南京医药暂停购西安杨森药品 谈判两轮僵局未解

　　背景：４月２８日，我国最大的医药商业企业之一南京医药开始暂停进购全国最大的合资药企西安杨森所有药品，要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判，协商解决双方“在２００７年合约谈判中存在的利益冲突”。然而，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开，双方在利润分配上不能达成一致。

　　一月过后，双方沟通毫无进展。昨日，南京医药对外宣布，西安杨森的五种主流药品在其销售渠道中被国内的低价药品所代替，并开始串联其他省份的经销商，统一停止经营销售西安杨森旗下的药品包括吗丁啉、采乐、达克宁、金达克宁等。

　　南京医药

　　亏本吆喝吗丁啉

　　一朝翻脸的背后，双方有着不俗的合作。西安杨森是首批进入中国的跨国药企之一，自１９８９年正式投产以来，南京医药就为其承担着在江苏及附近区域的产品经销工作，至今已有１８年战略合作关系。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森则成为南京医药最大的供应商。仅２００６年，南京医药销售西安杨森产品总量达到４．１８亿元（含税），占西安杨森国内整体销售的１０．２５％。在这样的合作背景下，南京医药为何突然“发难”？

　　南京医药财务数据显示，２００６年南京医药购销西安杨森药品占西安杨森国内销售额的１０％以上，但南京医药的分销成本却达到了３．８９％。

　　南京医药执行副总裁腾学武介绍，南京医药共代理西安杨森２３个药品品种，２００６年整体销售毛利在１．５５％至１．７４％，１．７４％还是包括了药店零售部分。整体来看，南京医药分销西安杨森产品是亏本的。

　　僵持冷战

　　双方底牌不一样

　　据腾学武称，经过数年的发展，南京医药的分销渠道的市场估值在２０亿，这也是经过西安杨森确认的。作为国内区域分销的龙头企业之一，南京医药在江苏、安徽和福建有上千家销售终端。停售事件发生后，三地的部分零售药店开始停售西安杨森的ＯＴＣ产品。

　　５月１０日，双方派出以副总裁为主的谈判阵容。第一阶段的谈判中，南京医药提出要与西安杨森进行“订单式合作”：以５年为一个基数，基于２００６年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订２０亿的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节利润；南京医药负责分销，赚取营销环节利润。

　　这种“订单合作模式”，对南京医药而言，可以降低采购成本，提高利润。但对西安杨森来说，敦促南京医药尽快恢复购进是当务之急。

　　５月２４日，双方成立项目小组再次沟通，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开。

　　“我们提前多次和西安杨森相关人士进行过沟通，不过一直没有效果。”滕学武强调。

　　事实上，西安杨森也因为三省地区的销售量每天损失１６０万元，僵持近半个月下来已减少近３０００万元的收入。

　　“西安杨森认为，我们是在渠道分销费用上讨价还价，最终的结果无非是多加一个点或者两个点而已；而我们想要达到的结果是，要让洋药商认识本土连锁的渠道价值，并不只是帮他们卖药。”腾学武说。

　　南京大学公共管理学院顾海教授认为，西安杨森进入中国市场二十年，价格却一直跌不下来，不符合市场规律，也不符合缓解老百姓看不起病的社会和谐问题。

　　数据表明，西安杨森相当一部分产品价格是国内同类的四五倍，有的甚至高达３０倍。以吗丁啉（通名多潘立酮片）为例，西安杨森的供应价是１４．６６元，零售价达到１９．３元／盒。国内代替品恒邦（多潘立酮片）零售价只有４．５元／盒。

　　冷战升级

　　本土药商抱团对抗

　　冷战有进一步升级之势。一家每年购进１．６亿元西安杨森产品的山东最大的药品流通企业致电南京医药表示，希望南京医药与西安杨森谈判的时候，能带他们一起谈判。

　　另外，重庆一家年购销２５亿西安杨森产品的医药流通企业也公开支持南京医药。

　　腾学武认为，要使西安杨森一下子转变观点，有点困难，这当中有个过程，“订单合作模式”是国际化趋势，对西安杨森来说，这是个痛苦的过程，但也是必须执行的。

　　对于近半个月的暂停购进，腾学武表示，南京医药并无太大损失：一是南京医药的终端零售点和托管药房都有药品库存；二是南京医药有很多同类替代品种。

　　南京医药的“罢购事件”引发的连锁危机，这也是西安杨森最担心的。记者昨天致电西安杨森总部，几经周转，无人愿意就此话题接受记者采访。

　　据悉，目前，西安杨森正在组织一项名为“渠道补救”的计划。在江苏、安徽、福建等地广泛招募分销商。但是，专家认为，西安杨森在短时间内是没法自行建立销售渠道的。

　　“最有可能的谈判结果是西安杨森公司做出一定的让步，不一定是满足南京医药提出的全部要求，但更多的利益分配肯定可以争取到。”该专家断言。

　　亡羊补牢

　　药店连锁仍需补钙

　　顾海教授认为，在这一场冷战中，本土药商有很多东西需要反思。甚至从一开始，南京医院就签了不对等的合作协议。“南京医药的信息资源被西安杨森无偿使用。我们得到的所有回报不足以消耗我们的成本，他们视渠道为粪土。”南京医药执行副总裁腾学武并不讳言。记者在双方２００７年合作协议书上看到相关条款，如“在每月结束后三个工作日内，南京医药应向西安杨森无偿提供百日内的销售数据、购进单位等相关信息”。而专业人士告诉记者，这种信息是连锁业最核心的机密，本土的家电连锁商苏宁、五星和超市连锁商苏果，所用系统和南京医药的一样，但他们的信息是决不会无偿提供给供货商的。

　　一开始，本土渠道商的力量很小，不得不依靠实力强势的洋药商，这样的合作在皆大欢喜之后，很少去思考所签条款对企业未来发展有什么样致命的伤害。就像达能收购娃哈哈留下的伏笔一样。

　　此外，在这场商家与厂家争夺话语权的过程中，本土药商的现状仍是体量过小，多是区域的霸主，全国连锁仍需时日，身子骨并不壮。这一点与苏宁、国美等家电连锁的发展大相径庭，不到十年，家电连锁就完成了全国性的布局，并反客为主，能决定商品的定价。

　　连锁的另一层意义是扶持本土药企，平抑药价，让普通的老百姓能用上价廉有用的好药，因此在这场博弈中，政府相关部门的态度也起着一定的作用。本报记者 杨志辉

　　《江南时报》 ( 2007-05-31 第12版 )