巨龙借别克铺路

　　巨龙借别克铺路

　　要把眼镜卖好，没有渠道不可能。与其说巨龙在借牌，不如说它们在借路。

　　文｜CBN记者 张佳

　　2008年4月份，相信很多坐进电影院的中国消费者都对《功夫之王》的片前广告印象深刻：一辆少了别克车标的“林荫大道”行驶在路上，突然车身一抖，车门自动开了，涌出几十副眼镜，其中一副定在了画面中央。

　　没错，这是一个眼镜广告，别克品牌的。现场观众的反应是?别克还卖眼镜？

　　“不好意思，我们已经做了5年了。”章伟忠说，他是别克眼镜品牌代理商上海塞特贸易有限公司的营销总监。自2003年上海塞特母公司温州巨龙光学有限公司获得了美国通用公司“别克”品牌在中国眼镜行业内的独家使用权之后，这家公司极富耐心地做了5年市场培育基础工作，而在第6个年头才正式投放第一个产品广告。

　　2001年，董赣明创立了巨龙光学有限公司，一年之后，他开始谋划自己的“借牌”之路。“老板亲自带着计划书、样品，以及当时市面上的同类产品，去给美国通用的人看。”章伟忠回忆道，“后来美国通用派人到巨龙的工厂考察过两次，最终同意将别克品牌授权给巨龙。”

　　上海塞特是巨龙为经营别克品牌眼镜而成立的子公司，负责生产、设计别克眼镜，并负责在中国地区的市场推广、定价和销售。“当时只是一个尝试，我们做了随时可能失败的打算。”章伟忠说。

　　当年谈判的时候，美国通用要求巨龙提供一个未来6年操作别克品牌的商业计划，“关键是要写明每一年的销售额和利润。”章伟忠说。按照国际授权行业标准，美国通用每年将抽取销售额的10%作为权利金。每年初，巨龙都会把权利金打到通用的帐上，年底再根据实际销售量来核算。“如果销量比年初预计的要大，那么我们就要补给它，如果比之前的数字少，那就从下一年的权利金里扣除。”章介绍说。

　　巨龙还要一次性付给美国通用200万美元品牌保证金，以承担在后续使用过程中可能产生的风险。章伟忠解释说，“如果我们的产品质量对消费者造成伤害，因此影响了别克品牌的形象，他们就要视实际情况从这笔钱中进行扣除。”

　　在美国和欧洲，眼镜被很多成功品牌作为其产品延伸的对象。比如GIORGIO ARMANI、CHENEL、捷豹等。这无疑给那些眼镜制造商们提供了机会。Luxottica正是从做工厂起家，之后拿到了众多国际品牌的授权，后来自创品牌进入零售终端，最终成为了全球最大的眼镜集团。

　　Luxottica正是巨龙效仿的对象，为实现这一目标，董赣明还有两个筹码?巨龙光学的两个特殊股东。

　　章伟忠告诉《第一财经周刊》，这两个意大利股东，一个拥有一家100多人的眼镜制造工厂，另一个是来自于意大利眼镜行业前10名的公司，他们一共掌握30多个国际品牌的代理权，从事高端太阳镜的设计与生产。

　　“他们想涉足光学眼镜领域，借我们踩一只脚进中国，我想这才是他们投我们公司的原因。”章伟忠说。“一旦通过别克眼镜搭建的零售终端成熟，意大利股东们就不用再绕这么大的圈子，可以通过我们的渠道进中国，那时再导入我们自己的品牌就顺理成章了。”章伟忠说。

　　正是基于这样的战略，巨龙才能够在长达5年的时间内潜心布局自己的销售网络。

　　一开始，他们让销售人员在中国的大小城市马不停蹄地跑，试图把别克眼镜摆进每一家零售店。“他们每天从一个城市到另一个城市，吃个饭，签完合同又上了火车，连住宿的费用都不用。”章伟忠说。但这样销售网络却并不牢靠。“我们现在采取的是省级经销商代理制，他们积累了十几年的时间，渗透能力超乎一般人的想象。“

　　巨龙给经销商更低的折扣，零售商卖不掉的眼镜可以退货。“尽管现在每年才卖十几万副眼镜，但是价格系统和渠道已基本稳定。”他说，目前巨龙已经掌握了1500个零售网点，大概90%的城市能买到别克眼镜。

　　以《功夫之王》的片前广告为标志，巨龙开始加速推广别克眼镜品牌，计划持续打3年广告，并将汽车驾驶眼镜作为主攻方向。

　　驾驶眼镜这个市场其实目前也是蓝海。“我们不提驾驶眼镜这个概念“，章伟忠说，“但我相信，即便不说我们的顾客也会知道。”

　　巨龙还在等自己的配套技术成熟起来，真正的蓝海是给近视人群提供视觉解决方案。“一旦这套技术做出来，在近视太阳镜行业里，我们不会有真正意义上的竞争对手。”章伟忠说。