中电信C网终端销售谋变 扬弃联通华盛模式

　　在上月底集采了500万部CDMA手机之后，中国电信一直对招标详情保持缄默。但在日前举行的“中国CDMA产业发展论坛”上，中国电信向芯片和手机厂商勾画了CDMA终端发展蓝图：明年的CDMA手机集采量将达到5500万部！此外，中国电信将扬弃华盛模式，最终实现CDMA终端生产和销售的市场化。

　　业内人士认为，中国电信这一表态无疑会给产业链上的企业注入一针强心剂。

　　CDMA阵营扩军

　　一直以来，中国CDMA终端产业链十分单薄，2007年进入联通集采名单的企业仅为18家，手机总数为230款，和GSM动辄上千款手机形成了鲜明的对比。今年6月确定收购CDMA网络之后，中国电信就紧急启动了CDMA招标，共有30多家厂商参与竞标。到8月底，多家终端厂商透露，中国电信CDMA首批500万部终端招标结束，27家厂商共70款手机入围。

　　在传统强势厂商格局依旧的情况下，本次C网终端集采仍有不少新军加入，初步实现了中国电信壮大产业链的初衷。如此前主攻GSM制式终端的波导、夏新等厂商也最终入围，金立、天宇朗通等近年来非常活跃的品牌也加入了集采阵容。

　　除了手机厂商之外，本次招标还在CDMA芯片厂商方面有所突破，威睿电通等CD-MA芯片厂商凭借其性价比较高的芯片和解决方案，被天宇朗通、多普达、广信以及华立等后来厂商采用。在此之前，CDMA芯片一度被美国高通公司所垄断。

　　从集采到市场化

　　有研究机构预测，到2012年我国CDMA用户将达到1.67亿，预计到2012年CDMA手机销售量为8000万部，比2007年全年销量提高近10倍。如此庞大的数量，显然不能通过中国电信集团一己之力实现。

　　中国电信集团公司副总经理杨小伟表示，中国电信在实现CDMA规模化运营的目标下，将致力于实现CDMA手机市场可媲美GSM手机市场的目标，最终推动集采向社会化的平稳过渡。在联通华盛时代，约80%的CDMA手机通过运营商营业厅销售，只有20%通过社会渠道销售，GSM手机只有18%通过运营商渠道销售。

　　这一目的将通过两个阶段实现：第一阶段，以集中采购、社会代理商分销的方式缓解当前CDMA终端供应紧张、终端销售渠道不畅的局面。第二阶段，以中档手机为突破口，积极推进从集中采购向社会化的平稳过渡。

　　杨小伟同时透露，中国电信将采取“三元制”终端运营架构，厂商既可以参与集团公司统一招标，也可与国代和省分公司单独合作。这样可大大提升手机制造商的合作空间和灵活度，手机制造商发展CDMA的积极性也将因此而得到进一步的提高。

　　扬弃华盛模式

　　此前有不少人认为，中国电信接手C网以后，将大体上延续联通华盛的经营模式，以集中采购、统一销售来盘活CDMA终端市场。但事实表明，中国电信在初期借华盛集采手机迅速做大用户基数，长远看来，其目标却是将CDMA产销推向市场化。

　　中国电信集团一份内部文件表明，截至8月底，中国电信集团已成立网络建设、移动网优、个人客户部和电信终端公司四个部门，后者由中国电信股份公司出资组建，属二级部门，负责移动终端的定制和集采，与联通华盛同样是“一套班子，两块牌子”。

　　但值得注意的是，原联通华盛属于中国联通全资子公司，负责终端定制和销售，独立运营核算，与C网经营关系不大。而中国电信的终端公司却受到个人客户部的考核，分支机构负责人由所属省公司提名，省公司个人客户部对移动终端公司在本省内的分支机构有40%的考核权重。

　　这意味着，终端公司的权限大为减少。

　　定位中高端市场

　　在9月10日的会议上，杨小伟表示，切入中高端是中国电信发展CDMA的重中之重，“不仅要提升品牌影响力，也要加强客户感知”。

　　杨小伟注意到，目前中国手机市场对低端手机的需求主要是GSM，而不是CDMA低端手机。他呼吁广大的CDMA手机制造商不要将眼光再锁定于低端CDMA手机市场，而应积极地研发推出中高端产品。

　　同时，杨小伟称，CDMA将树立品牌高端定位，由现有客户群中的中高端用户开始，逐步向外扩展、向下扩展、向低端用户覆盖，保持对用户和市场的控制力。为配合中国电信为CDMA业务确立的中高端定位，CDMA手机在市场上的定位相应也将是中高端。为此中国电信将采取在集采中逐步加大中高端手机比例的做法。

　　记者观察

　　功能高端才是真正的高端

　　中国电信集团副总经理杨小伟在会议上号召，CD-MA厂商不应将眼光锁定在低端产品,而应积极研发高端手机。在市场定位上有一个明确的指向，应该说是一件好事。不过也正如杨小伟所言“不仅要提升品牌影响力，也要加强客户感知”，真正的“中高端手机”不能只是价格上的“中高端”，而更应该是功能上的中高端，至少，它应该是一部功能完备的智能手机。

　　一提到高端机，也许有人会抬出售价不菲、外观美轮美奂的“双网双待手机”，但记者认为，这种思路将会把CDMA产业链引向歧路。

　　首先，3G时代的中国将出现三大运营商和三个通信标准，那么双网双待甚至三网三待的手机都只将是标配，不大可能成为卖点；其次，随着时代的变迁，手机早已从高科技产品沦落为消费电子产品，外观奢华的高端手机只有特定人群才会买帐，一般人需要的只是一部物美价廉的普通手机；此外，随着语音业务在运营商收入中比重下滑，要保持甚至提高ARPU值，运营商必须在手机功能上多花心思。

　　反观目前国内的CD-MA手机市场，在价格上居于中高端的手机层出不穷，但在功能上达到中高端标准的手机可谓凤毛麟角。有统计数据显示，2007年中国市场上仅有18个品牌230款CDMA手机，而GSM有上百个品牌和数千款机型；GSM手机的平均价格不到1000元，CDMA手机的平均价格则超过1300元；在真正的高端机型方面，2008年7月，中国市场在售的CDMA智能机只有9款，GSM智能机则多达140款。差距何其大也！

　　或许，目前国内C网用户的心情，真的可以套用摩托罗拉的一句广告词：我们只是想要一部好手机而已。