金蝶加速嵌入IBM

　　6月9日，金蝶（0268.HK）与IBM在北京宣布，双方将首度共同组建团队,为中国企业提供应用软件与服务整体解决方案。

　　“合作的具体模式是"金蝶软件+IBM服务"。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群接受采访时表示，通过本次合作，IBM将在本土市场为客户提供前端的管理咨询服务，其后续的实施则采用金蝶的ERP软件产品。

　　事实上，金蝶与IBM早有渊源。2007年6月，IBM就携手雷曼兄弟入股金蝶，并与金蝶签订了一系列战略合作框架。

　　“此次与IBM合作，是双方当初战略合作的具体落实。”金蝶董事局主席徐少春表示。这也是国产ERP厂商与外资IT服务巨头的在前端咨询服务上的首度携手。

　　“以前与ERP厂商的合作，更多的是软件和硬件的捆绑销售。”钱大群告诉记者，区别于以往的合作模式，此次IBM将专门组建一个针对金蝶的咨询实施团队。

　　“与IBM的合作将有利于金蝶开拓高端市场。”金蝶软件副总裁于文波告诉记者。

　　于的另一个职务是金蝶大企业与行业事业总部总经理。金蝶国际2009年财报显示，去年全年金蝶大企业及行业市场收入增长49.1%，远高于中小企业市场8.2%的增幅，位列金蝶业绩增长最快的行业市场。

　　但这或许仅是数字的表象。“大企业及市场的高增长，部分因素是过去金蝶在该领域基数较小。”徐少春坦言，大企业的高端市场，金蝶才刚刚启动，但强调这将是未来金蝶角力的重点。

　　与此相关的一个产业背景是，近年来ERP厂商的价格搏杀惨烈。“尤其在二三线市场，ERP厂商间价格战，呈现越演越烈的态势。”多位ERP行业人士告诉本报记者，目前在传统的ERP市场，利润率下滑严重。

　　拓展高端市场无疑是缓冲利润率下滑的一个有效手段。本报记者了解到，本次金蝶与IBM合作的重点正是针对金蝶高端的EAS产品客户，主要面对大企业及行业市场。

　　“事实上，早在EAS产品的研发阶段，IBM就有参与协作。”于文波表示，这将为IBM给金蝶软件后续实施打下基础。据悉，IBM全球服务执行团队将融入到合作项目之中，与现有金蝶产品销售组织合作，向市场客户提供管理信息服务的整体解决方案。

　　“通过IBM提供前端的咨询服务，金蝶的ERP软件还可以借助IBM的客户渠道。”有业内人士分析，这将有利于快速提升金蝶在高端市场的占有率。

　　不止于此，金蝶也希望通过此次合作，提升金蝶在管理咨询业务高端市场的开拓能力。早在两年前，金蝶提出向服务转型之际，其内部已开始组建咨询事业部。目前金蝶咨询业务已签约了超过70家企业。

　　“目前，金蝶的咨询服务业务还处在探索阶段。”金蝶咨询事业部总经理曲海燕此前接受本报采访时坦言。2009年，金蝶的咨询、维护等服务收入仅占金蝶总营收的16%，软件销售依旧是金蝶最大的收入来源，占比约59%。

　　“软件销售业务的比重会逐步下降，咨询服务业务的比重将逐步提高。”徐少春表示，提升咨询服务业务的盈利能力，将是金蝶保持业绩增速的关键。