不断提升，对自动化产品和技术的需求也必将越来越大。”同电源产品采取的策略一样，中达先以台达最有优势的机电产品切入，成功占领市场，再不断推出新产品，扩大市场份额。首先是变频器，然后是PLC，接着是HMI和伺服，逐步发展起了以控制、运动、驱动三大类为核心的全系列产品线。

　　在这一领域，世界级巨头们很早就已进入中国，作为后起之秀的台达一起步就要面对强大的竞争对手。“我们开始做变频器的时候，日本的产品已经在中国卖了20多年；做PLC的时候，很多人都抱着怀疑的态度，认为台达不自量力，不可能会有机会。”王其鑫说，“而我们的看法正好相反。从客观上看，中国工业的大发展给机电自动化产业带来了前所未有的机遇，这是一个潜力无比巨大的市场。从主观上看，经过多年的钻研和积累，台达在自动化领域已经具备了雄厚的技术实力。跨国巨头虽然强大，但它们的兵力主要集中在金字塔的顶端，还有非常广泛的行业应用需求等待挖掘。而且，与欧美巨头们相比，我们没有语言、文化上的障碍，组织内部也比较灵活，更容易贴近用户和市场。尤为重要的是，中国市场是‘台达’品牌的根据地。跨国公司尽管也很重视中国市场，但它们面对的是全球，‘东方不亮西方亮’，这和我们不一样。我们没有退路。所以从一开始，面对市场上清一色的洋品牌，台达就提出要打造华人自己的工控品牌。这个决心非常重要。”

　　经过近10年的深耕，今天，中达电通已发展成为工业自动化产品及一体化解决方案的知名供应商。根据相关权威机构的统计，2006年，台达品牌变频器占据了国内市场份额的6％，排名第六；PLC（可编程逻辑控制器）占1.7％，排名第八；HMI（人机界面）占6.2％，排名第七；交流伺服系统占3.5％，排名第八。尽管所占市场份额都不高，座次也不靠前，但在上述主要工控产品排名前十的厂商中，“台达”是惟一的华人品牌。

　　2002年，随着国内数字化、信息化技术应用的深入，市场对信息交流展示、远程智能监控等方面的需求不断升温，中达于是将台达的视讯产品引入大陆。这成为中达电通发展的又一个节点。翌年，中达斯米克正式更名为中达电通，由此形成了动力、机电自动化和视讯三大产品格局。在王其鑫看来，中达电通的发展可以概括为：抓住中国经济发展的历史性机遇，同时依托母公司的雄厚实力，不断满足大陆市场对电力电子相关产品的需求。“第一个五年，伴随各地基础设施建设的蓬勃兴起，我们引入了动力类产品；第二个五年，抓住中国制造业大发展的机遇，我们做起了机电类产品；第三个五年，大陆对信息产品的需求开始向纵深发展，我们又推出了视讯类产品。”

　　“下一步，”王其鑫表示，“中达电通将继续深化现有三大类产品的结构，同时与台达电子集团旗下的各大事业群、分公司密切沟通，共同协作，适时推出满足市场需求的新产品。”业内人士认为，台达电子集团近年来在环保、节能领域着力甚勤，并已开始布局太阳能光伏产业，郑崇华在台湾更有“节能教父”的美称，因此，“环保、节能”将成为中达电通未来发展的主题词。

　　“本土市场”

　　“台达”品牌在国内工控市场的迅速崛起，与其清晰的品牌策略有关，即“立足中国，走向世界”。美国是台达机电自动化产品的第一大市场，但基本做ODM，“台达”品牌主要是从中国市场打响。“几乎所有世界级的自动化巨头都是从自己的本土市场向外扩张，它们都有一块根据地，像罗克韦尔在北美，西门子、ABB在欧洲，三菱、富士在日本。”王其鑫说，“而台达的根据地在中国。”

　　今天，一个新的外来品牌想要一步跨进发达国家市场，难度已经越来越大。台达显然不打算“硬碰硬”，而是强调“从发展中国家包围发达国家，藉由新兴市场的迅速崛起来解决全球品牌问题”。具体来说，中国目前已是众多消费品的“世界工厂”，未来几年，必将发展为机电设备等产品的全球供应者。如果台达能够迅速成长为中国工控市场的主导厂商，随着装有台达自动化产品的机器行销全球各地，“台达”也将由此走向世界。因而，当务之急是必须尽快在中国市场建立起一流品牌。

　　从代工到品牌的转型并不是一个简单的过程。过去台达面对的是少数技术型采购者，环节相对简单，“大家谈的多半是工程师的语言”；做品牌则需要懂得与市场交流，而且机电自动化产品广泛应用于各种工业领域，这就给企业的内部管理和外部沟通带来了新的挑战。

　　“首先是经营模式的转变。”王其鑫说，“你要面对各行各业、各种类型的客户，像过去那样光靠几个技术人员已经远远不够；必须建立起遍布全国的营销队伍，培养产品代理商、系统集成商，打开市场通路。其次要准确把握市场需求，及时推出真正为用户创造价值的产品，这就需要更多的倾听，做更多的分析研究工作。随之而来的是内部管理的变革。比如很多决策需要从集权走向分权，公司上下需要更顺畅的沟通，有些同事我们可能一年都见不上一次面，要保持大家价值观和行事作风的一致，就需要更加注重企业文化建设。”

　　而随着中达电通产品线的不断扩充，经营地域的不断扩大，其内部也开始引入大多数跨国公司通行的矩阵组织结构。在王其鑫看来，与传统的树状组织相比，这种结构更有利于信息迅速、充分地传达，同时有利于不同职能部门发挥各自的专长，全面、正确地做出决策，使企业资源得到灵活分配，从而能够更好地适应不断变化的外界需求。“今后，中达电通将不再仅靠单一的产品取胜，而将以整体解决方案作为提供给用户的主要附加价值。这意味着我们的各条产品线不仅要能单独作战，更要能协同作战。矩阵组织正好适应这种打法。”

　　据透露，未来中达电通自动化的目标客户将主要锁定产业机械制造商，同时兼顾其它机电自动化应用客户。机床、纺机、印刷包装、楼宇自动化、橡塑和电子设备等六大行业将成为其重点深耕的领域。“四年之内，”王其鑫宣称，“中国市场会超过美国市场，成为台达机电自动化全球第一大市场。”