雅昌：资源决定商业模式

    2008年12月3日，香港九龙香格里拉大酒店。第二十届香港印制大奖颁奖典礼隆重举行。在70余个奖项中，雅昌企业集团（以下简称雅昌）荣获14项大奖，连续三届蝉联全场总冠军，获奖数量改写了历史纪录。

　　雅昌董事长万捷载誉回到深圳，天空阴沉，冷风拂面。天气预报称，新一轮强冷空气将南下入粤，南国的冬天真的来了。滴答一声脆响，万捷的手机收到一条短信，是上海的一位朋友发来的：“虽然没有太多惊喜，但也非常值得祝贺。毕竟，长期领跑是需要超常的能力和意志的。也毕竟在这异常寒冷的冬天，这样的消息无异于一盆劈啪作响的炉火，给人以光明和温暖。”

　　已走过15个年头的雅昌，致力于印刷业务，在国内外获得了无数个大奖，曾被赞誉为拥有最佳商业模式。雅昌究竟有什么秘诀？其实，它既不参与拍卖业务，也不经营艺术品，但却把这个圈子的资源掌控在手里。雅昌以艺术品印刷为基础，以中国艺术品数据库为核心，建立了新经济平台—雅昌艺术网，融“传统印刷”、“现代IT技术”、“文化艺术”三位于一体，将传统的印刷行业变成了以艺术品数字资产为核心的文化产业，实现了业务效率和质量的最优化。

　　以高端艺术品印刷为基础

　　成立于1993年的雅昌，最初的定位只是印刷业。其印刷业务经历了三个发展阶段，最初是拼技术和设备，其实就是拼资金、拼胆量、拼速度。为了发展，只要是印刷业务都会接下来，“不管什么行业，也不论规模”。第二个阶段，从1995年开始拼服务，要求员工做到“客户想不到的，我们要想到、做到。不仅让客户满意，而且让客户感动”。第三个阶段，拼系统解决方案。

　　由于传统印刷业务利润微薄，寻求传统业务之外的利润增长点，是印刷企业保持持续发展与永续经营能力的必然。一次，雅昌承印了南京一个艺术品拍卖会的目录。对艺术和收藏很有兴趣的万捷便想：比起普通的包装印刷，艺术品印刷质量要求更高，专门从事艺术品印刷的企业又极少，这个行业大有可为。何况，低端包装等普通印刷业务竞争只会日益激烈，利润日益稀薄，只有走专业化的道路才有前景。

　　“和别人拼规模，雅昌根本拼不过。我拼我最喜欢的，我喜欢艺术，也懂艺术。”万捷为雅昌选择了一条自己精心设计的道路：艺术品印刷。他将雅昌再次定位：让雅昌成为最具竞争力和盈利能力的艺术品印刷公司。从此，雅昌将目标客户群确立为艺术家、文博机构、出版机构和拍卖机构等，专注于为画家印刷画册、为拍卖行印刷拍卖图录，以及为博物馆印刷纪念资料。

　　“雅昌的印刷价格比其他印刷企业高，但基本上国内各大拍卖行都来雅昌印图录，我们的图色标准已经成为行业标准。”雅昌文化专员张弛对《新营销》记者说。靠着严谨的敬业精神以及专业的人才与技术，雅昌的印刷业务蒸蒸日上，市场份额越来越大，盈利喜人。

　　2001年北京申办2008年奥运会时，雅昌用4天时间印制了长达600页的《申奥报告》，设计、制版、印刷、装帧都体现了极高的水准，被誉为开启“申奥”的金钥匙。2008年7月，北京奥组委再次委以雅昌重任：包括第29届奥运会开幕式和闭幕式节目单、奥运会吉祥物各种应用规范书、海报、媒体指南等。这些产品为雅昌带来了巨大声誉，使雅昌在业界和消费者心中树立起了专业标杆的形象。

　　在雅昌精品书展厅，有一本曼联足球俱乐部的编年史巨著《曼联》。这本书的尺寸为500×500(mm)，850页，重达35公斤，是世界上最大的书之一，打开可以当桌子用。由于对制作工艺有着特殊要求，《曼联》的出版商在全世界范围内考察和遴选承印商，最终选择了雅昌独家承印。将荣誉装进口袋的万捷说：“我们开创了一个新的商机，再印制这样的大书，我们就有经验了。”此后，出版商出版的与阿森纳、法拉利、F1、马拉多纳有关的图书，都由雅昌独家承印。国家领导人每年送给各国元首的贺年卡、上海世博会报告等印刷任务也都由雅昌承担。

　　按照战略发展规划，雅昌在深圳、北京、上海建立了三大运营基地，完成了服务于全国艺术品市场的战略布局。雅昌与富士施乐、小森公司、柯达、方正等建立了战略合作伙伴关系，双方相互整合资源、优势互补，促进数码印刷与传统印刷技术融合。据了解，雅昌的高端产品—高仿真艺术复制品与原作放在一起，作者在1米以外很难分辨出来。

　　近年来，民间资本大量涌入艺术品收藏和拍卖市场，艺术品拍卖价格屡创新高。在艺术品市场的“牛市”中，雅昌在中国拍卖行业印刷市场的份额高达95%，几乎形成独家垄断。不过，艺术品印刷的利润率与其他类产品相比之下稍微高一些，但毕竟印刷量小，规模有限。日本学者林一博在《出版大崩溃》一书中描述了日本出版公司无法生存的残酷现实，让中国印刷出版业震撼不已。按照万捷的说法是：“印刷已经不是我的兴奋点。”

　　以艺术品数据库为核心

　　美国哈佛商学院教授迈克尔·波特提出了价值链理论，认为企业是由一系列相互联系的创造价值的活动所构成，这些活动分布于从原材料的获取到最终产品消费时的服务之间的每一个环节。与油墨打交道的印刷企业处于产业链末端，只有往上游延伸，才能获取更丰厚的利润。这就要求企业必须在产业链上为“印刷”的基础业务加入更多的内涵。

　　多年来，雅昌在书画、文物、拍卖、摄影领域积累了大量的艺术家、艺术作品的相关资产数据，这些珍贵的数据资料在传统的印刷业中往往被当做无用的垃圾。按照一般的处理方式，由于占用硬盘空间，这些资料在印刷业务完成后都要从电脑中删除，实在令人痛惜。

　　依靠印刷业务积累了丰富的资源，雅昌开始酝酿建立网络化的中国艺术品数据库，希望为客户提供增值服务，从而建立一座艺术品印刷领域的“瑞士银行”—储存拍卖行中国艺术品的拍卖数据，比如图片资料、拍卖时间、拍卖地点、拍卖机构、拍卖成交价等信息。根据不同的客户，雅昌将数据库分成四大类别：艺术品拍卖市场数据库、艺术家及作品数据库、书画印鉴数据库、画谱收录及书画著录数据库。

　　拥有中国艺术品拍卖数据与艺术家资源及其完整的艺术作品数据，既是中国艺术品数据库的核心价值，也是雅昌得以开发新的商业价值的关键所在。2000年，雅昌在中国艺术品数据库的基础上开设了一个门户网站—雅昌艺术网（www.artron.net），这是中国最大的艺术品门户网站。如果其他企业开设一个类似的网站，其前期投资起码要几千万元，而雅昌基本上没花一分钱。

　　据说，即使是故宫博物院拥有的艺术作品数量也没有雅昌多，只是雅昌拥有的是数字化艺术作品。现在雅昌拥有全球最大的中华艺术品图文数据库，收录中国艺术品图片300万张，并且管理着近5万名艺术家的最为详尽的图文资料，其中包括国内外最重要的75家专业艺术品拍卖机构从1993年至今的所有拍卖信息（图片、尺寸、估价、成交价、拍卖公司、拍卖日期和印鉴题识等详细资料），为1000余位当代知名艺术家提供数字资产管理服务。

　　在雅昌艺术网的基础上，2005年雅昌开始发布艺术品拍卖行情，推出了“雅昌艺术市场指数(AMI)”，包括成分指数、分类指数、个人作品成交价格指数等三大类艺术品市场指数。AMI就像股票指数一样，成了艺术品投资分析工具和艺术品市场行情的“晴雨表”。通过它，雅昌有效地将艺术家、艺术品经营者、艺术品买家串联起来，并让他们都黏上自己，就像股民黏上股票指数一样，形成依赖，一次性打通了生产、代理、销售三个环节，而整个文化产业链条也由此启动。

　　雅昌艺术网从预展信息、动态消息、精品赏析文章、拍卖资讯专题发布、拍卖品浏览统计报告、拍卖品现场直播、成交结果公布，无一不是在为拍卖品营销提供决策和信息服务。任何人想了解中国艺术品行情，都可以通过雅昌艺术网数据库查询。

　　在拍卖信息服务优势品牌下，雅昌艺术网延伸至画廊信息服务、艺术家服务等专业领域，从而在业内奠定了综合型领导品牌地位，并由此获得了丰厚的广告收入。据了解，雅昌艺术网运行后，仅仅一年时间就开始盈利，现在每年的广告收入约为1500万元，广告成为其主营业务之一。

　　此外，雅昌还基于网络平台提供各种增值服务。比如，为艺术家量身定做个人官方网站、个人数字档案馆、与艺术大师结成合作伙伴为其策划各种展览活动、高端艺术品复制、艺术品收藏、出版业数字资产管理等，以及尝试着将部分艺术内容嫁接到工业市场上，以服务于“无限”的消费市场。

　　资源决定模式

　　如今，万捷重新规划了雅昌的业务，通过核心数据库把艺术品行业最主要的参与者—拍卖行、画廊、投资者、画家、印刷出版公司联结在一个平台上，由此开展印刷、互联网、数字资产管理、摄影、出版、高仿真复制品销售以及展览策划等业务。

　　资源决定模式！在圈子内，拥有独特资源的雅昌可以处理的业务越来越多，宛如艺术市场的CPU，整合各种资源，运营着不同的系统，实现了盈利来源多样化。雅昌颠覆了传统的印刷生产方式，将印刷业融入艺术领域，引领印刷业发生了质的变化。万捷现在将主要心思放在艺术品数字资产的开发上。“这才是雅昌的未来，再也不要说雅昌只是印刷公司了！”他说。

　　在万捷看来，在印刷领域雅昌有竞争对手，在网站方面雅昌有竞争对手，但传统的印刷业和现代的IT业组合起来，辅以雅昌在艺术领域积累的独特资源，三者叠加之后，雅昌打出的便是一套漂亮的组合拳，形成了雅昌难以复制的商业模式。

　　华南理工大学教授陈春花这样评价雅昌模式：看待一个企业的商业模式，首先，要关注它是否具有开放的外延，不断兼容和扩大自己的盈利区域和利润点；其次，要考虑系统之间的有效整合以及资源的可控性。这就是雅昌模式的意义所在。

　　在国外，复制艺术品已经是成熟的市场。但在中国国情下，艺术藏品市场小众化与精英化的情结，抬高了工薪阶层进入的门槛。在万捷的构想中，当资源整合工作逐步成熟后，雅昌要用高超的印刷技术复制名画，让艺术品的价值普及化，让更多的人能消费得起原本高价的艺术品，让艺术品变成老百姓日常消费的“必需品”。比如，通过“高级”印刷，把达·芬奇的原作《蒙娜丽莎的微笑》“批量化”生产，成为年轻人新居墙上的一幅装饰画。他说：“艺术品和艺术衍生产品，一定能成为城市居民生活的必需品。如果我们有了成千上万种艺术品的版权，用户的选择多了，市场规模可以达到1000亿～3000亿元。”

　　雅昌所走的跨领域、跨行业之路，就像沃尔玛不仅仅经营大卖场，也开始提供视频下载服务；星巴克不单卖咖啡，还卖音乐；苹果甩掉了“电脑公司”的外衣，涉足音乐和手机领域。如今，数字化手段对行业定义的颠覆和革新正在极大地改变企业的面貌。

　　现在，越来越多的企业让人感到陌生，但这些企业也给社会带来了更多变革的活力。雅昌所走的“传统印刷+现代IT技术+文化艺术”道路，不仅迎合了这一潮流，而且也为其他传统企业的数字化之路提供了可资借鉴的宝贵经验。