3C催生新模式 手机零售谁主沉浮？

　　也许还记得那硝烟弥漫的2007年：国美宣布以100家手机专卖店切入手机市场，手机连锁企业在大兵压境之下，迅速地将扩张门店。

　　如今，2010年，又到了十字口，3G时代，手机和卡号、业务都是捆绑销售，势必要跟运营商更加亲密地接触；淘宝、京东等网络商城正在改变用户 的购买习惯。

　　对于手机销售渠道来说，时代已经变了，“不排除会收购一家垂直类的电子商务网站。”迪信通总裁金鑫对《中国经营报》记者说，眼下正在进行的是，所有的员工都在培训相关的数据业务和智能手机使用知识，以应对新的用户购买模式。

　　捆绑运营商

　　同样是2007年，中国移动在成都开设了大型卖场，越来越多的定制手机摆进了移动的营业厅。而3G的到来，让游戏规则再次改变，运营商必须开放更多的社会渠道，为新兴的业务铺。

　　日前，中兴通讯手机体系副总经理、TD产品线总经理罗忠生在接受媒体采访时表示，中国移动已经给中兴下了指标，公开销售比例要达到7成，而走中国移动渠道的只能占3成。

　　金鑫透露，中国移动正在搭建一个零售直销平台，在原本三家全国范围代理商（爱施德、天音、中邮普泰）的基础上，进一步扩大社会渠道的参与力度，迪信通是第一家手机连锁类企业的合作伙伴。

　　“摩托罗拉即将上市的手机MT720，其中一款颜色将由迪信通包销。”金鑫对记者说。

　　其实，在MT720以前，迪信通就开始了对运营商的渗透，3G时代，金鑫深谙捆绑运营商的道理。

　　2008年6月，广东移动和云南移动要削减人员成本，打算把营业厅承包给有实力的第三方手机销售商经营，迪信通拿下了广东移动的200个厅、云南移动的80个厅。这其中迪信通的收入只有佣金，利润非常薄。不过，金鑫却把这当做一件重要的事情来做，“我们更看重的是建立和运营商之间的长期合作关系。”

　　因为在3G时代，运营商对渠道的管控力度日益加强，以中国移动的TD深度定制机为例，通常是由终端厂商和手机国代商共同提交定制、销售以及推广方案，最终由中国移动、终端厂商、手机国代商三方协商定制规模、销售价格以及上市时间等，然后由国代商负责全国销售，其中国代商就是指定的爱施德、天音和中邮三家。而其他的社会渠道必须要从上述三家国代商手中进货。

　　这种国代商深度参与的方式曾经帮助中国移动最大限度地开拓社会渠道，很大程度上解决TD终端社会渠道动力不足问题，不过，弊端也显现出来。首先，三家国代商在全国各个地区的销售实力并不均衡，当某款产品指定了其中一家时，必然存在某些地方落地困难的问题。

　　更加严重的是，国代商对社会渠道的控制能力并不足够强大。特别是像TD手机，在销售手机的同时，还要一起销售手机号码和增值业务，运营商在商用初期，对其进行了高额的话费补贴。但是，这种话费补贴进入社会渠道之后却并没有如运营商所愿，到达最终用户手中，而是在社会化的过程中“不翼而飞”。

　　互联网之困

　　和运营商的深度合作，其实是为手机连锁企业带来了新的增长机会。来自迪信通的数据表明，今年第一季度迪信通北京地区手机销量较去年同期增幅28％，达25万台，其中3G手机销量占到36.65％，TD手机环比增长56.32％。

　　应对家电卖场，运用小而专的思使门店迅速下沉，占领大卖场所无法到达的县市级市场，也使得双方的竞争关系更多地变成竞合，金鑫表示：“2010年我们预计再开300~500家门店，总数将达到1600~1800家。”幸运的是，中国市场对于手机的消费能力还远远没有饱和。

　　不过，真正的挑战来自于互联网。毋庸置疑，网上购物被越来越多的人所接受，淘宝、京东和北斗手机网的雪球越滚越大，而偏偏把销售搬到了互联网上，却让传统的渠道头疼不已。

　　2008年年初，中邮开始试水电子商务，成立天机网；2009年，中域电讯全面升级旗下网络销售平台“壹购网”；2010年年初，苏宁旗下电子商务平台苏宁易购网将组建1000人的B2C专业运营团队，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站。

　　无一例外的，这些尝试到现在为止还没有找到真正的出。迪信通仍然在尝试阶段，搭建了酷机秀的购机网站及专门的电子商务团队，并且鼓励省公司自建网络平台。“确实到现在为止，传统行业进入互联网，要面对来自于现有模式的挑战。”金鑫说。

　　无论是来自于哪一方面的竞争压力，对于手机连锁企业来说，现在正是急需价值重塑的关键时刻，对外扩张和内生，一个都不能少。