刘梅芳：用新主张做老行当

　　精彩履历

　　她从风风火火的信托业跳槽，“误打误撞”地闯入沉寂的典当业，用11年的时间把一家作坊式的企业打造成全国规模最大的典当行。

　　拥有敏锐的政策和市场嗅觉，每每在政策大门开启和市场曙光初现时，带领公司抢先进入。

　　在典当业的“盛世”中发出“危言”：在国际金融危机的冲击下，典当行如果不注意，可能面临重新洗牌的命运。

　　误打误撞入行

　　那家信托公司关闭之后，正好有宝瑞通这个机会，于是就过来了。

　　北京冬日的阳光照下来，宝瑞通典当行建国门分公司临街的大金字熠熠发光。在长安街黄金地段开设“当铺”，宝瑞通可谓绝无仅有。这家中国注册资本最大的典当行要把店开到更多的地方——除了继续在北京精耕细作，它已经在天津落下一子，下一个目标是上海。

　　时光转回到2000年，宝瑞通的总部迁至北三环西坝河太阳宫桥附近，并一直驻扎至今。那时候，宝瑞通只有这一家门店，而当时的西坝河则是一片荒地连着一片旧房。至于北京典当业，用宝瑞通执行总经理、北京典当行业协会监事长刘梅芳的话来说，当时也是“一片沉寂”。

　　拓荒者并不在乎沉寂。从1992年至1997年，刘梅芳一直担任广西信托投资公司驻北京首席代表。1998年，她加盟宝瑞通典当行并出任执行总经理。宝瑞通典当行是一家民营企业，隶属北京东长安集团，是京城典当业“老四家”之一。

　　对刘梅芳而言，这是一个全新的领域。“我完全是误打误撞进入典当业。”她回忆说：那家信托公司关闭之后，正好有宝瑞通这个机会，于是就过来了，之前自己对典当只有粗略的了解。当时，信托公司和典当行都属于非银行金融机构，都归中国人民银行监管，二者之间存在相通之处。她当时的想法是：金融业万变不离其宗，典当业今后一定会有很大的发展空间。

　　后来的事实证明，金融业的从业背景给了刘梅芳更宽广的视野。有同业人士曾评价说：如果论传统的民品典当，刘梅芳的资历并不算太老，但她对金融的理解是许多典当行“老人”赶不上的。

　　抢先进入车房典当

　　我的思路很明确：要主动寻找有资金需求的客户。

　　刘梅芳表示：典当业的发展完全受市场需求的推动，宝瑞通也不例外。宝瑞通最初几年的历史很平淡。刘梅芳回忆说：从1997年到2002年，北京典当业的发展非常缓慢。起初，包括宝瑞通在内，北京只有4家典当行，每家的注册资本都只有500万元。知道典当行的市民也很少，对典当行的认识很片面，来典当行的客户都是偷偷摸摸的，唯恐被亲戚、朋友们知道，丢了面子。刘梅芳说：在这种情况下，典当行“能活着就不错了”。

　　平淡之中也有创新。在传统的民品典当中，当物主要是珠宝、金饰、古玩和字画等。2000年，宝瑞通尝试开办土地抵押典当和股票抵押典当业务。2001年，政府主管部门允许典当行办理房产典当。刘梅芳立刻行动起来，宝瑞通成为“吃螃蟹者”，于2002年操作了业内第一笔房产抵押典当业务。虽然当时北京居民个人持有房产证的人还很少，但刘梅芳判断房地产业一定会起来，房产抵押典当一定要做下去。果然，随着“房改”的深入，北京房地产市场红火起来，宝瑞通的个人房产典当业务不断增加，一些开发商也拿房地产项目做抵押贷款。目前，在房产抵押这一块，宝瑞通在北京的市场份额大约占60%。

　　刘梅芳的思路很明确：要主动寻找有资金需求的客户。2004年，宝瑞通开始为4S店提供典当融资服务。4S店将未卖出的汽车做质押，从而获得快速融资，宝瑞通则为4S店提供“移动停车场”，4S店的客户可以直接入库选车。

　　宝瑞通曾经做过调查，超过80%以上的中小企业去银行申请贷款时，并不完全符合银行放贷的条件，这给典当行留下了宽广的市场空间。2007年和2008年，在从紧的货币政策下，中小企业深感资金压力之苦，典当行成为紧急融资的“救星”，刘梅芳则顺势而为。在2008年里，宝瑞通一口气在北京开设了4家分公司，在天津开设了1家分公司。

　　为了满足市场的需要，宝瑞通先后设立了17家寄卖分公司，为客户提供闲置物品的卖场，也为普通市民提供“淘宝”的场所。刘梅芳承认，寄卖所占的业务比重不大，但寄卖可以带来人气。

　　联手银行通有无

　　我们首先要看清楚我们的定位，要认识到合作的重要性。

　　“我们首先要看清楚我们的定位，要认识到合作的重要性。”刘梅芳承认，与银行相比，典当行提供的融资只是一个补充，典当行应该设法和银行实现合作，从而互通有无。2006年，宝瑞通推出针对中小企业的“典贷结合”业务。

　　通常，银行审批贷款的周期较长，一笔房产抵押贷款往往耗时近两周。在“典贷结合”的模式下，客户特别着急用钱，银行将把它们推荐给宝瑞通做典当。有时，客户提供的抵押物虽然符合银行的要求，但贷款用途不符合银行的条件，此时银行也将客户推荐给宝瑞通。

　　在宝瑞通一方，如果遇到需要长期资金融通的客户，宝瑞通会把他们推荐给银行。刘梅芳解释说：客户通过典当融资虽然方便快捷，但融资成本较高，因此只适合短期融资。通常，宝瑞通推荐的当期是1至3个月，如果融资期限较长，例如超过6个月，则不仅客户的压力大，典当行的风险也比较高。这是因为，房产和汽车等抵押物放的时间越长，贬值的可能性就越大。

　　刘梅芳称，“典贷结合”的合作银行包括农业银行、民生银行、深圳发展银行和北京银行等，目前还在和更多的银行洽谈合作。她表示，中小银行对这种合作模式尤其感兴趣。(下转B4版)

　　记者手记

　　认准了就做下去

　　初识刘梅芳是在2006年的北京金博会上。当时，宝瑞通在满是银行的展厅里异常显眼，柜台前总是围满了观众。在现场嘈杂的气氛中，刘梅芳身着职业装，淡定地接受一拨儿一拨儿记者的采访，解答关于典当业和宝瑞通业务的提问。从职业的敏感性出发，我当时想，这是一家聪明的公司，如此努力的结果必然是铺天盖地的媒体报道。果然。

　　略感意外的是，那次展会之后，宝瑞通的工作人员逐一登门回访各家媒体，请教媒体对公司和典当行业的认识和报道建议。我当时想，这是一家认真做事的公司。

　　这一次采访刘梅芳是在宝瑞通的西坝河总部。那是一幢三层小楼，有些年头了。据朋友说，市政修建的北三环热力隧道穿越这一带时，曾将这幢楼列为难点，在操作上费了一些脑筋。这样一幢总部小楼，与1.7亿元注册资本、12家典当分公司、17家寄卖行和5个独立封闭停车场的“家底”相比，确实显得有些不太相称。

　　不过，历史上最成功的基金经理彼得·林奇在总结选股标准时曾说：当看到一家公司的总部坐落在保龄球场后面，或位于金融专家不愿看到的破旧街区时，他就会有一种很好的感觉，这说明公司努力把每一分钱用于为股东创造价值。他曾选中一只大牛股，其公司总部的办公场所甚至连出租车司机都不想去。

　　平实的公司来自平实的领导人，刘梅芳正是一个平实的人。与社会上对“女强人”强悍的印象相反，刘梅芳相当谦和。宝瑞通的市场营销很出色，但刘梅芳并不善于“口吐莲花”。在谈到成功经验时，她更愿意归功于经济大势和公司团队。她也毫不掩饰：在把公司做大之后，自己有时会感到迷茫。她承认，金融行业既需要理性的管理，同时也更需要人性化的管理。我想，这两点她应该都做到了。

　　平实并不意味着缺乏热情。刘梅芳说：“创造是最快乐、最享受的事情。认真、执著和热情，是做好事业的必备素质。”在从事典当业的这么多年里，她坚持“认准了就做下去”的信念，成功也就自然而然地水到渠成。

　　精彩语录

　　曾经有人这样表扬我：这几年你做得真不错，你的能力很强。我总是回答说：因为市场比较好，没有显出我的无能。

　　你经历了相当顺利的发展阶段，没有接受过高风险的考验，那你尤其需要警惕。

　　我的价值观是：创造是最快乐、最享受的事情，因此工作是我生命当中最不可缺少的。

　　当企业的规模发展到一定程度之后，最大的挑战将是企业内部管理结构的调整。

　　目前最直接的风险是资产不良率提高，房产等抵押物价值缩水。

　　一个企业家要想成功，认真、执著和热情，是做好事业的必备素质。

　　我只觉得我是一个认真的人，但不能说我追求完美。作为管理者，过分追求完美是要出麻烦的，你的下属就不容易跟随你了，但往往女同志容易犯这个毛病。

　　“淘宝”策略打造品牌

　　在国际金融博览会上，我们打出了‘中国金融服务新成员’的概念。

　　刘梅芳表示，在2002年以前，典当市场的份额相对集中，目标客户相对固定，典当行不需要做太多的宣传。2002年以后，随着典当行业规模的扩大、典当企业数量的增多，典当的市场份额发生了新的分配。同时，社会上正确了解典当功能的人很少，大量成长型企业并不知道如何运用典当方式进行融资。此时，宝瑞通意识到宣传工作的重要性和迫切性。

　　刘梅芳称，公司曾提出实现“三个转变”：帮助老百姓从“典当行就是剥削和欺诈代表”的误解中转变过来，从“只有穷途末路的人才来典当”的认识转变过来，从“偷偷摸摸进典当行”的心态转变过来。公司特别要求，宣传首先应提高大众对典当行业的认识，其次才是企业品牌宣传和产品宣传，而且坚决不允许对其他典当企业进行贬低性宣传。

　　从2006年开始，宝瑞通在媒体上的曝光度直线上升。在当年举行的第二届北京国际金融博览会上，宝瑞通打出“中国金融服务新成员”的概念，首次以典当行身份单独参展，斥资30余万元在显眼的银行展厅租下展位，与多家大银行同台亮相。当时，宝瑞通采取了以“淘宝”吸引人气的策略，在现场展出金条、珠宝和名表等绝当和寄卖物品。对于“典当行现身金博会”的新闻亮点，北京多家都市报、新华社和人民银行的《金融时报》均做了报道。

　　这以后，宝瑞通每年都在金博会上做足文章。刘梅芳每次都会出席现场的在线访谈，介绍典当的功能和宝瑞通的业务，末了总忘不了说一句“如果大家急用钱，就找宝瑞通”。在参加第二届金博会之前，宝瑞通在全国范围内有奖征集广告语，并将最终结果在金博会现场公布。

　　继金博会之后，去年宝瑞通又亮相北京春季房展交易会，成为第一家参加该展会的典当行。这一次，宝瑞通又使出“淘宝”的策略：在推介“房地产最高额抵押典当”业务的同时，现场展出名表和翠钻等寄卖物品以吸引眼球。

　　刘梅芳介绍，宝瑞通参与了许多公益活动，以弘扬典当业济困扶贫的传统。公司在中国地质大学珠宝学院设立“宝瑞通奖学金”，在青海建立希望小学，为怀柔低保残疾人免费提供假肢，资助贫困大学生在京过年，资助朝阳青联足球队。

　　放权再造管理架构

　　公司做到一定程度，我要做的事情就是分权，去专注于一些更高的层面。

　　典当融资的最大优势是方便快捷。目前宝瑞通的民品典当可以实现即时放款，机动车典当最快1小时放款，房地产典当最快12小时放款。这意味着，宝瑞通对客户提出的要求必须做出最快速的反应。

　　刘梅芳承认，在很长一段时间里，宝瑞通的很多大项目都必须由她参与，工作压力很大。有一年冬天的傍晚，刘梅芳接到客户的电话，对方希望典当香山附近的一套别墅，但要求必须在24小时内得到现金。于是，在剩下的24个小时内，她联系5个相关部门、安排20多名员工，完成了实地考察、评估审核、抵押登记和放款准备等工作。

　　“这种事情曾经发生过很多次，但今后不会再出现了，我不会再因为具体的项目而分不开身。”刘梅芳表示，为了适应公司不断做大的状况，宝瑞通于2007年上线自主研发的网络化应用管理系统，一笔业务进入公司后，将经过不同的层级，各层级各司其职、权责明确，从而实现规范化和标准化的高效管理。“公司做大到一定的程度，我要做的事情就是分权，使我从具体的业务中脱身出来，而专注于一些更高的层面。”刘梅芳称，她的精力主要放在长期战略、风险管理和银行合作等领域，而具体的项目都有专门的部门负责操作。目前，她还在清华大学攻读EMBA，为自己“充电”。最近，她正在读的一本书是《战略管理》，这是欧美工商管理院校的一本经典读物。

　　十年前的宝瑞通只是个“十几个人、七八条枪”的作坊，如今已经具备国际金融机构的管理架构。在刘梅芳的规划中，宝瑞通近期拟在金融中心上海设立子公司，未来几年的目标是成为一家全国性连锁公司，并争取实现上市融资。她表示，在美国，规模较大的典当行网点遍布全国，相信中国也能出现这样的典当行。