国信证券：深耕客源 做大债券“蛋糕”

　　从今年7月份上线运行至今，上海证券交易所的固定收益证券综合电子平台虽然运行时间并不算长，但是国信证券却通过敏锐的观察和深度的耕耘在这一平台上显了一把身手，并培育起一大批的客户资源。在近日上证所公布的平台一级交易商国债做市年度排名中，国信证券稳稳坐上头名座次，获得了最佳一级交易商的称号。

　　发挥市场纽带作用

　　在对一级交易商进行评价的指标中，有一项是市场动员能力，即交易商与客户间的国债协议交易量。国信证券靠着充分的重视和辛勤的培育，在协议交易方面做得有声有色。

　　按照设计，上证所固定收益平台以其特有的竞争性做市商制度，为二级市场的国债提供了很好的流动性。14家一级交易商有义务在平台上连续不间断地为多只国债给出双边报价，投资者随时可以点击报价进行交易。但是有资格在这一平台上进行交易的交易商目前仅有100多家，其他投资者必须通过与一级交易商的协议交易才能参与到这一市场。

　　国信证券在做好基本做市报价义务的同时，还出色地发挥了投资者与国债市场之间的纽带作用。为此，国信证券对其客户免收转托管费用和交易费用。事实上，之所以如此重视对客户资源的开拓，还有一个重要的原因就是国信证券希望借助固定收益报价平台，为客户提供连通不同市场的纽带作用。

　　陈冰告诉记者，“在市场不好的时候，给予客户最好最贴心的服务；当市场机会来临时，相信我们可以最快地把握住（客户资源）！”李国阳说，“这就是我们做得好的主要方面。”

　　细分市场 想客户所需

　　对具有不同需求的客户，国信证券为最大限度地实现客户的需要，采取了不同的操作方式。而且在与客户合作的过程中，国信证券也发现了客户培育的先机。李国阳表示，2008年他们将整合全公司的客户资源，作为进一步拓展市场的一大途径。

　　陈冰向记者讲解了服务具有不同需求客户的细节。“有的客户做出委托，我们只提供买卖方便。有的客户不愿承担风险，希望持有到期，又临时有变现需求，我们会提供优于交易所的价格，或者进行短期的代持，因为虽然交易所可以做回购，但是利率波动受新股发行影响比较大。就是在市场不好时，我们也想尽办法，让客户有所盈利。”

　　自上证所固定收益平台上线以来，国信证券的协议成交额就达到了18亿元，占同期所有交易水平27.5亿元一半以上。李国阳向记者表示，2008年的希望就是，将整个公司的客户资源整合，用“发动群众”的方式积极拓展市场。同时，据交易所在场相关人士介绍，固定收益平台上的债券品种还将陆续增多。陈冰表示，新品种的出现将会给客户带来更多的选择。