司圣国剖析茅五双雄会 称看点多

　　12月18日，茅台、五粮液两大巨头的经销商大会同天举行，业内上演一出火星撞地球的年度双雄会。茅台、五粮液作为白酒行业的风向标，一举一动都将牵制和影响着整个白酒行业。在行业进行调整的形势下，迷茫之余，大家都想看一看老大哥的打算。远景咨询董事长司圣国先生根

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• 五粮液

　　1、转型成为双雄会的主命题。产品模式转型（多品系、多品牌）、渠道模式转型（向新型渠道拓展）、组织模式转型（组织下沉，强化多子公司的多元化组织运作主体）、厂商模式转型（厂商一体化），总体来说从政务向商务和大众转变的趋势非常明显。

　　2、国有体制下的政府意志仍然较强，茅台袁仁国表态说茅台集团十二五规划不变，充分体现十八届三中全会中继续发挥国有经济主导作用的精神，规模的快速扩张仍然成为摆在茅台、五粮液两大巨头身上的核心任务。

　　3、汇量增长思维下纷纷推出多品牌、多品系，但子品牌独立性不足，子品牌缺少核心价值诉求和定位，必须强化核心品牌、核心品系、核心大品种的培育，回归到聚量增长的道路上来。

　　4、行业两大巨头规模扩张以内生化为主导，整合并购意识不强，在产能过剩和消费萎缩的大环境下，要想实现跨跃式发展或达成千亿目标唯有通过并购重组才能实现，单靠自身内在扩能无实现可能。

　　5、虽然提出了厂商分工协作，但长期以来形成的厂家强势的意识能否短期内改变有待观察，短期内能否真正帮助经销商消化库存成为扭转厂商关系，提升经销商信心的关键，不能只在口头而无行动。

　　6、两大巨头的调整与变革仍然以渠道调整为主，缺少围绕核心消费者深度沟通和主品牌力提升有效举措，缺少有效的品牌战略，茅台、五粮液主品牌的稀缺性继续遭遇挑战，新品的追捧与主品牌力的下降一定如影随形。

　　7、同时受产能过剩和政商务消费萎缩两头挤压，白酒行业价格下移是大势所趋，未来茅台零售价完全有可能滑行到600-800区间，高价格向高价值转变是必然。

　　8、五粮液提出的价格是729还是659其实已经不重要了，很多市场52度五粮液的价格早已跌破了659元/瓶，价格回落的幅度，说白了取决于五粮液敢不敢大幅度的控量，敢不敢减量，政府与企业、市场的博弈就在于此。

　　9、酒类电商不是救命稻草，仅仅是为了扩充渠道，为了补量，只把电商当做是一个渠道来做，而不把电商当做是一个与消费者建立沟通的平台，一个大数据下消费者为王生态系统的话，那么茅台的电商之路注定将不会成功。