张韬：金融营销要跑马圈地还要金融普及

　　张韬：我一直是给各位“摇扇子”的，我们做金融营销已经做了十年了。我们基本上伴随着中国营销的发展，我们按照他的实物，我们是从事实物工作的。我们快加入WTO，整个金融业的营销就开始了。这十年当中我们做了一个很重要的工作，就是刚才说的，第一就是跑马圈地，第二就是要搭架子。

营销就是要跑马圈地的，我们各种族群也在形成，各家银行也在寻找自己的目标和消费者。但是中国的消费者又有一个特点，就是我们银行就特别的辛苦，一方面要做金融普及的工作，告诉他这是什么，那是什么？

　　另一方面要提出一个很深的概念，还要告诉他价值和回报，同时还要告诉他买自己的服务和产品，这是我们现在中国金融市场，金融这个消费市场的现状。就是说我们一方面要让这些消费者马上成长起来，大家知道各式各样的消费品和投资品是什么，我们还要给大家说，你赶快到这儿来，一方面还要开发客户，还要满足客户，还要饱满客户，这是我们需要做的。

　　这几点金融越来越大众化，然后也越来越开始时尚了。这些方方面面都为了营销做了大量的工作。包括杨总谈到，这都是时尚因素。我觉得08年是一个节点。这几年投资热，尤其是股市热，其实给我们好好培育了一下我们目标消费群，让大家知道了很多跟金融有关的基础，比如说风险，比如如何增值，比如说我可以选择投资产品，整个目前来讲，我们市场虽然还是面临一个初级消费者，但是整个市场，大家对金融有了一个全新的认识，全民教育已经开始了。作为我们营销工作者来讲，可能很多时候你还要扮演好教育的角色。教育营销在我们营销手段里面也算一个最高手段之一，在这方面这是我们这几年的很大特征，而且我们整个中国银行业进步真的非常快，这个在目前，包括我们也可以类比一下周边地区，韩国、日本等等，我们并不比别人差。前一段时间我们来了一些台湾专家，他们讲了很多的东西，我说我们大部分都有。

　　关键是荆教授谈到的几个问题，第一个要精细和精准。现在越来越明显的一个方式就是族群，我们营销也要围绕这样的变化。包括我们产品创新，我们各方面都要围绕这方面去做。其实我一直倡导就是公司金融业务应该按照业务去做，因为所面对的是关于人的因素。一个是财务总监，一个是老板，他们在很大程度上对于一家银行的选择，包括刚才谈到口碑的传播，其实在金融里面口碑传播的特性是最明显的，往往是通过一张信用卡，这样很多方方面面的话，所以公金业务的手段越来越多元化。而且公金业务也得到了很广泛的开拓。

　　个金业务就更不用说了，他们已经开始着手，而且已经取得成效了。所以整个来讲，我们认为现在的中国金融营销才是新的营业，才真正开始。我们不要谈我们跟国外也多落后，各个方面有局限性。实际上我们也看到了一些在像中信、平安这样有综合优势的集团、财团，他们自己已经把内部整合，在很大程度上来说，他们自身的内部循环也能够形成很强大的优势。金融风暴也为中国提供了一个好的机会。虽然我们说国家信用不足以说对商业信用有可靠的支撑点，但是有一点是可以做到的。我们整个老百姓从他传统认知有多大的回归，还是国内的银行在很大程度上来讲更贴近于他。在某种程度上他的风险可以看得到，外面实在太遥远，在这个时候作为我们国内金融行业来讲，在很大程度上来讲我们要做调整，我觉得概念营销应该告一段落了。所以保有客户在金融风暴到来之前，保有客户我认为在各家银行目前的营销手段里面是最最重要的一个目标。因为实际上来说，金融营销是一个金融企业服务文化，价值理念、业务层面以及他整个阶段目标的综合市场的表现。我认为在这个角度来讲，我觉得我们更应该更诚实的看待我们的客户。

　　刚才谈到了一个话题关于诚信的问题。最近从消费者的投诉来看，我觉得我们营销很多地方不成功。就是我们为了推销而推销，为了品牌而品牌。品牌做了很多，关于品牌的问题，可能没有一个行业比我们金融业的品牌更多。一家银行可能有十几个品牌，造成了一个很庞大的品牌体系。现在品牌的梳理也是在刚好在金融风暴来临的时候，应该好好的苏醒一下。

　　再一个就是全过程营销，全过程营销最重要就是，其实银行的核心走的都是服务。大家天天提创新，我们就说规则有限我们怎么做创新，第一个就是创造便捷，这是一个永恒的主题。企业客户更是这样，他也希望便捷，所以在这个方面，我觉得这就要求你在事前、事后、事中创造一个便捷，让你的前台更加简单。

　　第二个就是增值和成本，让成本看得见。我觉得在成本的透明度上面我觉得要做一些工作，至少在他日常行为当中我们已经让客户的看得见。最大程度满足客户的需求，这是核心。因为目前我们金融产品的确不丰富，我们能够承诺客户的财富增值手段也不多，那你靠什么？你要了解富人和优质客户他们真正想的什么，其实远远超过财富本身。在很大程度上在未来的营销过程当中，我们可能要更多的研究他们的整个心理行为和社会特征。这就是我看待目前的营销基础的东西。