来源：经济观察报
作者：李丽
8月的乌鲁木齐天气非常炎热，阳光强烈，恰是番茄成熟和采摘的好时候。在中粮屯河股份有限公司（下称“中粮屯河”，600737，SH）位于乌什的一个加工厂外面，排起了长长的周围农民送番茄的卡车队伍。
谁能想到，正是此时，中粮屯河正在为这些番茄的出路忧心。
在番茄业务如此惨重的情况下，留住采购大客户对于中粮屯河而言变得异常重要。
中粮屯河副总经理余天池说，中粮屯河95%的番茄都要出口到国外，国内消费番茄制品的量非常少。在这些国际大客户中，联合利华是其一个非常重要的客户，其采购量达到了每年2万吨。
尽管联合利华这个客户采购量大而且稳定，但是联合利华却对中粮屯河的番茄种植提出了更高的要求——可持续农业项目的合作，根据这个合作项目，中粮屯河要对自身的番茄种植模式进行新一轮的改造升级。
利润急滑
中粮屯河的业务除了番茄之外，还有林果和白糖，但是相对于番茄业务，其他业务不属于主营业务。
2007年中国番茄酱全球出口市场占有率已达45%以上，在2010年，中国的番茄酱出口量跌落到25%。余天池说，番茄酱价格波动很大，价格波动很大程度上是因为产量的影响。
根据中粮屯河2010年的年报，中粮屯河2010 年公司番茄酱出口量较上年增加，但销售收入却未见增长，销售利润下降较大，主要是因为番茄市场出现供过于求的局面，销售价格下降；其次番茄原料成本、人力支出等持续攀升，再加上目前较为混乱的中国番茄行业秩序，造成番茄制品生产成本上升，利润空间相对缩小，经营风险加剧。
在乌鲁木齐周边，有很多番茄酱的加工厂，这些小的加工厂与中粮屯河相比，在收购价格以及销售价格方面都具有优势。
在乌什不远处，中粮屯河番茄种植基地正在进行机械化采摘，这是中粮屯河的第一次大规模机械化采摘，采摘机都是从意大利进口的，每台售价150万人民币，这是中国唯一的几台机械化采摘机。据了解，对于全球的番茄种植而言，基本上都是采用大规模种、机械化采摘的模式，因为这样可以节省大量的人力成本。而对于人力成本优势逐渐失去的时候，机械化采摘也变成了中粮屯河以后要采用的模式。
对于各项成本都在上升的中粮屯河，大客户大规模的采购订单对其生存发展都具有极其重要的意义，联合利华就是这样的大客户。
联合利华副总裁曾锡文介绍，联合利华在2009年提出可持续发展的口号，到2020年100%采购的农产品都是可持续的，因此对自己的供应商也提出了这样的要求——做“可持续发展”的农业。
改造升级
中粮屯河实行的是“订单农业”，采取“公司+基地+农户”的运作模式，把农户和90%以上的原料基地建设纳入到“原料第一车间”的管理体系中。
中粮屯河总经理覃业龙说，目前中粮屯河60万亩番茄种植中有30%的面积都是自种面积，这些面积的番茄都是为大客户进行种植的，因为中粮屯河的大客户对番茄的种植不仅需要农药控制，而且需要全程进行追溯。
除了选种，联合利华在种植番茄的过程中还要向中粮屯河派出自己的技术员，来保证中粮屯河的番茄种植是可持续发展的。
联合利华农学博士胡锡明的介绍，他每年都要来新疆6次，为中粮屯河的番茄种植提供一些可持续发展的意见，“说到底，就是要教会农民如何进行科学种田。”
除了这些要求，中粮屯河的自种地要求会更加严格，覃业龙说：“自己有种子，前期的工作是联合利华的技术人员跟我们一起来种，总部有一个采购队伍，去采购农药、采购化肥，选择的土地都是经过检测，也确保水资源没有污染。因此，自种地对大客户形成了一定的依赖。”而且联合利华要求每一批次的番茄都能进行追溯，如果质量出现问题，可以追溯这批番茄来自哪一块地，到底是哪一个种植过程出现了问题。因此，中粮屯河的技术员在种植的过程中就要建立这样一个追溯体系，从而完成大客户的要求。
胡锡明介绍说，虽然短期之内，无论是改变灌溉的方法，还是采用无害的农药，以及建立追溯系统，都会增加一定的成本，但是从长期来看，可持续农业的发展会降低种植的成本。
即便如此，不可忽视的是，目前中粮屯河的可持续农业依旧属于建设阶段，还属于成本的投入期。随着中粮屯河自种地面积的增加，这些投入将继续加大。对此，余天池介绍说，随着各项成本的增加，番茄业务的盈利压力也在逐渐加大，今年番茄酱的出口价格达到800美元一吨才能持平。
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