部分银行谋建保险营销嫡系军团

　　银保合作模式酝酿新变局

　　证券时报记者朱成碧

　　本报讯为了扩大中间业务，部分商业银行正计划直接将保险营销员纳入麾下。而业内人士认为，此举将改变银保市场现有的结构，并使得明年各家保险公司的承保业绩出现分化。

　　“多家商业银行正在酝酿成立一种全新的银保销售模式———将保险营销员纳入银行编制，成为具有保险展业资格的银行工作人员。”某保险公司银保部门负责人向记者表示。他介绍，在这种模式中，在银行网点销售保险产品的工作，既不依赖保险公司的驻点销售人员，也不交给银行产品经理，而是由具有保险营销资格、同时又处于银行体制下的工作人员负责。这种销售方式不但避免了银行误导销售风险，又能提升银行网点保险销售的专业水平。

　　至于该模式中银行麾下的保险营销员队伍的成立问题，上述人士指出，“目前保险公司保险营销员月均收入不足2000元，属于保险公司的外勤员工，没有编制、底薪和四金保障。如果被招聘到银行后问题都将迎刃而解，这对保险营销员的吸引力不言而喻。”

　　据悉，目前包括中国银行在内的部分商业银行正酝酿将这一银保合作模式在部分网点推行。

　　业内人士分析，这种全新的销售模式一旦全面实施，将给银保市场带来巨大的影响。“在这种模式下，原先被排他协议拒之门外的保险公司将进驻银行网点。依靠排他协议保护得以生存的中小保险公司，将直面老牌险企的有力竞争。”某保险公司人士指出，在银保产品同质化的背景下，保险公司品牌往往成为客户投保考虑的首要因素，这将使得中小保险公司的市场分额直接面临被老牌保险公司挤占的风险。在依靠银保业务规模竞争难以奏效的同时，中小保险公司在利润率最高的直销渠道又缺乏完善的代理人队伍，这将进一步拉大中小型保险公司与老牌险企之间的差距。明年保险行业承保业绩的分化将不可避免，行业集中度也将提高。

　　但也有保险公司高管对中小险企表示乐观预期。这位负责人认为，随着失业率的上升，保险代理人队伍增员将更为容易，并且保险代理人的素质将更高，这也可能成为中小保险公司建立营销员队伍的良好契机，并推动中小保险公司实现业务转型。