危机逼出的网售

　　顾备春，麦考林企业集团首席执行官

　　虽然同行们都在收缩战线，但麦考林却在自己的销售渠道中找到了突破口，并下了大力气打通了这条“绿色通道”

　　危机逼出的网售

　　文字整理/本刊记者 王晓慧

　　受金融危机影响，麦考林也在高速增长的轨道上慢了下来。企业在高速成长中突然“失速”，我们也曾一度紧张。由于麦考林是做服装行业的，季节性非常强。2008年金融危机来临的时候，我们正在准备来年春夏的新品。由于怕受金融危机影响，我们推翻了之前的计划，重新规划服装款式、生产产量和投放的广告额度，还考虑了是否改变销售渠道。一系列突如其来的问题，是对麦考林的重大考验。

　　那些日子，我和同事们经常开会，大家互相鼓励，提出自己的看法，坚定信心，准备迎接挑战。我们分析了麦考林的每个产品线、销售渠道、运营细节后得出结论，我们的产品是快速时尚女装，应该很有前景，即使遇到金融危机，但低价的定位，应该还拥有可观的顾客。麦考林之前的销售渠道，业绩增长很快，如今，增长速度突然慢了下来，我们必须想办法弥补。

　　于是，在大形势不明朗的情况下，在同行们都在收缩战线时，我们仍然制定了60%的增长目标。通过对销售渠道的研究，我们发现，麦考林的电子商务渠道“麦网”，即使在金融危机中、也保持了强劲增长，网站抗跌性比较强。这会不会是一个突破口？

　　我们聘请了第三方咨询公司，对麦网的发展现状及未来前景做了详细分析，对如何运作麦网提出了更专业的意见。此前的麦网，只作为邮购渠道的补充，被称为“绿色通道”，公司对这个渠道并没有特别重视。后来，我们发现选择网购的顾客越来越多，麦网在顾客应用性、互动性以及人力物力等资源配备方面，还有很大不足。

　　我们立即调整了公司业务格局。今年3月，成立了独立的电子商务事业部，并由专业的互联网团队运营。电子商务事业部总经理浦思捷，已经在互联网行业做了十年，，他用短短两个月时间就完成了团队的重新构建。新的团队汇聚了国内最专业的互联网人才，职能设置也更加细分。

　　新团队成立后做的第一件事，就是对麦网的全新改版。那段时间，电子商务事业部还在老办公区，由于越来越多的伙伴加入，办公环境有点拥挤，有人戏称像个“网吧”。然而，大家的情绪都非常高，常看到他们在热烈地讨论问题，忙碌地设计方案，有的同事甚至两天两夜不回家，在公司加班加点。到今年6月，麦网完成了改版，并搬到了新办公大楼。

　　我现在还记得，改版完成那天，我和同事们一起在楼下放鞭炮，然后回到房间，打开香槟，庆祝乔迁之喜和改版成功，大家脸上洋溢着热情和信心。

　　今年7月，麦网开始在互联网投放广告。金融危机中，很多品牌商都减少了营销预算，因此，很多网站的广告位非常空缺。麦网买到的广告位，比金融危机前更便宜，可以说，是成功抄底了媒体广告。

　　目前，麦网的销售额在不断增长，在Alexa的排名也不断飙升。此外，我们今年还加大了零售门店的发展力度，零售渠道的销售情况也非常好。如今，麦考林的“电话邮购+网络+店铺”的多渠道分销模式，走得非常畅通。

　　麦考林经过一年的休整和发展，已经冲破阴霾，重新驶上高速成长的快车道。在这个过程中，我看到了胜利的果实，更看到了团队的力量。可以很自豪地说，麦考林拥有最棒的团队。这样一支热情、自信、有冲劲、有能力的团队，让我相信我们一定能克服一切困难，成为多渠道零售的领跑者。