林正大：第二个挑战，除了全球经济不景气以外，各行各业的竞争都非常激烈。在中国，多数的行业随便一数都是几千家的公司，竞争不只是强烈、激烈，叫做惨烈。多数的行业只要它的利润还比放在银行定存多一点点，就会有人进入。

　　中国的机会现在在哪里？第一个机会是大众的市场慢慢地变小众市场。这个小众市场对我们经销商会带来一定的挑战，可能一开始定一个策略可以覆盖你一个省或者是一个地级市，全部都可以。可是后来你发现，即使在这个地级市里面，我进入10个商场，这10个商场的目标客户群和定位不同，在每个市场的策略都要有微调。但是，我们的管理能不能做到比较细致，这相当难。所以，大众的市场变小众的市场，我们怎么看待这个问题？第二个，中国的GDP还是持续在增长，我们的政策还是希望在2020年翻一番，现在是3000美金左右，到了6000左右的时候，中国的生产和生活会产生哪些改变，城镇化的密度增高以后，会产生哪些改变？为什么我认为中国的经销商存在的必要性很高，有两个原因，第一个是中国太大了，第一个是大到等同于一个欧洲，第二个是中国太复杂了，复杂到很少用1、2招就可以覆盖。不管是民族复杂、语言复杂、生活习惯复杂、气候复杂等等，所以在不同的城市，营销上做得到位，就要比较细腻，做得细腻我们经销商就有机会。因为你贴近当地，你在当地的把握永远比厂商来得灵敏和迅速。

　　那么在这样的环境当中，对于我们来讲有三种可能性，这就是我们的态度，中国有一句话叫做以不变应万变，那么咱们就不变，船到桥头自然直。其实中国的古书是文言文，文言文通常会做简略。简略以后有些时候我们就没读完全文的意思，它的整句应该是以不变的宗旨和目标来面对千变万化的世界。所以，什么东西不变？你的愿景不变、你的宗旨不变，你经商的目的不变，就可以满足客户的需求。当然，经销商要满足上下，谁能够满足厂商的需求就是厂商的最爱，谁能够满足终端或者是消费者的需求，就是消费者的最爱。但是，消费者在改变，厂商也在改变，所以你如果不跟着变，那是不行的。

　　如果要变，乱变就是找死，我今天初到东莞去，东莞受到外贸的冲击非常激烈，所以他们那边就有厂商开始做改变。但是，他们那里流传一个笑话，就是一个王老板和吴老板首先改变第一个死。筹资了8千万做了一些改变，可是他们改变没成功，所以他们也变成了在当地的笑话。那么，到底这个变要怎么变？怎么来腾飞呢？我们必须掌握住这个规律，这个规律是什么？

　　中国人说一生二、二生三，三生万路，这就是金三角，就是战略，你的方向该何去何从？经销商要定战略吗？是的，经销商控制的资源不如厂商的多，所以你的战略变得更重要。战略决定你的方向。

　　第二个，战略定好了，你能不能够有效地执行，执行决定于两条腿。第一个是你的人能不能把战略落地，比如说刚刚的主持人说了，我们能不能下沉到终端去？能不能把每一个终端精耕细作做好？如果你派出去的销售员，或者是驻店的销售员的水平不够、管理意识有限，或者是做导购促销的时候，客户来的时候他并没有办法非常灵敏判断客户的需求，或者是没有办法用很简单的话去促进成交，那么你虽然想要下沉到终端，但是可能没有办法做得非常到位。

　　杂志里面有说到了，可能在当地的一些物流或者是仓库，如果你把物流、仓库管得更好，进、销、存管得更灵敏，但是我的缺断货会下降。这个时候你需要人才的匹配，这需要灵敏的管理来支撑。