经销商换“东家”效应有限 厂商仍握话语权

　　一场金融危机，让暗藏在汽车厂家与经销商之间的矛盾逐渐浮出水面。今年以来，东莞多家自主品牌经销店转换经销品牌，枪口对准原来的汽车厂家。原来经营吉利汽车的信泰隆车行放弃吉利品牌，转做力帆汽车；曾是全国销量最大的比亚迪汽车东莞兴隆车行，则转做吉利汽车；力 帆经销店东莞浩沣车行则干脆放弃力帆品牌，专心做福田汽车。三家经销商“变脸”放弃各自原来经营的汽车品牌，转营对方放弃经营的品牌。相关人士私下回应说，这是厂商矛盾日积月累引起的最终爆发。而对于消费者，最担心的只是服务今后是否还有保障？（广州日报）

　　汽车制造商和经销商是一个利益共同体，所以人们常常把他们共称为“厂商”。所谓“共赢”，就是大家共同把蛋糕做大。但是他们之间的矛盾也是天然存在，在一特定时间、特定空间内，固定的一块“蛋糕”，在厂家和销售商之间分配，肯定是此涨彼消，你多我就少的关系，自打有经销商以来，这种利益分割的矛盾和冲突就一直存在着，有时还十分尖锐。

　　中国的情况是，自打4S店出现以来，制造商家一直处于强势，原因在于中国汽车市场增速高，发展快，产品常常供不应求，是所谓“卖方市场”状态。对销售商来说，拿到车就能赚钱，特别是高档品牌，投入上千万元建一个4S店，常常当年就能收回投资，有这样高的回报率，人们投资销售汽车，自然是“趋之若鹜”。而对制造商来说，不愁没有销售商。有的掌握建立经销店权利的厂方人员因此而大获私利，在业界也是公开的“秘密”。在资源紧缺的情况下，给你资源就是给你挣钱的机会，谁掌握资源，谁就有话语权，这是再简单不过的“市场真理”。因此经销商一定要取悦制造商，仰其鼻息，以获得更多的资源。掌握资源的厂方人员盛气凌人、高高在上，也是司空见惯的事情。

　　这种情况的改变，只能等待市场变化，等到“买方市场”出现，双方关系就会变成平等甚至会“打个颠倒”。几年前到台湾考察，听说每到年末开表彰会时，销售业绩优异的销售商都是制造企业的老总用轿子抬进会场的。对销售人员的奖励，也是全家“欧洲游”、“美洲游”之类；

　　东莞出现的经销商大量换“东家”的情况，可能只是当地的特殊现象，还不具有普遍意义，因为就全国而论，汽车市场还处于供不应求状态，主要还是“卖方市场”。制造商的强势局面还不会改变，而且在最近的将来也不会改变。其实“换东家”的事情一直存在，换来换去，也还是制造商主导。

　　如果要评判制造商主导与经销商主导“孰优孰劣”，总体而言，还是制造商主导要好一点，因为品牌是和产品联系在一起的，产品口碑是制造商的生命线。无论是产品还是品牌，制造商不能说换就换，因而更注重企业的形象与产品口碑。而经销商万一搞砸了，把店盘出去，或者换个地方重新开一家店，换个品牌经营就是了。“有奶就是娘”，哪个厂家给的返点高，或者局部市场哪个车好卖、差价大、就卖那个品牌车，只要能赚钱，买哪个品牌不一样？谈不上品牌忠诚度。相比较，商家更看重眼前利益，厂家更注重长远发展，像东莞这样“换东家”，过些日子也许又换回来，也说不定。

　　经销商换东家对消费者肯定是不利的，因为一个品牌的服务取决于经营时间，一但不做某个的销售了，售后服务的事情自然也不管了。不过厂家为了维护自己的品牌形象，会让其他经销商接手，“一包到底”的。比如南京菲亚特，虽然企业已经消失，但是对售出的车子，售后服务菲亚特仍在管。