自主品牌的研发是自主的，技术自主的，市场也是自己的，为什么不能在营销创出全新的思路，既适合中国，将来在一定程度上也可以走向世界？

　　在连通用都申请破产保护的时候，很多人都觉得，中国的汽车行业可以去抄底，上汽集团的股市规模已经达到400亿，买一个汽车集团不成问题。

　　从1995年创办北京亚运村汽车交易市场到2009年卸任总经理的职务，苏晖在汽车销售的最前线站了十多年，就像一本词典，只要你知道想找什么，就能迅速跟着索引找到答案。他不是专业的营销人，却在实际销售中总结了一套朴素而实用的营销观：“我们的自主品牌，研发是自主的，技术是自主的，市场又是我们自己的，为什么不能在营销创出全新的思路，既适合中国，将来在一定程度上也可以走向世界？趁着金融危机，让国外的品牌忙活危机去吧，我们忙活我们的市场，机会就在这。”

　　在上海车展，他也感受到了自主品牌技术和营销带来的震撼和遗憾，震撼的是自主品牌新款车、概念车发展非常快，特别是新能源车，预示着我们的新技术不比国际落后，资金不落后，人也不落后。遗憾的是我们的营销理念和水平还很落后，包括营销的网络、概念和方式方法。苏晖注意到，在车展上吉利和奇瑞都有三个标识，不容易让人记住。“奇瑞和吉利都成立了研发学院，他们更应该成立一个营销学院，研究营销，把营销做起来。”

　　消费者最信任网友口碑

　　苏晖曾经做过一项两千消费者的调查，对于汽车价格，最信任谁？是汽车制造商、销售商，还是行业协会？答案是最信任网络，网络对汽车性能的评价是比较客观、直白的，消费者跟贴对一款汽车质量做出评价，别人就相信他说的是实话。但是怎么把网络营销做到更高的营销方式？突破口是文化，把汽车文化和网站的网络文化结合起来，不仅仅是光看交易、看价格。

　　在形象推广之下，消费者需要更多简单的信息沟通，新车的流行品牌普及非常快，可能消费者更关注汽车集团的信息，比如研发规模、研发成果、和国外学术交流的成果。比如奇瑞，可以把A3车、A5车销了多少量，营销活动有哪些成功的方面、问题在哪，告诉消费者。

　　奇瑞去年组织了一个百升油能走多少公里的大型节油活动，通过网络有效地把活动传播了出去，100升油可以走多长时间，什么样的路况能走多少，这些都对消费者产生潜移默化的影响，记住奇瑞的品牌形象。厂商可以多组织一些越野性的赛车活动，在各种复杂的环境中把车的性能演示出来，而不是一味打专题广告这么简单。

　　同时自主品牌要知道自己的营销理念、营销文化是什么，才能有特点，不能和奔驰、宝马只是口号的差别、价格的差别，而是汽车文化的差异，对品牌的解释和理解，品牌对国民生活的影响，这些能形成很大的营销差异。

　　汽车营销重点在售后

　　现在汽车下乡已经成为农民消费者非常关注的热点，怎样更好地为他们做好服务，比如车怎么销售到他们手里，售后服务怎么跟上去，都是制造行业和汽车行业关注的热点。

　　政策出台只是铺垫了很好的消费环境，怎么把售后服务做好，让农民放心买车、放心用车，才能使汽车下乡成为今年下半年汽车消费量增长重要的推动力。

　　针对农村巨大的市场，该在哪个点上进行宣传和推广，得到农民的认可？突出哪个点来宣传，应该侧重什么？苏晖认为售后服务网络更重要，这才能让农民高高兴兴买车，放心用车。汽车在使用中会有不断地磨损，如果买车很高兴，却由于维修不便而使使用过程不愉快，农民的积极性就会下去，所以说厂家销售之外的主要任务是加快维修网络的便利性。

　　汽车市场发展到现在就要调过头来，在研发的基础上、在市场推广量的基础上，注重研究售后市场，提高售后服务水平，促进前面的销售市场更快、更好的发展。

　　做强更重于做大

　　这次国际金融风暴对中国汽车行业，特别是对自主品牌是难得的历史机遇，抓住了可以做强，而不是做大。

　　做大很容易，2009年产销超过1千万的难度并不大，但是苏晖觉得，超过一千万又如何？一旦金融风暴刮过去，市场回升的时候欧美厂商的技术力量、研发能力，还会比我们强，所以要调整心态，在做强上下工夫。比如在品牌车型上，既要满足消费者不断推出新车型、新品牌，更应该推出一些精品车，为形成百年品牌努力。

　　汽车销售中有很多细节并没有引起大家的注意，这是汽车营销培训的缺失，拿汽车的观看角度来说，人和车头形成45度角看的时候，车的全貌是最好的，最有感觉，然后再看正面、侧面，但是商户对销售人员没有类似的培训，不能让销售提升到汽车文化营销的档次，这并不是销售人员的文化基础问题，而是对汽车文化、汽车品牌的理解不够。

　　他也对汽车营销市场的变化和趋势做出了判断：国内集中而不是分散交易的趋势越来越明显，美国已经出现汽车销售维修分离的趋势，随着金融危机的推进，这个趋势会加快；网络化营销快速发展，超大型的汽车营销集团也在快速发展，超大型集团一定会影响着汽车营销的方式、营销的渠道，以及所谓的营销调整；体验式销售越来越重要，60%的消费者要求试乘试驾，但在中国还不能实现；品牌化越来越重要，经销商品牌化，专业化服务品牌化，专项活动品牌化。|