来源：经济观察报
上市还不到三个月，探路者（300005.SZ）就遭遇质疑。探路者被其昔日的搭档成都新星休闲用品有限公司（下称成都新星）告上了法庭，因与该加盟商的合同纠纷而被扣上了“创业板第一被告”的帽子。
这起纠纷与探路者上市的光彩夺目也有着千丝万缕的关系。探路者方面
尽管与成都新星的纠纷探路者信心十足，但另一方面，探路者不得不面临的一个问题是，随着募集资金的到位，其在销售网点的新布局也将面临着考验。
祸起上市
近日，探路者在四川的代理商成都新星总经理胡师雄公开质疑探路者上市时披露的信息中有虚假陈述，并称将向法院提起诉讼。
成都新星很快就将探路者推上了被告席。胡师雄与探路者的纠纷就此曝光。
1月23日，探路者董事会秘书范勇建称，公司21日从北京市昌平区人民法院收到了 《民事起诉状》，成都新星请求法院判令解除双方之间的《“探路者”系列产品特许经营合同》，由探路者无条件按照原告进货价格接受现有存货，并要求探路者赔偿其店面装修款40万元。
谈及起诉原因，成都新星总经理胡师雄公开表示，在代理了探路者多年后，探路者有意绕开成都新星，在四川设立分公司，开设直营店并进行价格倾销，削弱其代理资格。本报记者曾数次联系胡师雄，但其电话始终未能接通。
胡师雄表示，2009年1月，成都新星在与探路者签订了新的4年代理合同，并向探路者订购了900万元的冬季货品后，却突然被探路者告知，他们将在成都开办两家直营店。而在签合同和订货前，却并没有收到来自探路者方面的相关信息，正是这两家店的折扣促销造成了他的货物大量积压，损失惨重。
对此，探路者董事长盛发强否认了公司有意削弱其代理资格的做法，并称，实际原因为成都新星因业绩不理想，导致其不再具备加盟商资格，“他之前就提出过要退出了，并不是我们故意针对他。我们和他签定的也是非排他性的合同，实际上我们一直在跟他就开设直营店的问题进行着沟通。”
成都新星曾一度是探路者2008年最大的客户，销售额为1218万元，占到了当时主营业务收入的5.84%，但去年成都新星的名字已经消失在探路者的前五大客户中。
“近几年，户外用品行业增长迅速，但是个别加盟商跟不上公司发展的步伐，以成都新星为例，2009年探路者业务的汇款业绩较2008年大幅下滑了30%，与绝大多数加盟商40%-50%的增长形成了鲜明对比。”盛发强称，尽管成都新星在探路者的代理商中销售量排列靠前，但对应四川当地丰富的户外旅游资源和市场同业的业绩，成都新星的表现并不尽如人意，而根源则在于“它的多品牌经营和分散投资”。
加盟商北京兴福诚贸易有限公司的成光旭对此表示：“一个店要加盟，总公司人力物力要投入很多，最后总不能让你开店以后去卖别的牌子吧。”他表示，签署的加盟合同，除了品牌经营的排他性外，总公司会视加盟店所在市场不同也会有不同的要求。
探路者称，目前，成都新星还拖欠着探路者150万元的货款迟迟不还，公司目前正在积极应诉，也不排除反诉对方的可能。
探路者与成都新星的纠纷一时间变得沸沸扬扬，而在探路者看来，这也正是上市所带来的烦恼之一，“我们有很多加盟商，个别加盟商认为他投了钱，以为是公司的投资人。”公司上市市值大增，但加盟商并未能从中分得过多的利益，直接导致了二者矛盾的激化。
销售渠道新布局
尽管与加盟商的纠纷只有一起，但此次的纠纷让探路者与加盟商微妙的关系再度成为业界关注的焦点。一个不争的事实是，刚刚从资本市场获得融资的探路者正规划着大量增加直营网点的数量。
作为服饰行业最为普遍的销售模式，加盟与直营销售的模式亦得到了探路者的青睐。
截止到2009年6月30日，公司在全国拥有直营店和加盟店共计430家，其中加盟店382家，直营店48家。而自2005年至2008年，公司全国店铺数量的年复合增长率为52.74%，其中直营店的年复合增长率为39.03%，加盟店的年复合增长率为54.85%。
“公司是把一些市场容量大，户外旅游资源丰富的区域设定为直营区。”盛发强称，公司在全国划分了五个直营区，分别是北京、上海、辽宁、天津及四川，在这五个直营区内，实行的是加盟和直营销售并存的销售模式，而在非直营区，则全部由加盟渠道进行销售。而此次发生纠纷的对象正是位于五个直营区之一的四川。
由于探路者此次上市募集资金的主要投向将是公司营销网络的扩建，公司计划新增店铺79家，而其中48家将是新增的直营店。而新增的直营店都将设在上述五个直营区中，同时，该区域的加盟店却并未有所增加，这样的计划很容易让外界理解为公司有意加强对这些空间大的市场进行控制，这样的做法难免让加盟商变得敏感。
对此，盛发强否认了公司在销售渠道上有战略性的调整，称公司无意通过直营销售来主导对市场的控制。“公司设立销售子公司和直营店是为了能够树立公司服务质量与管理水平的标杆，促进加盟商进步，让公司更进一步接近市场和客户。”盛发强对设立直营店的原因解释道。
根据招股说明书的数据，探路者加盟实现的销售收入占到公司全部销售收入的70%以上，在销售收入构成中，加盟实现的收入占比呈现出了逐年递增的趋势。
探路者也开始尝试与加盟商进行新的合作形式。拟新设的31家加盟商和目前经营相对独立的加盟店不同，这些加盟店将由探路者购买或者租赁店铺并装修后转由加盟商经营管理，新建加盟店销售收入的70%归公司所有，余下的30%归加盟商。
另一种新型的加盟店也在孕育和发展中。这些新建加盟店销售收入的70%归公司所有，余下的30%归加盟商所有。
对此，加盟商北京卓奥友的杨宪忠告诉本报，这些店被称为“目标投放店”，探路者总公司在这些店经营管理的各个环节中会起到更加重要的作用，与之相对应，在销售收入的分配上，这些店也少了一些“自主性”。
“这对加盟商来说是件好事，让我们自己经营还不一定有30%的利润率，这样总公司替我们把很多事情都做了。”杨宪忠称。
对于会不会担心因直营店扩张导致自己生意受到影响，杨宪忠表示不存在这个问题，“北京本来就是直营区，直营店和加盟店共同构建了探路者在这里的市场营销网络，而加盟店还是探路者销售收入的主体，目前大约占到总销售收入的80%，这个地位是不会动摇的。”
探路者方面亦表示，虽然公司聘请中国纺织建设规划院对募集资金投资项目进行了详尽的可行性研究，且该类加盟店的数量仅占公司上市时加盟店总数的8.12%，也不会改变公司现有的生产外包、加盟和直营销售相结合的业务模式，但是该31家加盟店运营模式的变化对公司而言仍存在一定经营风险。
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