来源:理财周报
“汇丰入股交通银行，是看重入股交行后的一百年。”汇丰集团前董事长庞约翰曾说。他的意思是，百年之后再来评估汇交恋。
或许不用百年之久，因为七年之后的今天，汇丰银行和交行的合作，已然是业内的翘楚。
但毕竟七年有痒，如何从如胶似漆的热恋之后，谋定
这可能会是中国金融发展史上，样板性的案例。
40轮谈判背后
这就是汇丰，在股权比例的敏感话题上，汇丰一向坚持最大化原则
146年的汇丰，现今在中国内地拥有108家零售网点的规模。扩张的另一表现就是收购，购中国第五大国有银行交行19.9%的股权。
“这就是汇丰，在股权比例的敏感话题上，汇丰坚持最大化原则，不仅对于交行。汇丰当时已经有了上海银行8%的股份，实质上仅是财务性投资，在后来参股平安保险时，通过增持取得第一大股东地位，达到持股接近20%的监管上限。”一位银行业资深人士告诉理财周报记者。
然而，汇交的这份“恋情”并不像外界看到的那么轻松。
2004年6月，交行内部爆出两大丑闻，差点使得长达两年之久的艰苦谈判付之东流。
6月中旬，交行锦州分行与当地法院联手作假的诈骗案被曝光，涉及金额高达2.21亿元坏账，交行一时成为海外媒体的头条。
6月下旬，德隆集团因涉诈骗案和一系列资本市场非法运作而被政府托管，金新信托因此无力偿付一项高达8600万元的信托理财计划。而交行正是该项业务的代理行。
彼时，“德隆案”的受害者经常赶在汇丰代表前去交行总部谈判之前，在交行大楼门口示威，为此交行代表不得不三番五次临时改变谈判地点。时任汇丰集团首席执行官的葛霖甚至一度扬言要终止谈判，放弃该项计划。
“若不是庞约翰本人对中国市场有极大耐心和信心，汇丰和交行的‘婚事’很可能无疾而终。”一位深谙外资行的投行人士表示。
2004年7月，双方终于就入股比例和价格、“排他性条款”和技术合作协议达成一致。汇丰以每股1.86元、市净率1.76倍、投资总额17.47亿美元的条件，持有交行增资扩股后19.9%的股权。这一价格比包括中国社会保障基金会在内的国内机构投资者最初参与交行增资扩股的股价高出了6分钱，也就是跟实际投资总额相差大约48000万元。其市净率高于之前汇丰入股平安和上海银行的市净率，也高于花旗入股浦发的1.54倍。
汇丰对交行的重塑
2007年第三季度，交行吸收瑞银和汇丰经验，明确定位为“财富管理银行
“汇丰与交行的合作不是单纯性的财务投资，也绝非单个产品的合作，而是真正意义上的战略合作伙伴。”交行相关负责人表示。
2004年10月25日，交行太平洋信用卡中心宣布成立。半年后，新版太平洋双币信用卡诞生，卡面印有两家银行的标志。这是继浦发花旗联名信用卡后的第二张中外资银行联名信用卡。即便后来出现了恒生与兴业、华侨与宁波的信用卡，在联名信用卡的市场中，太平洋双币卡仍是稳居首位，发行量逐年增多，直逼招行。
2005年6月23日，交行在香港交易中心挂牌交易，成为内地首个在海外上市的银行股。其间，汇丰出力很大。
力图为有钱的中国人打造一条龙金融服务，这是汇丰的中国战略。
交行的金控战略，在此期间得到了汇丰的全面支持。此时的交行焕然一新，一跃成为集交通银行、交银施罗德基金、交银康联保险、交银信托、交银金融租赁等业务于一体的大型国有银行。
在交行的定位选择方面，汇丰的地位也举足轻重。2007年第三季度，交行吸收了瑞银和汇丰经验，明确定位为“财富管理银行”。之后，交行的理财产品研发和销售节节攀升，不仅建立了自己的产品设计团队，还拥有了自己的私人银行部门。
目前，交行理财产品的种类全行业第一，发行量全国第三，在全国拥有超过400个沃德财富管理服务中心。
汇丰拿到了什么?
有了交行这个兄弟连，汇丰的银行业务得以在中国畅通无阻的开展，以至于后来发展的基金业务、保险业务等
汇丰相约交行之时，承诺将以自身的经验，在多个领域，比如公司治理、国际最佳银行操守及创造股东价值方面协助交通银行。同时，交行也向汇丰敞开了交行广泛的网点布局和客户网络。
2007年4月2日，汇丰（中国）取得法人资格，与交行的合作全面铺开。信用卡、公司、零售、国际等业务领域开展了深入的合作。通过技术交流与合作计划，交行得以借鉴和分享汇丰的品牌、经营理念、管理工具、产品和技术。
而交行在中国本土市场的丰富经验和庞大的网络机构也给汇丰在中国的业务拓展提供了有力的助益。如今囊括108家零售网点、16个村镇银行的汇丰可以说是外资行中的最大赢家。还不止这些，汇丰也是唯一一家开了信誉支行的外资行，在其他外资行一直虎视眈眈仍未渗进的长沙、太原、济南等城市，汇丰早已开花结果，而这些城市，都是交行近年盈利大增的地方。
“汇丰实现了对交行的承诺，实际上也是兑现对中国政府的承诺。有了交行这个兄弟连，汇丰的银行业务得以在中国畅通无阻的开展，以至于后来发展的基金业务、保险业务等，和它在中国银行业市场中稳站脚跟不无关系。”一位业内资深人士表示。
“汇丰的中国战略是专一和多情的有机组合，在每个领域专注于单一的合作伙伴，但业务范围无限扩大，领域也越来越多。而且也很会变通，政策指挥到哪，汇丰就跑到哪。比如，是第一家把网点开到西部的外资行，也是在西部城市拥有网点最多的外资行，同时也是第一家在内地开设村镇银行的外资行。”
汇丰从交行那里得到的不止以上说的那些。它还有交行将近20%的股权。
不得不承认，交行的确是只潜力股。
在香港上市当日，交行股价最低见2.8元，一度升破暗盘价上限2.8元，最高见2.9元，较招股价2.5元高16％。散户以每人每手最低2.8元账面获利300元，最高2.9元则账面获利400元。
在交行上市招股时，汇丰又再斥资约29亿元增持股份维持其持股量，以共持有交行89.4亿股计算，总成本约165.5亿元，相等于汇丰收购每股交行平均成本价为1.8512元。按交行当日收市价2.825元计，汇丰所持股份每股获利达0.9738元，回报率高达52.6％，账面劲赚约87亿元。
2007年5月，交行公开发行A股以后，汇丰在交行的持股比例被摊薄至18.6％，根据双方在股份认购时所签署的反摊薄协议，2007年10月汇丰通过其控股公司在香港二级市场增持的方式将其股份提升至19.15％。
交行A+H股上市后对汇丰的高回报率也打破了业内质疑汇丰巨资入股交行的诸多猜测，也打破了“144.61亿元人民币，折合美金17.47亿美元，持有77.75亿股，即以票面价格的1.86倍入股。这一价格肯定低于以后交行上市的价格，汇丰不值”的传言。
理财周报记者在交行过去几年的年报中发现，2007年末，交行的扩股分红方案是每10股分红1.5元，2008和2009年，保持每10股分红1元的方案。2010年，达到每10股分红4元的方案。汇丰在交行的投资收益，除股价增值和承销收入外，还分享着交行增长所带来的巨额利润。2005年中期的业绩中，汇丰上半年来自入股交行的盈利贡献7亿元。2010年中期业绩中，盈利贡献超过36亿元。
汇交恋的纵深地带
汇丰（中国）要在A股上市，有了交行这个筹码，很可能成为外资行中第一批实现梦想的银行
“四年来，交行与汇丰的战略合作推进十分顺利，尤其在TCE合作计划、国际业务和公司业务、双方信用卡业务等方面，已取得了一系列实质性成效，形成了‘互利双赢’的合作局面。”交行相关负责人在接受理财周报记者采访时表示。
汇丰曾多次表态不会减持交行股份，并将长期持有交行股份。根据两家银行签署的战略合作协议，汇丰持有交行的91.15亿股在2008年8月18日锁定期满，但是直到现在，双方一直遵守着这份合约，汇丰将交行视为在中国银行业的首选合作伙伴，足见长期持股的坚定立场。
一位券商人士表示，2010年以来，交行在海外的扩张加剧。借助汇丰的品牌和自己国内第五大银行的优势，在台湾、越南等地区均开设了分行，跨境贸易、在外发行人民币国债等业务。借助汇丰这个国际化银行的优势，以后的交行在海外的扩张更加畅通无阻。
“交行已经上市，汇丰（中国）要在A股上市，有了交行这个筹码，很可能成为外资行中第一批实现梦想的银行。所以，汇丰在非银行业务以外的另一个大举动，就是和交行商讨如何建立合资公司，联手进军市场潜力巨大的中国养老金业务。”一家中资行高层表示。
汇交恋的两个秘诀
因此，外界认为，“不赚快钱”，不图短利是汇交恋成功的重要基础。另一重秘诀在于其“交互性”
汇交恋说初步成功，秘诀在哪里？
汇交恋已经持续了7年，用汇丰的话说，汇交恋要百年后才做评价。汇丰高层在不同场合多次表示对中国市场的是一种长期承诺，不希望在中国赚“快钱”。
“正是这种承诺，汇丰赢得了政府的支持，得到的远比表面上看到的多很多。”交行相关负责人向记者透露。
如此的表述，在其他的中外合资银行案例中绝无仅有。
7年前，在引进外资的大背景下，自汇丰交行战略合作协议签订后，花旗和浦发、恒生和兴业、华侨和宁波银行等也纷纷签订战略合作协议，在信用卡业务上展开大面积合作。
而经历了短暂热恋和一系列不愉快经历后的花旗和浦发的关系，一度降到“冰点”。许多参与业务合作的浦发人士均表示，当时花旗和浦发非常缺乏沟通，通常花旗这边有什么事，浦发的人要第二天看到报纸才知道，而浦发有什么新项目启动，花旗也不会被提前通知。
综合过去七年的合作来看，汇交恋结出的果子，如交行的信用卡业务、混业经营、财富管理战略，汇丰的中国式扩张等，的确不无双方的商业智慧和政治智慧的相互塑造和相互渗透。
譬如，汇丰原计划与交行成立合资基金公司，因特殊原因告吹。随后的2005年11月，汇丰和山西信托合资成立汇丰晋信基金公司。不过，很快汇丰支持交行成立施罗德基金公司。如此一来，交行实际上就有了“两个儿子”，一亲一疏，渠道共享，实现了共享平衡。
未竟汇交恋：怎样战略合作？
长期下来分道扬镳也不无可能。中外资合作，多数都是浮在表面，并不像当初想象的那样
汇交恋走到7年，在所有中外银行的恋情中，走得算顺风顺水，多项成果亦为双方和外界称道。
不过，100年还剩下93年之久，后续变数如何外界声音不一。甚至，有受访业内人士认为，汇交恋仍然不能算是战略合作伙伴关系。这一论调，与汇丰、交行7年来的自我表述有不少落差。
“说是战略投资者，更确切地说是财务投资者。交行的事，汇丰也不一定真正插得上话。”一位深谙银行的分析师说。他认为，二者合作6年多，从目前看，财务报表上尚没见大的起色。
“现在各个银行都在做零售银行，交行的零售银行不如招行有明显成效，市场影响也不是很大。说是战略合作，其实真正战略性的大举措很少，特别在高级人才的培养上有些交流但提升不是很大。”
另一位分析人士也称，“汇丰和交行的合作，也是一种财务投资者，跟其他境外与境内银行的合作也没什么区别。不过，只有汇丰和交行成立了信用卡公司，其他只是合作无公司。目前的合作主要在发信用卡和做高端客户上，汇丰带给交行一定的经验，不过，现在的信用卡基本不盈利，长期下去，他们的合作估计也就是互相借鉴经验。”
如此的结果，是这对恋人越来越有“夫妻相”——从业务模块、旗下资产格局到战略定位——这导致同行业对二者战略合作持续性和选择性的疑问。
“两家都想混业经营、做出多方面业务扩展，占取更多的市场份额，在国内的高端客户群上也存在互相争取的矛盾嫌疑，两家银行间高度的业务粘性，使得很多业务长期有冲突，实际上，汇丰也培养了一个潜在的竞争对手。”一知名投行人士说。
“长期下来分道扬镳也不无可能。中外资合作，多数都是浮在表面，并不像当初想象的那样，很多合作到现在都是名存实亡了。外资行是综合化经营混业经营，这就能带来一系列新产品和服务，但不可能把自己的经验全部奉献。虽然交行已经具备有混业化经营的趋势，两家银行能在渠道上互相分享，但效果还是不明显。”上述深谙银行的分析师称。
两个有同业竞争关系的人，确立一种稳固合作的百年模式，现在是一个问题。
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