祁彬：以谦卑之心营销寿险

　　“初见祁彬，第一印象就是个子高，再了解，知道她以保险界少有的博士学历在短短6年内迅速崛起，并且开创了另人赞叹的保险事业。个子高、学历高、成就高，这就是"三高"的祁彬！”友邦保险中国区首席寿险业务执行官徐水俊这样描述和评价祁彬——全球百万圆桌会2010年中国区主席。

　　积累——归零——积累

　　在祁彬的照片中，经常会出现两个合影的对象，父母和西湖。用她自己的话来说“人生最大的幸福是做了你们的女儿，是你们给了我跳动的生命、成熟的心智和人生路上的悉心指导。”如果说她的父母赐予了她生命、智慧，那么杭州的水则赋予了她独特的性格。浙江杭州有着温婉柔转的西湖，也有着汹涌澎湃的钱塘江，江南的水赋予了祁彬温婉儒雅与坚韧英豪并存的独特气质。

　　祁彬的职业生涯在旁人看来一直走得很顺利，但她总在积累过后给自己一次次归零的机会，然后再重新开始。

　　大学毕业，和200名大学生一起被分配到了中国计量学院，因为是唯一的中共党员，祁彬的第一份工作是团委书记。但不久后，更乐于走上讲台的她便调入浙江省某高校担任应用心理学教师，开始了历时8年的讲台生涯。

　　结婚生子，祁彬与同为教师的丈夫感到有点经济拮据，在这个时候祁彬给自己的事业做了第一次归零。毅然来到深圳投身于改革开放的大浪淘沙中。同时，她也开始了3年的复旦大学经济学硕士的学习，随后进入机关工作成为一名国家公务员。紧接着，她再次给自己充电，开始了自己的博士学习。在女儿13岁那年，祁彬已入不惑之年，公务员的生涯几乎可以望到尽头，她发现这份工作已经不能满足她内心的渴望。在明确目标后，她又将自己“重启”了一回，而这次的起点正是友邦保险。

　　攻读经济学硕士时，祁彬就曾对金融三驾马车之一的保险有所关注。祁彬认为，随着城乡居民消费观念和健康意识的逐步转变与提高，会有越来越多的人接受商业保险，而寿险则是保险中相对年轻的险种。就在这样对自己前景的确信中，祁彬开始了自己的友邦之路。

　　用智慧化解挫折

　　挫折是每个保险营销员在初期都会遇到的，很多人因为受不了这份屈辱，觉得没有地位而放弃。相信像祁彬这样曾经从事受人尊敬行业的人，会有更多感触。确实，在刚开始做保险时，她也受到了客户的不信任、拒绝、轻蔑甚至是厌恶。在装修自己的房子时，祁彬很关心装修工人，但收到一句“别对我这么好，我不会买你的保险”。曾经去拜访一位客户，但见面的第一句话确是“我不是已经买了你的保险了吗？还有什么事吗？”。当时的那种沮丧和彷徨是每个人都能想象和体会得到的。

　　作为一名拥有高学历的女性，祁彬善于从知识和书本中汲取力量。《读者》杂志中一篇名为《羞辱是一门选修课》的文章让祁彬领悟到，羞辱无疑是人生的一门选修课，心胸狭窄者把它演绎成包袱，而豁达乐观者则会把它看做是“激励”的别名。《从优秀到卓越》这本著名的商业著作中，她明白不能把信念与原则搞混。明白要成功就必须面对现实中最残忍的事实，无论它是什么。在弘法寺内，僧人妙答，面对世间挫折只是忍他、让他、由他、避他、耐他、敬他，不要理他，再待几年且看他。更是给了她坚定的信念。

　　除了从书本中获得精神的支撑外，祁彬还非常善于将自己所积累的专业知识和业务结合起来。在销售保险产品的过程中祁彬发现，很多客户虽然购买了产品，但并没有认可保险的意识，只是一个人情的交往。她认为这是由于忌讳、侥幸等心理特征造成的。祁彬根据马斯洛的需要层次论，根据不同客户状况不同，选择适合他们需求的产品。她一直认为，客户是不会拒绝自己的需求的。

　　“险峰”上的感恩明灯

　　全球百万圆桌会2010年中国区主席、全球百万圆桌会顶尖会员，祁彬几乎囊获了作为一个寿险营销员所应该得到的所有荣誉，这一切她用了将近10年的时间。站在保险事业顶峰的祁彬和其他寿险人员一样，一直把感恩放在心头，但她的理解似乎更加深入和生活化。中国人形容一个人命好，总说其有贵人相助。祁彬最初的贵人就是她的父母、丈夫、哥嫂、姐妹等家人，是那些她的同学和同事。“我深深知道在我成长的过程中，弥漫着多少关爱的细节，涌动着多少感动的暗流。”

　　祁彬的感恩，没有太多的言语，只有用细致、周到的行动去回馈家人、回馈客户、回馈那些在生命中给予她支撑的人。在她的潜移默化下，她的女儿李晨馨也在大学毕业后加入了友邦保险，将祁彬的感恩文化给予传承。祁彬是一个非常注意细节和周全的女性，她会悉心检查客户的理赔情况，尽一切力量去帮助客户完成理赔，哪怕是很小的一笔款项；她会知道客户忙，而帮助客户做一些她力所能及的事；她会用自己的专业知识去帮助客户设计理财计划：她会用她的心理学知识开导客户解决生活上的矛盾与不快；她会毫无保留地将自己的成功分享给那些需要得到经验和帮助的人。

　　祁彬认为，人生最重要的是对生命过程的触摸、审视和享受。在人与人的交往过程中，建立信任、友谊和关爱。帮助别人，祝愿别人平安、幸福。这也许就是很多保险营销人员心目中的保险精神。

　　“无论何时我都会像一只充满动力和激情的羚羊，在草原上不知疲惫地奔跑、前进，享受着工作与生活无处不在的快乐。”

　　成功的光环总是耀眼的，头顶光环的祁彬总是告戒自己“谦卑，谦卑”，她永远保持谦卑的态度，驰骋在寿险的大道上。