唐宁：创业企业的3M定律

　　由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国创业研究中心和清华大学经济管理学院EMBA教育中心共同主办的“第二届清华大学中国创业者训练营”于2010年12月8日-12日在深圳举行。

著名天使投资人唐宁

　　著名天使投资人唐宁：非常高兴有这样的机会和在座的企业家交流。刚才徐总作为著名的投资人谈了很多了。我想谈的是天使投资人VC、BE投什么的企业，第二是我们如何和企业家和团队合作的，第三我们熟悉哪些领域做过哪些事情。最后和大家分享一下创业者发展过程中会遇到哪些挑战和解决方案。

　　首先和大家分享一下什么样的企业适合天使投资人，或者说适合天使VC。刚才听很多学员和徐总互动，其中的问题也都涉及自己所创立的企业和经营的企业适合不适合天使投资，能不能融到天使投资VC的资金。我想有三个M的定律对大家会有帮助，大家可以自行的诊断一下。

　　第一个M叫市场，就是你所创立的企业它的市场容量是不是足够大，是不是高速成长，是不是比亿千亿甚至是万亿的市场规模，每年有没有百分之几十或者是几百的速度成长，你是否在这样的市场中解决非常大的问题。过去我们也碰到过企业所处的市场不大不小，或者说是很小，就根本没有办法支撑一家伟大的企业。举例来讲，游戏培训市场，大家想游戏公司起来了，无论是互联网游戏、手机游戏，都需要的是人才，每年需要越来越多的游戏行当的人才，如果说有一家企业占了80%中国的游戏培训市场的份额，帮助这个市场来培养人才，它是不是一个大的企业？想起来挺大的，中国这么大的游戏市场，需要这么大人，而且占了这么大的市场问额，但是其实算下来，也就是差不多10个亿8个亿的规模，所以这是一家小企业，如果仅仅做游戏人才培训的话，不具备成就大企业的基础。所以市场大小、成长性非常的重要。

　　第二M我们叫做商业模式，就是商业模式是不是好，你解决了一个非常大的市场之中的非常大的问题，全国人民都是里的客户，但是你能不能从全国人民那把钱赚出来，你的商业模式是不是持久，是不是粘性强。我用新东方来举例，我自己第一次有了商业感觉是在新东方，我在北大的时候是新东方的学员，就像在座的大家坐在下面听新东方老师在上面上课，当时我就想，这个模式挺有意思的，底下坐着好几百人，上面一个人讲，每个人给他一点钱这就是很多钱，我觉得这个意思。我就找俞老师去了，我说我也能讲，他说我讲不了，我就给他讲，我是学数学的，就给他讲数学逻辑，我问他懂了吗？他说懂了，我说你数学这么烂，你都懂了，那我一定可以讲。我不能带北大的同学，我出国之前带了一年多，快两年清华和人大的同学。那时候我就在想，这个模式好，但是大家要再想伸一步，新东方1995到2000年做的这种托福GRE为了海外留学准备这样的商业模式好不好？也好也不好，为什么好，它做北大、清华这样最高端人群的生意，口碑非常好，但是有一个很严重的问题，什么问题呢？就上一次课。说我走了，客户就没有了，或者说他考不上再上一次，顶多一次，然后就没有了，当时招了几百人，上了一个班就结束了。后来新东方上市之后俞老师搞了一招牛了，叫做“LIFE TIME ”英语，从小你就可以上他的泡泡英语，从小学到中学有新概念的英语，等上了大学之后有四六级，想出国我有托福和GRE，现在大多数的人不想出国就留在了国内，外企、白领、牛人有牛人英语，等上完了牛人英语，小孩该上泡泡了。这个英语的模式就非常强，看待商业模式的时候，一次性的粘不住客户，还是要持续的，那这种商业模式的价值是不一样的。所以再看成功企业模式的第二种就是模式。

　　第三点是MEN团队、人，女性也很重要，团队也是很重要的，是不是优秀团队，但是早期的时候不能期待你有很牛的团队，所以要求主要的负责人要非常的牛，要把MAN变成MEN，而且都是伟大的人，这些都非常重要，所以看一家好企业有没有希望，值不值得天使VC投资，咱们可以自检一下，你的模式是不是巧妙，市场是不是够大，是不是粘性强，是不是易于多吃，以及你是不是有非常好的团队，或者有非常强的领导力，你一个好汉是不是有三个帮呢，你周边有没有这样的追随者，这个非常重要。

　　这是我们说的看好什么样的企业，和什么样的企业合作。怎么合作呢？给钱，这是一个，天使投资人嘛，就是给钱。除了钱之外，早期企业还需要很多很多，工厂早期的创始人是需要钱，但是当你真正的走进他的企业的时候你会发觉他需要的有很多很多，哪些呢？哪些我们能提供帮助呢？一个就是团队建设，通常早期企业，和我们合作的企业来讲，从合作的点是不完整的，缺少几位牛人在团队里面，我们怎么办？我们在所关注的行当中做的时间比较久有自己的网络，我们认识一些牛人，我们能够感召一些牛人，可以和大家一块去忽悠一些牛人，这个事我们做。怎么做？还是有系统的做，我们中间有一个人专门在高成长性企业从事人力资源工作的专家进入到我们的合作伙伴之中，在了解业务、企业家、团队的情况下，帮助这些企业招人。这方面我们的心得非常多，早期企业进了一个牛人大变样，进的两个牛人就翻天覆地。所以这方面来讲，给企业提供关键的帮助。还有一点是在战略和模式方面，刚才我们讲，到底怎么定企业的战略发展方向，很多早期企业，我们发觉，企业家是歪打误撞进了这个行业，但是他不知道自己的企业到底向何方走的时候，他很郁闷，缺少方向感和终极感。我们对海外的相关行业有所了解，和国内的相关行业比较了解，可以帮助企业家立清楚到底企业走向哪里，让企业家放心，让企业家每天面对挑战而且不惑。

　　作为企业来讲，要把人民的钱一次一次的赚出来。我们坐在一起讨论就是用头脑风暴，我们会问一些你平常不问自己的问题，你的团队成员不问你的问题，因为你每天可能过于的陷入团队的运行中，我们问一些艰难的问题，需要你回答和思考，通过头脑风暴的方式找到好的模式，到底是卖产品，还是卖服务，到底客户是企业还是客人，等等这些你平常不太想的问题我们会问。另外我们还做业务拓展的帮助，因为我们发觉对于早期企业来讲，如果和行业中的企业有一些战略的连衡，有一些联系的话，这样就可能有突破性的发展，我们在行业中有相关的资源，我们就把这些企业家和团队介绍给他们，促进行业领军企业的合作，通过合作可以帮助早期企业实现超常规的发展。所以说除了钱之外，我们提供在团队建设方面，在战略发展方向方面，在商业模式方面，在业务拓展方面这些增值的服务，帮助不添乱。

　　作为企业家来讲你是舵手，我们是助推器。在过去的10年间我们做过哪些行业，看好哪些行业，对于哪些行业比较懂呢？我们曾经在教育培训行业做过一些事情，而且对这些行业很关注，就像当时坐在新东方的课堂里对这个行业有兴趣有很大的相关性，过去我们曾培养出几加在职业培训行业的企业，他们帮助大学生，帮助高中毕业生更好的回炉，学到市场所需的知识和技能。例如中国最大的IT人才培训机构达内，它在创业的早期我们就和它合作了，现在达内已经成为了中国国内规模最大的高端IT人才培养机构。我们怎么样有这样的想法呢？当时在亚信工作的时候，他就想我为什么招人这么难，我的团队这么难组成，说话高端的IT人才极度的缺乏，如果有这样的培训机构给行业输送人才，然后他就启动了。当时北大青鸟在中低端一枝独秀，中高端缺少这样的企业，所以达内在几年间成为了这个领域的佼佼者。在座的企业家如果有对IT人才感兴趣的话，可以通过达内科技来招募人才。

　　另外一个行内我们做了很多事情的是人力资源管理服务行业，我们对于人才培养，整个人力资源培养价值链中的任何一个链条都非常的感兴趣。我们是从教育培训人才制造的起点进入到人力资源管理服务这个价值环的。2005年我们投资一家企业，现在已经成长为中国最大的人力资源外包解决方案提供商，叫做益才，如果您有代发工资，代缴福利，人才派遣这方面的业务，如果你有全国几十家网点，希望把全国上百的员工同事很好的管起来，解决他们的劳动关系，社保的缴纳，薪酬的发放等等这方面的问题，益才可以帮助提供一站式服务。当我们2005年投资益才的时候，全国服务人数不超过1万人，当时有国企巨无霸占据领先的地位，像上海的中智，都是八十年代国有垄断的产物，当时在全国覆盖10几万、20几万的客户。益才是如何异军突起的呢？也是模式的力量，当时主导的外包服务提供商都是异域性的网络，如果想和最牛的人力外包商合作的话，要通过各地的分支结构来管理，管理上就存在非常大的问题，根本不是统一的标准，你就很郁闷。你的几十个网点分别面临不同的服务提供商。益才做的一个事情就是在全国跑马圈地，在几十个一线、二线、三线城市建立服务网络和分支机构，为企业的客户提供一站式的统一标准、统一服务的承诺。那么2006年我们全国超过4万人次五人数。2007年超过10万人。现在益才全国服务30多万，几年中成长了几十倍，现在已经跻身中国对大的人力资源外包解决方案提供商。大家可以看到模式的力量是多少的大。

　　另外我们非常关注的行业是金融服务行业，我们认为金融服务行业，在未来50年都有巨大的市场空间。就像15年前电信运营商打破垄断、上市造成的电信行业5年、10年、15年的辉煌，在今后金融服务行业也将迎来相似的格局，不仅是证券、基金公司会得到长足的发展，为他们提供服务的企业也会得到长度的发展，整个生态圈会有很好的发展。我们很看好金融服务方面的机会，像信用等方面的机会。中国是信用体系建设非常落后的市场，有很多的机会等待着企业和个人去挖掘。

　　另外我们看好的是互联网和无线行业，特别是在电子商务和社交网络SNS，以及企业无线应用，这些领域我们都有细分行业的领先公司。其中一家是益美软通，是中国系统解决方案商，如果有人通过短信等方式来服务的需要，可以采用益美软通。我第一次去这个公司，我被告知在赛迪大厦，我就去了，赛迪大厦是非常大的大楼，装璜非常的精美，我就打了一个问号，这个是早期企业嘛，后来一了解，是赛迪大厦的配楼，连电梯都没有，我觉得这个是对的，然后进去之后，一个10个人都不到的小企业，大家手忙脚乱的在做事情。为什么当时投资益美软通，当时2003、2004年正好赶上移动的个人业务非常的火，但是益美的创始人奈得住寂寞，认真的做企业的谈判，他们的模式非常好，不是运营商的附佣，他们是自己拥有这样的模式，让人眼前一亮。所以过去7年的时间里，和他们公司一路走来，现在他们公司已经成为了企业信息化移动解决方案提供商。

　　另外还有敦煌网，帮助中国成千上万的中小企业、卖家自己的产品直接卖到海外去，跨境的电子商务平台，在平台上直接实现交易。等等这些创新型的模式不断的证明了在服务领域有很多好的机会。

　　以上就是我们做过什么事情，我们对于哪些领域熟悉，互联网、教育培训等等和个人消费者相关的以服务模式为主导的企业，这样的企业我们非常感兴趣。

　　最后我想和大家分享一下我们在和企业家、创业者一同创建企业的过程中发现早期企业有哪些问题，有哪些体会。我觉得最大的问题是中国想做事情的人非常非常的多，创业的企业非常多，但是能有基因成就伟大企业的这样的企业、团队其实很少。许多企业家由于没有把握好刚才咱们讲的3个M，做了一件很小的事情。当然咱们有3000到5000万的微小企业，还有中小企业，其实他们是经济的主旋律，经济最有活力的一部分。我们谈到下一个百度，下一个阿里巴巴，下一个新浪，都是为数很少的企业，我理解在座的各位希望有机会能够成为这样的企业中的一员。在你进行选择的时候来讲，如何选择一件大的事情。我们见到太多的企业，做一个小事，所以别把自己做小了。另外事情很大，但是自己能不能独立承担，你是不是做这个事情最合适的人，出去不合适也说明里没有选对。我看到很多企业这方面的问题是非常的突出的。

　　另外来讲，如何建团队，刚才也有同学向徐总提这个问题，其实早期企业建设团队是非常艰难的。其实早期企业创业者、CEO是最大的销售，因为你在向市场兜售你的想法，你在向投资人兜售你的公司，你在向准团队成员兜售你的梦想、你给他带来的机会，所以在这方面来讲，你需要不停的销售，而且要做TPO，真正把自己的梦想和理念很好的向你希望吸收、引进招募的团队成员清晰的、感情充沛的表达出来，得到他们的认可。钱在先，还是人在先，团队建设是最重要的，我们看到太多公司失掉了机会的例子。

　　还有一个是市场销售，把产品卖出去，让人用，早期有好想法，别等太长的时间，尽快上手。我们有5个客户理论，针对的是如果你的客户是企业。什么叫5个客户？如果你的客户少于5个我们是不会去看的，因为你的第一个客户一定是你的哥们、你的家人，第二个客户可能还是哥们、弟兄，一直到第五个客户，你认识那么多人了，终于有一个市场化的客户为你的产品和服务买单了，第五个客户的价值是最大的，我们要看你的产品和服务是否能够有广义的市场的认可。市场销售工作非常关键，你的客户在哪里，用什么方式把你的产品服务卖出去，这方面来讲，我们也努力帮助我们的企业家、团队做好市场销售工作。

　　最后我想和他们分享，走有这样一个问题问我，什么样的人最合适做创业者，最合适成为成功的企业家。我觉得大抵有几点：一点是好奇心，对于商业世界，对于新的事好奇，对于好电子好奇，对于改变点什么、鼓捣点什么好奇，好奇心非常的重要，它是你不断探究未知的源动力。第二点刚才也有嘉宾和同学们分享，就是坚持。我们看到很多的企业来讲，成长的过程之中，有这样那样的艰难险阻，困难很多，而且工厂，我们这些企业大家可能有所感觉，从2002、2003、2004、2005年开始，到今天怎么着也得7、8年才能成为一个企业，在这个过程中肯定有很多的烂事发生，所以说坚持重要。第三点我认为是最重要的一点，就是理念。对于一个事业追求，不仅仅是对于短期速成的财富的积累。我想不用说，创业行为很大程度上和赚钱、赚大钱直接相关，但是真正有大成的、伟大的企业来讲，对于成功的定义是非常不一样的。新东方刚上市的时候，10几亿人民币的收入，我和余老师讲，又多了一个优秀的小企业，祝贺他。为什么这样讲？因为美国的企业家、创业家们经常在企业发展的早期聚在一起研究如何把自己的小企业达到10亿美元、60多亿人民币的目标，这是一些小企业的目标，咱们的很多企业家对于成功的定义太小了。与此同时，我想讲你真正成为行业领军企业，解决一个巨大无比的社会问题，既有商业上的追求，同时也有社会意义的追求，当你真正做到这种双底线的时候，你就开始在意很多除了商业模式、除了市场、销售之外的东西，你就会在意和你一起创业的伙伴们、员工、客户是不是获得了他们所需要的，你给他们的这种关爱就是真实的，不可能装着去关爱别人。所以我想理念、追求对于成就伟大企业的不懈的这种向往是第三点，也是最重要的一点和大家分享。谢谢大家。