人保财险激战车险电销：不打价格战，打服务牌

　　人保财险激战车险“电销”：不打价格战，打服务牌

　　因为有了去年逾100%的高速增长以及前期铺垫，2011年电话车险市场仍将硝烟弥漫。

　　新年伊始，尽管汽车鼓励政策“退出”，但12家抢滩电话车险的财险公司特别是财险巨头们仍在纷纷发力于今年的电销市场。

　　中国人保财险电子商务部相关负责人说，人保财险将大力发展电销渠道和网销渠道。“人保财险去年投资建设的密云职场和南海职场将在今年发挥作用，车险电销的市场格局将继续改变。”一位人保财险负责人表示。

　　争夺上海“重地”

　　其实，人保财险车险电销之战火已在去年底的上海“燃起”。

　　数据显示，前11个月保费收入，平安财沪分406819万；太保财沪分373704万；人保财沪分347398万；由此可见，在上海市场屈居第三位的人保财险落后不少。

　　就此，人保财险于去年12月，针对上海地区特别推出 “不涉及人伤，5000元以下，1小时快速通知赔付”；这是人保财险继去年5月推出“2000元以下车险赔款，材料齐全者1日内付款”以来的又一次“理赔速度”承诺。这次，人保财险争的不仅是服务还有时间。

　　人保财险上述举措明显是在 “叫板”平安财险的“万元内案件，资料齐全，一天内赔付”。

　　上海可谓是全国电话车险竞争最激烈的市场之一，业界人士认为，人保财险的发力将会改变现有竞争格局。

　　城市市场是各家公司竞争的焦点，人保在个别城市已经出现了阶段性被超越的情况，如上海。不过，除了上海，人保财险在其他主要一线城市的“一哥”地位均为稳定。如数据显示，2010年前11个月保费收入，江苏地区：人保财苏分1042162万；太保财苏分525681万；平安财苏分394547万；北京的人保、平安、太保分别为640168万、385621万、283524万。

　　据悉，截至2010年12月底，平安财险电销保费较2009年全年电销保费收入增加182.36%；大地财险电话车险规模较去年全年电销保费增加150%。而人保财险电销车险业务增长率将会达到去年的10倍。

　　某种程度上，10倍的增幅既有人保财险“攻城略地”的战果，也有人保财险基数较低的原因。

　　电销“战火”

　　一位人保财险负责人坦言，去年是电销大发展的一年，由于参与公司的增加，拉动业务快速增长，总量可能接近或突破200亿，保费收入占比超过5%；另一方面各家公司均加大了投入。保险电销广告攻势异常，预计2011年将突破400亿。

　　“这些投入将在2011年形成生产能力，如人保的密云职场和南海职场；初步看来，将会改变市场格局。”上述人保财险人士说。

　　2011年的电话车险将演绎一幅“平安领跑-人保发力-太保追赶，其他中小财险公司也加入角逐”的竞争图景。

　　在中央财经大学保险学院院长郝演苏教授看来，现在的车险电话市场充满了硝烟味道，或许是缘于此领域的领跑者平安财险的表现。

　　“平安财险的效果很好，人保财险也开始发力了，很明显，车险电销是一个新的发展方向。”郝演苏说。

　　据相关调研数据显示，就用户购买车险渠道而言，用户选择电话车险购买比率高达38%，电话投保成车主购买车险的重要渠道之一。

　　逻辑上，硝烟的背后是各家公司软硬实力的较量；不打“价格战”，而是打“服务牌”。

　　“当前的车险市场已经从以往的价格竞争转向了服务竞争，基础服务以及增值服务的开发与提升将是转型的关键。”人保财险副总裁王和说。

　　不过，随着年关续保热潮高涨，亦有消费者表示担忧：年底车险价格普遍上涨，对于养车成本将进一步增加。对此，专家表示，“上调是相对的，价格上调并非指车险合同价格的上调。而是由于保监会对行业监管加强，新规定的商业车险优惠，将更多考虑机动车多年出险情况。所以，消费者在购买或续保车险时，所能享受‘优惠系数’相对上调。”

　　人保财险相关负责人说，其在开展电话车险初期便意识到，光靠价格无法形成差异化的运营模式，运营经验与服务实力是人保财险打造的核心价值优势。

　　“我们在价格优惠的基础上推出业内首家‘车险管家’品牌服务，以‘五心’标准客户提供送单上门、电话咨询、快速理赔、理赔回访四项基础服务。”人保电话车险相关负责人说。

　　另外，人保不仅有电子商务部，而且早已将电销和网销独立出来，作为一级机构进行管理，即成立了专门的电销中心和网销中心。

　　同时，太保财险亦计划加强电销售后服务的网络建设，增聘人手，增快送单速度。

　　而除了几大财险公司在电销的发力，其他中小财险公司也加大了投入。包括天平保险在内的多家保险公司纷纷推出了各种增值服务。例如，万元以下纯车损或物损案件，客户可以拨打电话预约上门收单等。

　　不过，“从根本上看，‘天网 （电销）’和‘地网（分支机构）’的结合和融合是关键，而且，需要从体制机制层面解决，特别是业绩分算，从制度层面解决两个积极性问题。”王和说。