台州商行掘金微小企业信贷

　　银行只要把微小企业读透彻，想赚钱似乎并非难事，台州市商业银行（下称：台州商行）正是如此。

　　2009年台州商行业务结构中，500万元以下微小企业贷款客户，占全部贷款客户数的99.49%，金额占全部贷款的86.23%。虽然微小企业信贷一向被视为高风险贷款，但该行去年依然斩获净利7.2亿元。

　　“我们对小企业的贷款利率为基准利率上浮70%—80%，经营成本较低的客户，这一定价是可以接受的。”台州商行董事长陈小军接受本报记者采访时称。

　　陈小军说，读懂微小贷款客户的第一步，就是尽量解决银行与贷款客户之间信息不对称难题。台州商行主要是从了解客户存款账户积数、掌握客户日常消费以及客户品格三方面了解真实信息。

　　拆解三招

　　截止到2009年末，台州商行的不良贷款率仅为0.31%，即使在2008年、2009年的金融危机冲击下，地处外贸发达地区的台州商行当年新发生不良贷款率仍能控制在0.1%以下。

　　“台州商行通过三招调查客户还贷能力，所以信贷风险能够始终控制在最低限度。”陈小军称。

　　陈小军说，首先是客户存款账户积数的形成过程和数量，这一指标能清晰反映出客户的经营及财务状况。台州商行的客户经理将每日关注客户的存款情况，其中也包括客户在其他银行的存款信息，分析资金流向和流量，掌握其经营情况。

　　“我们筛选出合适的客户主动上门走访，提前了解客户经营情况与资金需求。在客户申请贷款前开展贷前调查，一旦客户提出申请即可在最短时间内办妥。”陈说。

　　陈表示，小企业财务数据不完整，并不等于财务数据不丰富。微小企业客户往往生产经营与家庭生活混在一起，经营性和非经营性资产随时转换，银行将就客户的日常消费、家庭资产算细账，将客户财务信息转换为银行所需的财务数据。

　　“最后，从不同角度寻找相关信息佐证通过上述两个步骤获得的信息。”陈说，“例如，贷款客户的产值与原材料进货量存在配比关系，销售额与账户发生额直接相关，而运费能够清楚地表明原材料与产品的进销数量，相互验证就能清楚经营情况。同时从侧面调查客户生活习惯、品格、家庭情况、消费习惯等。”

　　陈小军表示，三步下来，银行的信贷人员心里基本有数，在金融危机来临时，银行也能借此评估贷款客户风险。

　　陈举例，2008年下半年至2009年上半年，受金融危机影响，当地外向型企业订单下滑非常厉害，80%—90%的降幅均属正常，此时，台州商行根据平时的调查资料，只要客户原始积累、家庭现金、可变现资产等能支撑一年左右，银行会继续给予信贷支持。

　　资本利润率35.39%

　　在陈小军看来，通过上述三步骤挑选的客户，基本都属于微小企业中的优质客户，在和这一客户群体打交道过程中，银行定价能力会很强，因此能贡献相当大的利润。2002年成立以来，台州商行微小企业贷款利率保持在基准利率上浮70%—80%的水平。

　　“微小企业基本是家庭作坊式的，管理成本低，利润率相当高，因此这个水平也完全可以被客户接受。”陈小军表示。

　　陈举例说，比如开早餐店，一碗馄饨卖3元，成本也就1元左右，毛利将近200%，微小企业有了这盈利水平，贷款成本也就自然能接受。

　　数据显示，2009年末，台州商行尚有余额的实际贷款户数（不包括已归还贷款的客户数）共4.69万户，实际贷款金额单户仅44.4万元。

　　截至2009年末，台州商行各项存款余额为301.9亿元，贷款余额为208.1亿元，净利为7.2亿元，资本充足率10.8%，贷款损失准备充足率为175.7%，拨备覆盖率为243%，资产利润率为2.48%，资本利润率为35.39%。

　　在208.1亿元贷款盘子中，保证贷款笔数比例为94.37%，余额占比88.64%，信用贷款笔数比例达到了2.25%，余额占比达到2.12%。

　　“我们还将继续扩大信用贷款的比例，目标是每年有5%的增长，最终占到全部贷款的20%—30%。”陈小军说。

　　陈表示，在贷款的管理过程中，平均每家客户的贷款数量非常小，行业分布广泛，且绝大部分贷款期限为一年以内，可避免因部分客户发生风险而给银行的流动性造成的致命打击。

　　不过，道德风险仍然是最为致命的风险。

　　陈小军表示，对于一笔不良贷款，是否存在道德风险，内部人士稍微分析调研即可辨认，而一旦存在道德风险，银行的处罚决不手软，并且会告知当地其他银行，完全断绝涉案员工未来在这一行业的机会。

　　同时，他表示，对于优秀的客户经理，年薪也可接近20万元，这与违规操作所获得的利益相比，显然违规成本过高。