2014年12月23日，2014国酒茅台年度全国经销商联谊会在贵阳隆重举行。关于大会的报道，糖酒快讯网做了现场直播。不过，本次会议的一些“另类”的看点，与下午分组讨论上的种种声音，不在场的小伙伴们恐怕尚无从知晓，亲临现场的小记们就带你全方位的感受真实的茅台经销
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上半场——主会场：2014国酒茅台年度全国经销商联谊会
亮点一：茅台变“潮”了
从22日参会嘉宾陆续报道开始，大家就在议论一个较为“有趣”的话题：茅台的参会指南变得很新潮。据记者了解到，茅台本次的“参会指南”通过微信与扫二维码的方式，以带入感极强的画面为参会嘉宾“简明扼要”却又“生动形象”地讲明了本次大会的时间、地点以及实时更新地现场画面。不少经销商纷纷表，“有意思，这次茅台大会的参会指南很特别，让人耳目一新。”
亮点二：该传统的一定要保留
当经销商以区域小分队进入主会场时，茅台所有领导在门口站成两列，笑脸迎人，掌声不断。特别是茅台名誉董事长季克良先生以标志性的一头白发位于欢迎队列中时，所有经销商都为此致以诚挚的“挥手致意”。当然，这是茅台一直以来的“固定项目”，不过，记者却听到几位经销商依旧调侃道：“我还以为茅台的参会指南都微信化了，迎接方式也要以领导的卡通形象示人。”其实，这恰恰表露出茅台的另一面：该创新的一定要创新，该传统的一定要保留。
亮点三：会场只有“翻书声”
大会开始时，不管是茅台集团党委书记陈敏的致辞，还是茅台集团董事长袁仁国与茅台副董事长、总经理刘自力激情地讲话，现场只有两种声音，掌声与“翻书声”。会后，一位广州的经销商对记者表示，“害怕听漏了，现场很庄重，不适合交头接耳”。无论如何，大会现场的经销商以饱满地热情，认真聆听着茅台领导的讲话，丝毫没有分神的感觉。
亮点四：袁仁国讲了两个“笑话”
最有意思的是，原本沉闷的现场因为袁仁国在讲话中穿插的两个笑话，而变得不那么生硬。“如果把中国比喻成瓶型，大家说说里面装的是什么？是茅台酒！”现场掌声与笑声接踵而至；“有一个女孩问男孩：你有车吗？男孩：没有。女：那你有房吗？男：没有。女孩转身离开，男孩一边追一边大喊：我有一家茅台专卖店。女（羞涩地转过头）：你咋不早说？！”现场又是一阵大笑。其实不难发现，不管是袁仁国的讲述的“笑话”还是经销商的大笑与掌声，都说明在这样的困境下，我们应该笑脸相迎，而不是垂头丧气。会后，一位湖南的经销商对记者说道：“袁总讲的笑话很有深意啊，既给我们打了气，又活跃了气氛，还让我们要学会用笑脸应对困局。”
当然，关于上半场的会议亮点，远不止这些，还有袁仁国的“三个不变”与“1+3+3”战略。但对于这些已经在业内瞬间传遍的消息，就不出现在这里“污染”大家的眼球了。因为下半场的分组会议，还有更多来自市场的“真实之声”……
下半场——分会场：分组讨论会
记者从分组讨论会的会场安排上看到，本次茅台的分组讨论会特别细，也分得特别散：华中市场，河南、湖北一组；山东、山西与安徽一组；西北一组，全部集结在新世界酒店。华南市场，广东、海南一组；广西、湖南与福建一组；西南市场，贵州单独一组；四川、重庆、西藏与云南一组，全部集结在世纪金源大饭店。最后，华东市场与北京、华北市场集结在万丽酒店。从阵容来看，这次茅台的分组会议是在配合自身的深度下沉与经销商联谊会的基础上进行的设置。
不过，那些会上的声音与决心才是关注的重点，记者截取了部分小组中的声音分享给大家，听听那些来自一线与茅台最真实的交流。
云、川、渝、藏小组
关于补贴
重庆经销商：在重庆有一句俗话叫：稳住就是技术，放在这个时候就非常恰当。819元的价格是底线，稳住了这个价格就是稳住了行业。所以，如何适度低控量保价，以及在经销商最困难的时候希望得到公司的“补贴”。比如，人员工资、房屋租金等。困难是公平的，并不是针对某一个人或者某一个企业，茅台本次大会的主题为“厂商同心”，我也希望茅台能在这个时候体恤经销商的难处。
四川经销商：租金压力、人员压力以及不断门店装修的费用等，希望茅台能有对应的补贴措施。但补贴不是返利，返利已经有前车之鉴，我们不能效仿，我们希望更多的是体恤。
关于保价与返利
成都经销商：现在的市场环境是供需矛盾的激化，所以此时不管是茅台还是我们经销商都要顺势而为。但这样做得前提是：1.要打保卫战，即保卫价格；2.调整产品结构，减少高端的产量；3.解决主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾为厂家的任务在2014年的基础上不变，即17000吨，如何分配？次要矛盾为，大量开发的个性化产品不能冲击主要产品；4.不能返利，坚决不能返利，但要控量。
关于基础建设
云南经销商：现在经销商的信心从哪来？2011年的时候没人做基础市场，现在要想重拾终端很难，因为坐商的态度让很多经销商没有做市场的团队。所以这个时候经销商要紧抓团队，做强渠道，且真正下沉到各个渠道去，此时同步带动系列酒，把名酒变成民酒。不仅如此，不管是茅台还是经销商都要抓公司的基础管理群，只有管理才能出效益。现在看来，我们又回到了1998年那个时候，同心同力是唯一方向，挺住价格度过这一关，我们才有更好更稳定的未来。
茅台酒股份有限公司副总经理杜光义现场回复：现在不管是茅台还是经销商都是最困难的时候，经销商除了自身要作为之外，更要与公司走在一起，团结起来打硬仗。短暂的只会是短暂，长久的才会发光。大家尽心尽力为茅台创造价值，爱他、愿意与他一起走下去，这就是我们所要倡导的信仰。除了爱酒这一共同“嗜好”，我们所有人都要有主人翁的责任感，立足当下，放眼未来。
桂、湘与闽小组
关于补助费用
湖南经销商：认可茅台取消返利制度，但希望茅台对“进货量大”的经销商给予一定的鼓励。
广西经销商：现在做酒成本压力极大，同时行业的新常态又决定了我们需要用利润换取市场，两个条件影响了经销商的生存状态，希望厂家在“补助”的形式和额度上做一些考虑。五粮液卖一瓶都有一个1、2两的小瓶酒的奖励，为什么茅台不能有？
福建经销商：行业人工成本、门面租金成本居高不下，希望茅台在解决两个员工工资的前提下，在支持一些专卖店的门面费用。
关于市场费用
广西经销商：行业进入新常态，过去政务消费不再，现有喝茅台的人群以商务为主，年龄又偏向中年以后，年轻人不了解茅台，茅台酒需要挖掘新的消费者。但是仅靠经销商自己做市场是不现实的，茅台虽然是国企，每投入一笔费用都要承担税务支出，但是从茅台今年披露的数据看，公司依然是全国利润最高，最赚钱的酒企。希望茅台投入更多的市场费用，有针对性地对新的目标消费群进行公关、传播、事件营销等，与经销商精诚合作，共同做大市场。
湖南经销商：希望茅台站在全国市场的高度，适当增加投入，扩大茅台酒的影响力。具体可以从三个方面入手：一是由于现在茅台酒的销售对象变了，希望茅台在晚报、都市报一类的大众型媒体上增加广告投入，介绍茅台的历史、工艺等；二是希望茅台进一步规范茅台贴牌酒的电视购物广告内容；三是希望茅台多主动参加一些拍卖会，把茅台收藏酒的价值告诉更多人。
关于电商与价格
广西经销商：电子商务是一个必须要做的事情，希望茅台进行一些更大胆的尝试，多分享经验给经销商。
福建经销商：电子商务固然很重要，但传统渠道依然有其重要价值。
湖南经销商：茅台2014年号称新增300名经销商，但客观上讲公司在选商时不够仔细。在这种情况下，返利是绝对错误的。因为只要公司一返利，恐怕马上就会造成市场价格的极大波动。
茅台领导现场回复：11年、12年的时候，茅台酒一瓶卖1千多两千，经销商动不动就有几百元的利润，今天肯定是不可能了。而且，这种现象本来就是不正常的，把经销商的心都搞乱了。现在的市场进入新常态，经销商的利润不如以前，但是厂方已经决定“不返利”。当然，厂方会充分考虑大家的难处，有困难可以提出，厂方希望能够听到有建设性的意见，只要是合理意见，厂方自然会努力帮助经销商。
北京与华北小组
关于量价平衡
北京经销商：茅台应该寻找一种量与价的平衡，市场当中绝不会因为茅台价格越低就会卖得越多。不断的调低价格，是不能够赢得市场的。目前的茅台酒销量下滑，并不是因为品牌和品质出现问题，而是受到了市场环境的影响。就目前来看，以往上百箱的大订单，已经没有了，现在的零星订单有着一定的量，却是纯在着非常大的碎片化。
内蒙古经销商：茅台酒现今必须明白3个战略方向。1、供需动态平衡点，商品回归价值。现在支持茅台酒的价格目前问题不大，但现在的需求不一定就是一个量价平衡点；2、精耕细作，牢抓终端。强化终端市场的价格标杆；3、彰显品牌文化，树立宏远信心。青年一代消费群体受市场文化冲击，终端市场很多其它新型酒类或是外来葡萄酒，那么在终端市场怎样抓住年青消费群体；
关于厂商利益共同体
河北经销商：厂商利益共同体是一种战略方向，厂商合作共同发力一个方向。当前茅台不仅仅是受大环境影响，其自身也存在一定问题。因此，上午经销商大会中说提到的5个问题需要进行及时的解决。并且要明白四个问题；1、茅台究竟是一瓶什么样的酒？身边很多品牌在降价，茅台这瓶酒是否也该降价；2、茅台的市场究竟在哪里？这样的市场不是一时的市场，而是一个长期的市场。过去几年茅台的市场并不健康，一个不健康的市场，必然是忽上忽下的；3、茅台酒究竟应该怎样一个价格？茅台酒的价格，不应该只是简单的供求关系；4、我是谁？认为自己是茅台酒的经销商，那么定位自己是零时工、合同工、还是长期工，怎样的态度，面对怎样的市场。
关于利润空间
北京经销商：什么是酒业新常态？什么是茅台酒的新常态？就目前来看茅台酒的库存是比较良性的，但是酒业新常态的下一步，市场会变得更加艰难，因此认为茅台酒在新常态下，能够保持在5%-10%的利润空间，是比较合理的。
关于补贴费用
北京经销商：就目前看来今年依然有不少茅台经销商是处于亏损的，一年的亏损我们可以坚持，两年我们可以扛，但三年四年很有可能就会放弃了。现在人员工资、店面租金的补贴是否落实，这能够决定着是否保住茅台2000多人的经销商队伍。其次，在合同执行方面，今年依旧有很多没有完成任务的经销商，针对这样的经销商希望厂家是能够对其帮助与支持，而不是一味的惩罚和施加压力。
河北经销商：希望茅台酒方面，能够针压力较大的经销商一些帮助。在不能够完成任务的时候，能够给予一定的帮助，如回购一些产品或是及时调整任务。
茅台集团党委书记陈敏陈敏现场回应：今年茅台的会议较比以往更接地气。有人问茅台现在怎么样？我认为现在是茅台酒最好的时期，过去的高利仅仅是一时不是一世。茅台的利润应该略高于市场当中的平均利润，而不是暴利。所以同意很多经销商认为的，茅台酒900元左右流通价和1000元左右的市场零售价。
当然过去厂家存在一定的决策问题，经销商普遍认为卖货的任务是上半年轻松，下半年紧张，特别是在第四季度的时候压力会很大。因此厂家要是从全年开始进行调控，那么经销商的压力就不会特别大。而现在我们的经销商卖酒应该考虑多种经营手段，可以学习和利用一些金融性的办法来卖酒。而厂家会本着为经销商服务，经销商为消费者服务的心态，来切实抓好新常态下的白酒市场。
西北小组
关于“三个不变”政策
甘肃经销商：对于茅台提出的“三个不变”是经销商目前最为关心的话题，希望能够在执行中贯彻到底。同时，茅台近期的一些政策的颁布，特别是对于扩招放量的政策并未能有效的传达到原有经销商体系层面，间接影响导致了经销商的信心下降，并引发的茅台在市场层面的波动和不稳定，在未来一定要加强茅台省区层面与当地经销商的沟通，特别是要加强与联谊会的沟通，才能有效的形成厂商的和谐互动，不会引发11月份茅台价格的强烈波动。
陕西经销商：对于茅台的“三个不变”政策，且看且行，且珍惜。
关于经销商计划量
青海经销商：青海整个茅台酒的市场容量在30吨，而仅仅在从去年开始茅台厂家便增加了10吨的任务量，使得青海市场的茅台量过于饱和，必然就导致了青海市场的价格出现波动，同时还不得不向省外进行甩货处理，以便完成茅台的计划任务量。因为如果没有完成任务量，那么明年的茅台配额将会被调配。
随后发言的数位经销商：茅台在厂商政策上能否考虑对于经销商任务的弹性制，市场较好的经销商适当增加，市场有困难的经销商适当降低，并不要再设置对于未来配额的门槛。
关于新进经销商的政策
甘肃新进经销商：从今年接手茅台之后，以1.5吨999元/瓶和3吨819元/瓶的新进经销商拿货价格来看，平均下来每瓶茅台在880元，而实际今年以来的市场价格都普遍低于拿货价，对于新进经销商而言一直都是处于亏损状态。经销商可以暂时亏损，但不能持续性的亏损，所以希望茅台能够在新进经销商层面出台相关政策，解决新进经销商的产品利润问题。
关于联谊会的市场权力
宁夏经销商：对于当前诸多茅台区域经销商联谊会而言，很多都形同虚设，联谊会对于区域市场的建设几乎少有作用，其原因在于联谊会没有“执法权”，不能对经销商进行有效的监管和促进，希望茅台能够为联谊会赋予更多的权力。
茅台领导现场回复：对于经销商目前普遍的利润偏低问题，公司已经在进行相关的商讨，并提出了部分改进计划。而对于经销商所关心的放量、扩招政策，请大家也理解茅台的困难，扩招带来的放量是因为茅台需要增加市场和渠道的广度和深度，那么就必然会吸引一些新进的优秀经销商。
记者视角：其实，当我们茅台报道小组分别从各分组讨论会结束后聚在一起时，大家一致认为分组会上关于补贴、挺价、量价平衡、电商与新政策等等都是各区域经销商提及最多的话语，相对于茅台此前的混改却只字未提。但还有一个大热的系列酒，也是诸多经销商关注的热点。不过容我们在这里卖个关子，关于系列酒的种种，明天会详细解答。
从分组讨论会看来，茅台变得很实际也很落地，关于经销商所提及的问题和种种疑惑与要求都能给出正面且理性的答复。不过，正如杜光义说的一样，短暂的只会是短暂，只有长久才能发光。茅台在今年大肆提及的“厂商同心”，在大多数经销商与新进经销商看来，“同心”的背后是价值一体化，茅台如何引领经销商改变这种颓势，并不能仅仅停留在口号上，而是要落实在实际行动上。从经销商普遍反映的情况看来，“补贴”与“能否争取到补贴”关系着他们的积极性，甚至对于一些经销商而言关乎生存。不过，价格必须挺、返利不能给、电商须自建，这是经销商们的共识，也是茅台本次大会的主题之一。
今日看点：
1.早上将开启广受经销商们关注的“系列酒专题座谈会”，届时，茅台的相关领导会出席该座谈会现场，并为经销商现场解惑。
2.下午会议将回到主会场，除了有“贵州茅台酱香酒销售有限公司”的授牌仪式，还有优秀经销商的表彰仪式。精彩不容错过，糖酒快讯将为您呈现一个及时、立体、多方位的报道，敬请关注。
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