走出故乡的城商行，如何扎根异乡

　　4月22日，在搜狐大演播厅，由搜狐财经中心主办的“城商行发展系列圆桌访谈活动”进行了精彩的话题讨论，本次访谈活动由金融时报 银行二部 副主任 陈宜萍主持，参会嘉宾是杭州银行北京分行的行长丁锋先生、宁波银行北京分行副行长侯畅先生以及来自中国社科院中小银行研究基地的主任曾刚老师，以下是此次圆桌访谈活动的精彩对话。

        探讨话题之一：异地经营，走出故乡的城商行，如何在异乡扎根？

        陈宜萍：大家好，很荣幸在搜狐演播室主持这次访谈活动，也很高兴认识两位总部设在长三角的优秀的行长。首先我们想谈一下异地经营。在异地经营的过程中，你们有很多的苦辣酸甜。我觉得我们城商行在战略布局也是在长三角、珠三角为主作为我们异地经营的首选城市。二位行长有什么看法？

       异地经营是内在发展需求

       宁波银行北分副行长侯畅：宁波银行2007年上市，2007年5月份开了上海分行。我们从一家单一经营地区的城商行开始向全国各地发展，截止到目前位置，我们在全国各地一共有上海、杭州、南京、深圳、苏州、温州、北京，我们在下周的时候还要开无锡。在上市之后，因为成为了一家公众公司，必然要保留广大股东的利益。银行在经营的过程中也不可避免的有从内在发展的动因上来讲，也要扩大自身的规模。2008年金融危机之后，大家也能够充分认识到一个问题，银行界大而不倒，必须要解决到一定的规模之后才能完全抵御自身生存的问题。在异地经营实现以后，怎么样能够发挥出来城商行原来有的一些特色，杭州银行是我们追赶的目标，是我们学习的标兵。

      进军北京 量身定做市场计划

      杭州银行北分行长丁锋：监管部门要让我们往北京发展，他也是从国家经营战略上面来考虑。他主要是考虑活跃北京的金融市场。我们一方面讲的是北京市场大，市场大就容易做大。但是更重要的，杭州银行当时考虑的时候对我们的区域发展战略还是要立足长三角，当时我们没有想到，或者我们当时也没有考虑发展一些全国性的银行，可能当时我们提的说法就是，立足长三角，成为在长三角地区中小企业有竞争力的银行。我们当时在长三角以外只是考虑北京和深圳。主要考虑北京是行政中心，在北京能够得到监管部门新的政策，尤其北京的市场信息非常多。北京深圳以后我们考虑的就是江浙一带，没有想奢望成为一个全国性的银行。异地城商行在京设立的第一步，都必须解决立足、吃饭问题，抓大户是必然选择，但我们抓大户不是胡子眉毛一把抓，而是抓重点。我们提出了使用多样化服务客户的手段以及多种创新金融工具（包括投行、同业、理财等中间业务 ），把业务做活。并且，集中资源，做深做大“两大计划”：服务上市公司、拟上市公司的综合金融服务方案——卓越计划；针对城乡结合部经济的综合金融服务方案——星火计划。

       高效灵活的鲶鱼效应

       杭州银行北分行长丁锋：杭州银行北京分行的一个定位是：服务于在京的异地企业，这是很大的方面。我们现在在做的业务中有相当一块是浙江的、福建的、山东的、安徽的企业。这些方面我们感觉到沟通方面就不存在问题。北方的企业在这方面有一点差异。上海人是先谈事情后吃饭。北京人是先吃饭后谈事情。这也是一个文化差异。 我把差异化放在第一点，高效灵活，我们在这上面也尝到了一点甜头。人家会说杭州银行效率高，你们办事不要先讲很多客套的东西。所以我们把这条当做优势，我们做许多企业，我们在资源上不可能比人家多很多。有一个央企有十七家合作银行，我是第17位。他说我们起步入门门槛20亿。我只准备整合到10家，如果你们不达到20亿，明年就不要合作了。我说我不能达到20亿，我每年不会超过10亿。但是他回过头来又说了一句，但是我还是想保留你，因为你们办事效率高。我感觉我们的价值和意义也可能带来市场上竞争模式，或者是竞争格局发生改变。北京居然之家是北京非常有名的家居超市，居然之家的商户我现在在做，他们说，只有你们杭州银行进来了以后才给我们放贷款，我们在北京做了这么多年，我们信誉这么好，没有人给我们放过贷款。北京的银行也不会来找我们，我们也不会去找他们，我们感觉到没有用。

       明确市场定位是关键

       宁波银行北分副行长侯畅：如果说南方和北方差异这么大的话，我想中国和国外的差异是不是也很大？花旗也好、汇丰也好，为什么中国设立这么多分行？他又怎么适应中国的环境，怎么生存？他的规模虽然很小，但是我们在经营的过程中要有自己明确的客户定位。花旗银行在中国很多服务的客户都是世界五百强的企业。我们看到当外资银行进入中国以后，首先是我们原来在中国投资的特别优质的大型的世界五百强的企业都转到外资银行。资产在一千万以上的外资客户，我们在国内原来是没有这方面服务的。我们作为城商行，我们进入北京，我们寻找的就是这个市场的空白，我们来弥补这个空白。并不是在已有的市场上争一个份额。现在讲的是金融服务的能力，有很多服务并不提供给我们这些消费者。我们的出现在这个市场上增加了这个市场的金融活力。

        独家声明：搜狐财经独家稿件，版权所有，请勿转载，违者必究。确需使用稿件或更多资料，请与我们联系获得授权，注明版权信息方可转载。联系我们可致电010-62727310。