■纵深篇开拓新渠道抵御竞争努力把握本土消费特色

　　大卖场全力摸索适合自己的新路

在经济环境仍然不明朗的情况下,东莞本土卖场如何更好地开拓新渠道抵御竞争,外来巨头在不断扩张的同时又如何更好地把握本土消费特色,这仍然是目前面临的课题。

　　在经济环境仍然不明朗的情况下,东莞本土卖场如何更好地开拓新渠道抵御竞争,外来巨头在不断扩张的同时又如何更好地把握本土消费特色,这仍然是目前面临的课题。其实,不少卖场已经开始慢慢摸索适合自己的道路,如沃尔玛和嘉荣,在开大店的同时,又开始开小型的社区店,商品力求以精炼抓住差异化消费。除开店外,各大卖场在营销手段和采购方面努力实现既拓宽思路,又控制成本,以增强竞争力。

　　触角向社区延伸

　　不少人认为,社区店将是大势所趋,必将发展成以后的大平台,因此率先试水社区店是较为前瞻的做法。

　　店铺大于米铺,这是很多业内人士对目前东莞商场的形容。在这种情况下,同质化过高是最致命的,如何开创出新的特色模式,才能在竞争中技胜一筹。2008年底,一家欧式全新概念的“家庭式”消费精品超市首现东莞城区,经营面积约700平方米。该生活超市商品结构分为四大类,不仅有日常的生活用品,生鲜区、美食餐厅更是其一大特色。这一生活超市是东莞市嘉荣超市与国际SPAR携手共建的,这种生活超市在欧洲比较常见,经营模式和商品结构的设置也都参考了欧洲生活超市的做法。投资小、运营成本低是他们开创新模式的初衷。

　　除了嘉荣外,国际巨头沃尔玛此前就放出消息称,该公司在中国将尝试一种新业态:惠选折扣店。这种店的规模比便利店大却又比超市小,跟欧式生活超市有异曲同工之妙。据了解,惠选折扣店是沃尔玛在中国推出的第四种业态,此前沃尔玛已在中国开出了购物广场、社区店以及山姆会员店3种业态。而据相关消息称,目前这种社区店已经在深圳出现。作为商家必争之地的东莞,相信不久也是目标之一。

　　对此,不少人认为,社区店将是大势所趋,必将发展成以后的大平台,因此率先试水社区店是较为前瞻的做法。但也有人指出,开社区店虽然已经开始成为风尚,但是否能取得成功,还需看其是否了解新莞人和老莞人的消费习惯,是否能看准社区的消费习惯而定。

　　渠道转型战

　　业内人士认为,直接采购模式是一个多方共赢模式,超市在降低采购成本的同时,还可以保证农产品的质量和新鲜度,消费者则会享受到更多质优价廉的农产品。

　　除了开店模式的转型外,更多企业则是将战略重心放在渠道转型上。

　　“跨过中间环节,通过直采的方式来直接让惠于消费者。”家乐福华南区公关经理李嘉称,在采购渠道方面,家乐福通过深化生鲜农产品生产基地以及纺织百货用品工厂等,直接进行采购,跨过了很多中间环节,从而达到控制成本的目的。如此前家乐福与茂县“六月红”花椒专业合作社开展的直采项目,在东莞各大门店都有销售该县的花椒,不仅通过直采向农民采购农副产品,减少了中间环节,降低采购成本,而且还帮助四川大熊猫保护区周边社区村民们生活条件的改善和经济收入的提高。

　　此外,在直采方面,嘉荣超市也将尝试农超对接的方式来采购一些农产品。业内人士认为,直接采购模式是一个多方共赢模式,超市在降低采购成本的同时,还可以保证农产品的质量和新鲜度,消费者则会享受到更多质优价廉的农产品。

　　除了直接采购外,不少卖场还纷纷参加各种展会来拓宽采购渠道,以期扩大商品种类,寻找更合适的供货商。家乐福东莞区相关负责人王小姐就称,此前在东莞举行的外博会,由于规格高、参展商众多、品类齐全,家乐福在广东省的两大城市采购中心都将派出精锐买手参加。此外,家乐福将把在粤外商投资企业的产品纳入采购考察范围,并利用在国内的销售网络,通过采购洽谈会、名优产品推介会等多种形式,实现与在穗外商企业内销的合作与对接,更有针对性地开拓国内市场。

　　“低价”之争

　　有识之士认为,要真正吸引消费者,实实在在的促销,再加上特色的营销手段,才是最集聚人气的根本。

　　低价,一直是各大超市争抢的一个概念。如何深化低价政策,也是各大超市在挖空心思探究的一个问题。

　　今年春节刚开始,沃尔玛、家乐福、嘉荣等各大超市就推出了“史无前例”的低价促销,一波接一波的促销让市民颇为惊讶。在春节大规模的低价促销后,一些卖场又在东莞推出了多达100种以上民生产品1元地摊价,周年庆大幅度促销更是屡见不鲜。

　　周周有主题,周周有活动,这是各大卖场今年来普遍的促销特色。各种“全城最低”、“超低价”已是随处可见。“今年的大幅促销活动一波接一波,而且幅度之大,产品之广前所未有。”业内人士王小姐坦言。而对于这种促销手段,商家们似乎也乐此不疲。但有不少市民指出,已对这类促销不感兴趣,“难道真有这等好事?天天都是最低价不就成了永远没有最低价?”

　　看来,要真正吸引消费者,实实在在的促销,再加上特色的营销手段,才是最集聚人气的根本。

　　■他山之石

　　嘉荣欧式超市

　　在创美集团名下,其成员在东莞零售业内破位知名,如天福连锁便利店、想家连锁便利店、吉之郎妇婴用品(连锁)超市等,欧阳华金却清醒地看到了嘉荣在社区周边开欧式超市的领先理念。

　　“就天福和嘉荣欧式超市来说,本质上还是完全不同的,虽然欧式超市的店面积远不如一般的超市规模,但其对消费的吸引能力十分强劲。”欧阳华金说。

　　而关于上述解决消费能力不足的问题,欧阳华金也有自己的看法,天福接下来会把广、深作为第二市场,因为两地的消费人口数量依然庞大,经济危机对此并未产生多大影响。

　　异曲同工的是,佛山市经贸部门和某区近日专门和孙雄一起过来东莞南城考察嘉荣的欧式超市,竟然得到了众口一词的称赞,希望嘉荣可以早些把这个生活超市开到佛山,借助当地的消费平台,发展将不成问题。

　　孙雄甚至直接表态:“嘉荣这个欧式生活超市的业态不单是好,是太好了,我们鼓励他走得更快一点,店开得更多一点,一定会闯出一片新天地。”

　　“就目前来看,以东莞为代表的珠三角的消费能力已表现出一些问题,如何在这种环境下把握好机会,尤为关键。”孙雄说,较以往来说,广东的消费水平是高于全国的,珠三角又是高于广东的。可就当前的统计数字来说,广东的消费增长已经低于全国,珠三角又低于全省,反倒是粤东、粤西地区增速很快,“当然,低于并不等于不行,在绝对数量上还是处于领先的”。

　　不过,令人寻味的是,孙雄本人对一些大型连锁超市参加展会并不十分“买账”,他认为,里面惺忪作态的成分不小,因为平日里可供他们选择的供货商就已经络绎不绝,他更倾向于把这种采购对接会理解成为一种政策性的洽谈。

　　对此,他建议东莞切勿忽视了自己本有的无论是卖场还是专业连锁店,“东莞零售卖场的发展很具特点,不用光一心引进零售巨头进驻,支持并发展好东莞特有的零售业,也十分必要”。

　　■专家视点

　　东莞零售业正经历结构性调整

　　面对着东莞数家倒下的中小卖场,同时又纷纷“圈地”开店、拓展版图的国际大型连锁超市,广东省连锁经营协会会长孙雄感慨良多。在他眼中,去年一场金融海啸席卷而来,使得特点鲜明的东莞零售业经历了百种滋味,而原本规模不一、诸侯混战的大小卖场的资源,已经逐渐流向并集中于更为强势者。　　

　　消费力呈现不足

　　在经济危机对实体经济造成冲击之后,东莞市创美集团有限公司总裁欧阳华金认为,这在零售业上最为直接的反映就是消费人群大量减少,直接影响了东莞整体的消费能力。这也意味着,没有强大的消费群体做支持的东莞一些中小型卖场,在面对危机时准备不足,立马纷纷倒下。

　　孙雄对此颇为赞同。“东莞的一些企业自去年下半年开始,关停、倒闭、外迁的趋势相对集中,虽说工厂里的打工者个体本身不具备很强的消费力,但群体消费能力还是为东莞的卖场给予了强有力的支撑。”孙雄说,随着打工者纷纷离开和东莞人口数量的减少,一些卖场的关闭也就在所难免。

　　可以作证的例子是,湖南省邵阳市北塔区茶元头乡的枫林村,是一个最基层建制的农业村落,该村1700多名农业人口中,有将近800人在东莞、广州、深圳等地务工。若在平常,村里都是一些老人和留守儿童。而当下,超过半数以上的青壮年外出务工人员,重新走向了本已不多的田间地头、蔬果大棚。

　　欧阳华金冷静地分析说,因经济危机所造成的原来人口数量的减少,在短时期内很难恢复,这就造成了厚街新一佳超市、东坑家家乐超市、人人乐香港街店这些单体卖场“元气大伤”,或出现束手无策的情况。

　　同时,业内也有这样一种认知:东莞外向型经济依赖程度高,受金融海啸冲击大,卖场短时间内接二连三的倒下,也从一个方面反映出了东莞调整产业结构势在必行。　　

　　环境决定市场

　　此外,孙雄在诸多方面对近期东莞卖场的变化都有更为深刻的认识。他说,在经济下行的整个大背景下,就卖场而言,任何一家都会受到影响,但像家乐福、大润发这样的卖场,整合资源的能力强,所受的影响并不是很大,但绝非不受影响。另一个方面,就商品来说,百货类、家居建材类、纺织品类受影响较大,而快速消费品和日常饮食却影响有限。

　　据东莞市统计局公布的数据,一季度东莞城市居民人均消费性支出6277元,同比增长2.9%,除衣着和医疗保健分别下降7.7%和5.2%外,其余各类均有所增长,人均食品消费支出2064元,同比增长0.8%。人均居住消费支出603元,增长12.9%,主要是居民装潢新居增加所致。“而后者,与东莞一季度楼市‘小阳春’关系紧密。”分析人士指出。

　　孙雄认为,促使大型连锁尝试“开疆辟土”的主要原因还有二:一是来自于原来的出口厂家,二是来自于东莞商业地产的发展。

　　他进一步解释说,金融海啸对生产、出口厂家造成巨大压力,一些制造商为了保持必要生产,努力开拓内销门路,但对渠道认识不足,而找有实力、有背景的大卖场作为采购商为其供货,则成了最为方便的捷径,以优厚的供货价格为大卖场提供了价格竞争优势,节约了大量成本额。

　　此外,东莞近几年商业地产的发展步伐很快,但随着突如其来的经济危机,招租变成了一大头疼的问题,那些规模有限的中小卖场本身对能否扛过危机都难以自量,更谈何扩大经营?这样一来,开发商必定要给企业提供优惠的价格和条件,反言之,大型卖场近期高调宣布开店数量和规模,实际上,它们不但降低了开店成本,同时也得到了很多的实惠。

　　■拓展之路

　　近期拓展采购渠道事件录

　　A沃尔玛对接东莞大采购

　　4月8日,由东莞市外经贸局、经贸局等主办的“出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”举行,共有500多家企业参与。沃尔玛(中国)投资公司安排30多名专业买手与30多家参会企业代表作“一对一”的业务洽谈。

　　市外经贸局副局长方见波透露,政府完成与沃尔玛开拓内销市场具体方案实施之后,将会与阿里巴巴洽谈电子商务方面的合作。

　　B国内零售巨头组团前来采购

　　5月5日,由国内多家零售巨头组成的中国超市联合采购团再次来到东莞,与多家工厂对接,并进行了现场联合采购。据统计,此次联合采购团在东莞共采购了75万件毛衣、20多万件休闲服饰,并签了一家公司作省级代理。

　　据带队的中国零售专家顾国建教授介绍,联合采购团将在东莞设办事处,长期运作从东莞的工厂直接采购商品和商超销售事宜。中国超市联合采购交易联席会议由上海连锁经营研究所顾国建教授发起,是一个超市进行联合采购、自愿合作的非营利性民间组织。目前共有72家会员企业,包括购物中心、百货商店、大卖场、超市、便利店等店铺4700多家,2008年可完成销售额约3000亿元。

　　C零售卖场现身国际鞋展

　　5月5日,第九届中国东莞国际春季鞋展(下称“东莞鞋展”)在厚街广东现代国际展览中心开幕。据举办方透露,一共有483家展商参展,展览面积达21000平方米；参展商比去年增加了30%。逾70个国家和地区的买家已登记参观展会,乐观预计将吸引18000名观众到场。已确认参观的国内买家包括百丽、龙浩、家乐福、好友多、麦德龙等。

　　D外博会“觅食”

　　6月18日,外资企业产品博览会在厚街与企业见面。来自全省的1000多家外资企业参展,东莞乃至全国各大卖场均派出多位专业买手前去采购商品,东莞市政府在博览会设立专门的采购区。

　　虽然此次展会很大程度上有政府色彩掺杂,但不少卖场却真心评价称:这一次展会确实专业许多,确实也得到一些实质性的东西。

　　本版撰文本报记者刘慕华彭子英摄影本报记者苏仕日