私人银行业务谋求突破应当走专业化经营的道路

　　近年来，国内商业银行纷纷进军私人银行业务领域。在中国特有的经济金融环境下，国内商业银行如何才能在竞争中发挥比较优势，为私人银行业务稳步健康发展奠定良好的基础，正在成为业界关注的重要课题。今天，中信银行副行长曹彤做客本期《领军人物》栏目，他结合中信银 行私人银行业务的实践体会，提出：私人银行业务发展潜力巨大，中小股份制银行应当有效识别自身的比较优势和劣势，通过科学设计具有自身特色的私人银行业务发展模式，在市场竞争中努力谋求新领域的突破。

　　
　　国内私人银行发展模式需要进一步提升

　　记者：私人银行业务正在成为国内主要商业银行竞争的新焦点。我们注意到，2007年以来，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，业务区域主要为北京、上海、深圳及其他东部沿海发达地区中心城市，门槛标准一般为100万美元或800万元人民币以上。这种竞争的白热化是否意味着国内私人银行发展模式已趋成熟？

　　曹彤：我并不这样认为。首先，有一个概念需要厘清，那就是私人银行业务不同于财富管理业务。国内私人银行业务的开展大多建立在零售银行贵宾理财服务的基础之上，两者的差异性并不显著，而从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点。与一般的财富管理体系相比，私人银行服务体系在客户分类、产品设计和服务内容和方式等方面都存在很大差异，对组织架构、风险控制、合规法律等方面的要求也显著不同。

　　实际上，私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及财富管理的范畴，延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段，客户的产品和服务需求也远远不仅限于国内，还需要银行为其海外资金的运作提供服务。国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务、子女教育信托、养老规划、贵宾登机服务、环球财富保障、离岸基金、家庭办公室、金融市场组合投资、珠宝艺术品投资咨询等都是典型的私人银行服务，一些领先的国际私人银行还向客户提供包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务。因此，深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、资产组合管理需要、个人和家庭信息特征、未来生活规划以及其他非金融服务需要等，全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。

　　国外开展私人银行业务已经有上百年的历史，目前国外先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式，私人银行业务经营的专业性，服务和产品的个性化，经营实体的独立化都是其共同特点。在国内私人银行业务竞争的市场上，外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比，国内私人银行业务尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的适合自身发展的私人银行业务经营发展模式。

　　记者：当前国内私人银行业务经营模式存在的主要缺陷表现在哪里？

　　曹彤：目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门，在这种模式下，设在总行的私人银行中心（部）一方面要行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导全行各分支机构开展私人银行业务；另一方面，私人银行中心又类似于经营单位，须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是，在这种经营模式下，私人银行中心在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面却存在着诸多体制障碍。例如，私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，不能开立独立的费用账户，在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中，也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开，这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。因此，一些银行现行的私人银行业务经营模式在应对激烈的市场竞争中，并不具备组织机构和经营模式方面的比较优势。综观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明，只有对人、财、物等资源的集中和优化配置，培养辐射全国的私人银行营销队伍，做到点面结合，理顺客户服务流程，形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能促进私人银行业务的健康发展。

　　发展私人银行业务需要专业化经营

　　记者：您在分析当前国内私人银行业务经营模式缺陷的时候，提出了设立专营机构的思路。您能进一步为我们阐述一下专业化经营的必要性吗？

　　曹彤：设立私人银行专营机构符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于依托银行的投融资中介优势，全面完善零售银行服务体系，提高银行整体竞争力。

　　第一，设立私人银行专营机构开展私人银行业务，有利于建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。

　　一方面，经过近年来的改革与发展，国内银行已找到了一条适合自身发展的零售银行发展道路，一些银行将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。按照市场细分，位于高端客户顶层的私人银行客户群体具有不同于大众客户的金融服务需求，国内银行现有的零售银行服务体系已不能满足该类客户群体的需求，迫切需要建立专业化的私人银行服务体系。另一方面，从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵，银行除帮助客户管理庞大的资产外，还通过提供收购兼并的建议和咨询，甚至提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等，提升银行经营和客户增值的能力，提高客户忠诚度，形成银行与客户的双赢局面，实现共同发展的目标。

　　第二，设立私人银行专营机构有利于改善国内银行的收入结构，提高中间业务收入占比，实现盈利的持续增长。

　　业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一，统计表明，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来高达30%,比如美国的私人银行业务过去几年的平均利润率就高达35%，年平均盈利增长率在12%~15%，资产管理的规模效益在国际私人银行领域已经被验证。究其原因，主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报率相对较高，比如在美国的私人银行业务收入中，资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%，净利息收入仅占25%，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种包袱和风险，可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入等中间业务收入。

　　第三，设立私人银行分行级专营机构并实行垂直管理，是建立健全私人银行风险管理体系，完善内部控制制度的需要。

　　私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时，由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全，银行采取分业经营，外汇管制比较严格，从而造成私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来更大的困难，因此，风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。

　　成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控，从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如，有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩，并指定特定的产品净值观测期，相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理，各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求，进行风险控制与管理，严格操作和服务流程，保证私人银行业务规范和稳健运营。

　　第四，设立私人银行专营机构是加强国内商业银行成本控制和核算管理的需要。

　　当前，一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起，还没有建立起清晰的业务划分界限，也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认，很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式，按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果，也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作，提高私人银行从业人员的积极性。

　　第五，设立私人银行专营机构是培养一支高素质的私人银行营销队伍的需要。

　　私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代，对私人银行家及其团队的要求已不限于仅成为一名合格的销售人员或理财师而已，私人银行服务几乎是全方位的，除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务，从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是，目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的，非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策、信托计划的规则和运作等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强私人银行人才资源培育和开发力度，吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队，才能真正提高私人银行的服务水准。

　　记者：私人银行业务专业化经营十分必要，但是，目前国内中小股份制银行是否已经具备专业化经营的基础条件呢？

　　曹彤：我认为国内中小股份制银行已经初步具备了设立私人银行专营机构，实施私人银行业务专业化经营的基础。具体表现在：一是通过股改上市，中小股份制银行综合实力大幅提升，公司治理结构得到完善；各项业务发展迅速，主要审慎监管指标符合银监会监管要求，具有拨付营运资金的能力。二是中小股份制商业银行私人银行业务体系已基本形成，产品和品牌受到了市场和业界的认同。三是中小股份制商业银行私人银行经营的资产风险相对较低，科学管理已渗透到业务经营的方方面面。四是中小股份制银行私人银行业务已初步建立健全了有效的内部控制和风险管理制度。

　　可以说，中小股份制银行已从发展规划、体系建设、经验积累等方面为设立私人银行专营机构做好了充分准备，私人银行业务专业化经营的基础初步建立。?