来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
作者：王芳艳
虽然资产规模不及世界级银行如汇丰及花旗，但在进军内地市场方面，东亚银行却多次拔得头筹。今年上半年，内地业务盈利贡献已占集团的40%以上，足见内地业务对东亚的分量。
今年4月，刚升任东亚中国执行董事兼行长的关达昌，派驻内地至今逾20年，早已是“中国通”。
如何深耕内地市场？9月11日接受本报记者专访时，关达昌表示，为了改变信贷下滑的局面，下半年东亚中国将重点推出国有企业专项营销方案，对不同类别的国有企业实行不同的信贷优惠政策。
而在用人和用策上，东亚中国更加突出“think global，work local”(思维国际化，运作本地化)，现在的逾3000名员工中97%以上为内地招聘，在外资行中颇为少见。
“对于东亚中国来说，现在的主要任务是不断优化资产负债组合，改善收入结构，未来三年内非息收入的占比希望能超过10%，冲刺20%。”他说。东亚银行在中国的贷款规模由年初的857.41亿港币减至今年6月末的801.69亿港币，致使内地业务税前盈利略有下跌。
不过，下半年，机会来了。
“重点国企专项营销方案”
对政府性项目我们一直都很感兴趣，下半年中资行如果腾出空间，我们会加大营销力度。
《21世纪》：2007年到2008年上半年，很多外资银行收入都增长70%以上，但去年下半年开始信贷步伐放慢，相反中资行贷款很厉害。你怎么看这种变化？
关达昌：对外资行来说，中国市场充满机会，也充满挑战。不同的信贷政策，会对业务增量产生影响。
比如说，2007年我们刚成立法人银行，当时经济环境很好，外资行信贷投放比较快。不过，到了年底，宏观调控要求对信贷实施规模控制，当时中资银行信贷都受到限制，外资行就是想增长也没法增长。
2008年，对信贷的政策实施了总量控制、窗口指导等，如果银行突破这些，就要被发放定向票据，因此，外资行也必须要适应不同的政策变化。
此外，外资行开设网点，产品利率设置，都要遵守内地的监管政策。不过，这也是可以理解的。外资行要在市场立足，必须要有积极的应变能力，在这个环境里找到自己的优势。
《21世纪》：今年上半年东亚银行信贷同比负增长，是因为政策原因，还是因为外资行自身的风险控制？
关达昌：客观上讲，由于网点限制，外资银行内地存款增长有限，同时也需逐步满足75%的存贷比监管指标，因此也较难支撑信贷快速扩张。
上半年国内信贷迅猛增长，大部分流向了政府支持的产业和项目，而国有大企业和地方政府背景的各类基建项目，外资行与中资行相比竞争力较弱。
中资行对信贷发放条件相对比较宽松，但我们比较谨慎，企业可能实际只需要10块钱，但中资行可以给30块，我们外资行没法这样做。我们要保持风险控制的门槛，现在我们内地业务的减值贷款比率维持在0.3%的低水平。
另外，外资银行长期以来的信贷对象主要是跨国企业，业务优势主要在于贸易融资、现金管理等，但上半年外贸形势严峻，这方面的信贷增长有限。
《21世纪》：下半年中资行信贷门槛提高，对你们来说，机会来了。不过，你们怎么挤进国有企业的大门呢?
关达昌：针对信贷业务略有下滑的状况，我们采取在控制信贷风险的基础上，加大对原有信贷客户及潜在客户，尤其是中资企业的营销力度。
对政府性项目我们一直都很感兴趣，下半年中资行如果腾出空间，我们会加大营销力度。比如，我们特别推出了重点国有企业专项营销方案，对不同类别的国有企业实行不同的优惠政策，将我行的优势产品和新产品介绍给客户，并给予客户适当的费率优惠，赢得老客户的信赖，目前我行的存贷款业务已经有较好的增长趋势。
实际上，我们在重大贷款项目方面已有所突破，已参与的大型贷款项目主要有城市建设类项目等，如已经对国内两个省会城市的地铁建设项目提供了融资支持。
《21世纪》：有些人会担心现在大量的信贷投放会不会埋下不良隐患。你怎么看其中的风险，未来的经济走势你怎么看？
关达昌：我们下半年的信贷还是很严格，风险控制标准不会放松，现在大家讨论信贷资金是不是流入股市楼市，这是需要关注的。
我个人认为金融危机最差的时候已经过去，情况已基本改善。内地4万亿经济刺激比较有效，年底前，经济应该会发展比较平稳，大家的信心正在恢复。当然有潜在危机，比如欧美房价仍然难以完全回升。
不过在内地要看长远，上海提出在2020年前要建立国际金融中心和国际贸易中心的阶段性目标，因此到2020年，上海的发展前景肯定是好的，虽然可能中间有起伏。
《21世纪》：如果按照这样的工作计划，未来3-5年，你希望东亚银行的资产规模和业务发展达到什么位置？
关达昌：在外资行同行中，希望能超越同业并在国内建立比较好的品牌形象。资产规模很难量化，比如说，上半年我们贷款800多亿，如果要翻几番，需要很多因素才能促成。但我希望，每年东亚中国的利润都要增长，最起码不能差于今年。
97%员工本地化：不能完全放弃国际标准
香港的做法不能全部照搬，不然一定撞墙。
《21世纪》：你刚才提到东亚是一家有中国人背景的银行，给人感觉东亚有意淡化外资色彩，这个判断对吗？
关达昌：东亚银行1918年成立，1920年便在上海成立第一家分行，之后始终没有离开上海一步。作为一个中国人背景的银行，东亚银行对内地市场的重视程度非一般银行能比。
东亚银行的定位是要做最本土化的外资行。一方面，我们的确是外资行，监管是把我们当作外资行管理，不过另一方面，外资行看我们是中资行，所以我们强调，做最本土化的外资银行。
《21世纪》：东亚的业务原来主要集中在香港，进入内地后，你们怎么本土化运作？比如说企业银行怎么和内地银行竞争。
关达昌：在内地发展，一定要“think global, work local”，也就是思维是国际化，做的是本地化的。香港的做法不能全部照搬，不然一定撞墙。
过去内地业务规模不大，企业银行并没有细致的分工，随着业务增加，企业银行也采用国内银行的做法，逐步要设立行业金融，比如房地产、制造业等，东亚银行过去内地的房地产做得比较多，经验丰富。
未来的方向是，产品线和银行从业人员都要专业化，否则没法应对市场竞争和企业的复杂性。
《21世纪》：国内银行的?a href="https://q.stock.sohu.com/cn/601988/index.shtml" target=_blank>中行谐ど笈ê艽螅庥牒芏嗤庾市械拇怪惫芾砟Ｊ接星稹６且性谥泄墓芾矸绞绞窃趺囱模?/P>
关达昌：我们是条中有块，条是我们进行垂直管理，子银行(就是总部)大概是500多人，设立企业银行处、个人银行处、风险管理处、战略规划处、营运管理处等，目前按照地域分为华北、华中、华南三个大区，即子银行和分行之间的一个管理架构。
块是分行行长负责制，我们的分行行长也有一部分的信贷审批权，比如额度不是很大的小业主融资、贸易融资等。
《21世纪》：国内银行比如民生银行对对公业务实施事业部改革，这是不是未来的方向？
关达昌：这条路是未来3-5年的方向，要走专业化路。但目前来讲，我们没有那么大的规模，分得太细是内耗。不过，另一个趋势是很多银行在探讨业务的联动，比如零售业务和对公业务可以交叉营销，公私联动，我们从今年年初开始，一直在推。
《21世纪》：我们注意到一些外资行在内地喜欢用其本国员工，这可能会有点水土不服，对当地规则不熟悉。你们内地员工的策略是怎样？
关达昌：我们员工的本地化推动很快，我们内地3000多名员工，97.5%以上都是本地人。不过，有一部分高层和中层是香港派过来的。
我们的想法是中外合作。如果我们全部沿用中资行的做法，内地的银行业开放就失去了意义。实际上，外资行信贷和中资行还是有区别的，我们和客户交流，一些客户抱怨，外资行签个合同程序比较麻烦，要求比较多，但我们实际上已把一些国际惯例优化，不能要求外资行完全放弃国际标准。
另外，启用部分香港员工，是因对公和对私业务推广时，也会碰到很现实的问题，比如港澳台企业，如果用港澳台的员工去沟通，会更通畅。
《21世纪》：很多外资行侧重跨国企业，你们客户群是否会更加本土化？
关达昌：我们客户群主要包括一些本土的民营企业，大致超过30%，也包括一些国企，还有就是港澳台企业，这与我们是香港银行有关，跨国企业稍微少些。
针对这个客户群的特点，我们要求香港员工和内地员工加强合作，适应这种结构，比如说，让一个香港人带10个本地员工，让本地员工不断给香港同事介绍内地的情况。
贷存比：从300%到110%
同业拆借市场今年上半年对外资行的拆借都恢复了，流动性已不存在问题。
《21世纪》：2002年开始中国经济新一轮增长，信贷增长很快，称之为银行发展黄金时期，但今年以来，利差收窄，竞争在加剧，你觉得银行业的发展环境还会不会像前几年那样好？
关达昌：人们很难预测金融海啸、亚洲金融危机这样的变数。因此，无论环境如何，银行必须要适应外部变化。事实上，内地息差现在看起来丰厚，但我们觉得是合理水平。虽然息差绝对值比其他成熟国家要高，但高回报可能意味着高风险。我们现在重要的是，要优化资产负债组合，改善收入结构。
《21世纪》：你提到的优化资产负债组合，改善收入结构，具体会怎么做?这是不是你上任中国行长后的工作重点？
关达昌：这是我正在做的工作之一。今年上半年，东亚中国业务净利息收入14.5亿港元，非利息收入1.84亿港元，按此看，仍然是依靠利息收入，中间业务收入不是很高，因此收入结构需要优化。
我希望，未来三年内非息收入的占比能超过10%，迈向20%。因此，必须增加业务品种，在中间业务上加大力度，改变单一的依靠息差收入的盈利模式。
此外，我们的对私业务未来一两年将大力发展。在法人银行成立前，中国没有开放人民币零售市场，但现在基本上都可以做了，这几年我们要打好基础，完善个人银行、私人银行以及网络渠道，拓展更多的负债来源。
《21世纪》：要做个人银行，网点很重要，这点国内银行的数量远远超过外资行，要改变不是很容易。
关达昌：用我们一个高管的话说，在网点上，我们估计一辈子都追不上国有大行。所以我们大力发展ATM机、电子银行等渠道来弥补物理网点的不足。东亚中国的自动柜员机数量，已经由2008年年底的250部增至2009年6月30日的288部。
今年4月，开始了东亚中国的个人电子网络银行服务的第2阶段服务改善工程，增设了多项新的功能和特点，企业网上银行在10月也要升级。
当然，物理网点步伐也要加快。2009年上半年，东亚中国在西安、北京、广州和上海增设了4间支行，并于上海设立了一间24小时自助银行中心，到目前为止在内地一共设有67个网点，为内地网络最庞大的外资银行之一。
《21世纪》：你刚才提到资产负债组合优化，外资行在改制前贷存比都非常高。去年底，内地银行间市场一度对部分外资行停止拆借资金。现在东亚中国是否重视存款？怎样进一步拓展负债？
关达昌：同业拆借市场今年上半年对外资行的拆借都恢复了，流动性已不存在问题。
外资行成立法人银行后，按照银监规定，对于贷存比达到75%监管指标有5年缓冲期，也就是到2011年。不过，我们一直在改善贷存比，2009年上半年我们的贷存比已经从法人银行成立时的300%多，下降到了110%左右，未来我们会更加重视存款吸收，通过产品、网络等多个渠道，进一步改善负债。
此外，你也注意到，在6月30日，东亚中国在香港推出人民币债券，成为内地首家在港发行人民币债券给零售投资者的法人银行，债券年息为2.8%，期限为两年，认购反应热烈。最后我们发了40亿元，这都将用于内地营运和发展。
以后，我们也可以在内地市场发债，当然未来会走上市道路。
《21世纪》：之前对外资行开放后，很多人把外资行视为狼，以你在内地的发展经历来看，外资行的竞争力如何？
关达昌：刚成立法人银行时，我们增长很快，那是外资行在风险可控的情况下，抓住机遇尽力发展。
对于外资行来说，在内地的业务如果没有规模，就难以发展。因为内地投入成本比香港还高，要上规模才能弥补支出压力。正如国内流行一句话，做大才能做强。
但实际上，虽然我们增幅很高，但绝对量很小的，可以说是毛毛雨。当时外资行市场份额占比才1%。
在银行同业公会，原来有人提议中资行6个席位，外资行也是6个，但是马上有人提出，工农中建交市场占有率有多高，而外资行不到1%，外资行的发言权不可以和他们一样，因此后来改了，中资行9个席位，外资行3个。
所以我们同业交流时，我开玩笑说，外资行不是狼来了，而是披着狼皮的羊。不要对外资行有表面看法。
(本报记者李振华对此文亦有贡献)
搜狐无线更多>>
李咏：现实中不敢发牢骚满文军牢狱内生活曝光《同一首歌》报价揭秘当MJ音乐响起的时候
我来说两句