来源：全景网-《证券时报》
中金公司所倚重的机构经纪业务市场已有些“拥挤”——具有海外背景的合资券商高调涌入，部分国内本土券商也伺机拼抢，均威胁到中金公司机构经纪业务的市场份额。中金公司对此形势进行深刻分析后，开始在内部探讨经纪业务模式的长期发展战略。
在中金公司的增值服务里，“执行服务”实际上是交易技术手段的支持。中金公司认为，依照海外经验，高质量的执行服务需要较好的IT系统，还需要有经验的交易员。系统能提供的下单速度的快慢，将决定客户能否以理想的价格成交，这是衡量服务便捷性和准确性的重要指标。
证券时报记者 游芸芸
在国内证券经纪业务高端服务上，中金公司无疑是行业的先行者。自2002年起，中金公司便为国内机构客户提供经纪业务服务。这种源于强大研究实力基础上的高端服务自诞生起便有鲜明的“中金”烙印。至今，“中金”模式仍然是国内券商难以复制的标本。
如今，中金公司正低调谋变——尝试拓展零售业务。是什么给中金公司带来了转身的“灵感”？中金公司最终将如何定位经纪业务？对此，中金公司董事总经理林寿康谦虚且谨慎地对证券时报记者说，“对于经纪业务模式的转变，我们仍在探索，还未形成最终定位。”
不放弃80%的市场
常言道，先行者占先机。中金公司在国内券商界首创的机构投资者经纪商模式，受大多数同行和市场所认同。但是，据林寿康介绍，在中金公司最初的战略构想中“没有研究、没有品牌，经纪业务则无从谈起。”
于是，在1995年成立后的七年中，中金公司主攻投行和研究业务，以建立具有较大影响力的公司品牌。林寿康表示，2002年该公司已具备一定的品牌效应，并正式介入国内经纪业务市场。“当时定位与国内券商完全不同——专注于机构客户，不仅是交易通道，还提供高端、高附加值的服务。”
林寿康说，“中金公司最早向国内机构客户引入了海外市场销售服务的概念——提供研究、销售和执行三个方面的增值服务。最开始客户主要以基金、大型财务公司为主，数量并不多。当时，中金就希望成为能为客户提供全方位服务的投资银行。只是那时还没有能力实现，这需要一步一步地走。”
进入21世纪，国内资本市场的成熟和回暖使得证券经纪业务出现井喷式增长。同时，投行业务在券商总收入中占比逐步下滑是不争的事实。对此，林寿康坦言，“投行业务非常重要，但它占整个券商行业收入比例较少，约在10%左右，我们不能只盯着这个市场与同行竞争。从长远看，经纪业务收入占券商总收入比例应在60%-70%，市场前景广阔。”
与此同时，中金公司所倚重的机构经纪业务市场已有些“拥挤”——具有海外背景的合资券商高调涌入，部分国内本土券商也伺机拼抢，均威胁到中金公司机构经纪业务的市场份额。中金公司对此形势进行深刻分析后，开始在内部探讨经纪业务模式的长期发展战略。
林寿康说，“机构经纪业务发展很快，我们依然看好，并会继续拓展。但现阶段，就国内证券经纪业务市场整体情况而言，机构业务收入占比仅有10%-15%，而零售业务占比则高达80%-90%。从业务全方位发展角度而言，中金公司不能放弃这样大的市场。”
没有资金准入门槛
据林寿康介绍，中金公司两年前就开始重新思考经纪业务的战略，并适当在高端个人客户服务方面进行尝试。与此同时，在监管层对新设营业部开闸后，中金公司便在多个地区申请新设营业部，逐步推进零售业务布局。今年，中金公司杭州、南京和广州三地营业部正式成立。
零售业务给中金公司带来的回报率非常可观。2008年沪深两市成交额缩水一半时，中金公司旗下营业部成交额仅下降22%，经纪业务排名也较2007年上升13名。
一切似乎正按计划顺利推进。但现实的情况是，中国证券市场参与主体依然为中小散户，为数众多的散户们的确为证券公司贡献着超出想象的巨额利润。
针对此现状，经纪业务的定位是否还需做出调整？来自市场第一线的信息让中金公司再次陷入沉思。林寿康直言，“多年以来，中金一直在思考零售业务如何开展。我们看到国内券商想往高端走，而我们却从机构往零售转，应该怎么做、走多远？实话说，我们并非特别清楚。整个市场在不断变化，我们也在摸索。”
中金公司对未来的思考从目前的客户资金定位可见一斑。尽管不少媒体对中金公司客户准入门槛有各种报道，但林寿康首次官方澄清更具说服力，“我们并未有明确定位。国内市场不同地区的差别较大，很难用一个简单公式套用到各地区。”
但可以明确的是，中金公司已彻底投身于零售市场。“首先，零售市场非常庞大；第二，相关服务水平远未到位。现阶段老百姓可选择产品太少，大多是简单的股票买卖；此外，各家券商服务水平参差不齐。空间可谓十分广阔。但简单赚钱不是中金的理念，中金关注的是，自身提供的服务附加价值在哪里？零售业务分高中低端，这些客户的服务方式是不同的，如何有效服务需要再探索。”
提供有附加值的服务
尽管初入零售业务时间不长，中金公司却在行业中拥有国内券商少有的品牌效应。南方一家大型券商负责人表示，“提到高端客户服务，客户可能在国内首先想到的还是中金，目前来看，中金强大的研究支持是让其拥有国内券商所没有的议价能力的重要砝码。”
“那些看重中金研究实力，资金量不大的个人客户，恰恰对佣金费率变化不太敏感，而这批客户应是中金今后零售业务中的主要群体之一。在这个领域，潜在对手很多，但目前中金的有效竞争对手还不多。”国内某大型券商副总裁表示。
在佣金战蔓延的国内市场中，中金公司是为数寥寥固守不打价格战底限的券商。对此，林寿康表示，“中金希望提供有附加价值、收费合适的服务，并将这种理念慢慢传输给社会。我们提供的不是简单的股票买卖通道，而是一个大概念的理财服务。”
林寿康解释，中金公司追求的有附加值的服务来源于海外销售模式——研究、销售和执行，这其中始终贯穿的便是公司文化中的“诚信”。
上海某大型券商副总裁指出，海外销售模式的确只在少数具有海外背景的券商中受到系统提倡和执行，这对券商的整体资源协作和企业文化要求极高，“高起点可能短期未必能转化为利润，但长跑优势明显。”
作为第一家进入中国经纪业务市场的合资券商，中金公司研究团队自建立之初便专注基本面分析，并最早将此理念推向公募基金，让国人看到了不同以往的投资理念。一位基金经理表示，中金公司所提供的研究报告当时有深度，令投资人对国内外的宏观经济走势有更明确的认识，这有助于对大市的研判。
据中金公司相关人士介绍，该公司研究部具有极强的独立性。如在研究部门里，服务于一级市场和二级市场的团队之间设有非常严格的防火墙，中间不能有任何沟通。“这一点，中金已经为行业做出了表率。”
近年来，依靠研究所树立的品牌形象已在机构客户中生根，以销售为中心的部门设置也受到同行的羡慕。中金公司的经纪业务包含在二级市场业务里，将所有销售相关的业务整合在一个平台，让部分同行羡慕。
上海一家券商相关负责人表示，“中金公司将销售统一协调，指向明确，可使公司内部资源得到有效整合。不过，这个机制对公司内部整合、协调能力提出很高的要求，国内券商要复制非常困难。”
成为客户长期合作伙伴
除此之外，中金公司对销售人员的要求极为严格。林寿康称，诚信是生存的法则。销售人员面对客户必须诚信，而绝非“忽悠”。为此，中金公司合规部严格监控销售人员的客户服务等日常业务活动，如果发现有违规行为，将严肃处理。“对于违规行为，中金绝不容忍。我们希望留给客户的印象绝非‘赚快钱’，即便不是做客户‘一生合作的伙伴’，也希望能成为‘长期合作伙伴’。”
这种服务理念尽管在趋势上获得同行的认同，但在实际操作过程中各家券商掌控程度却参差不齐。据记者了解，少数券商在利益面前依然会向投机低头，甚至主动迎合投资者的投机需求。
中金公司明确提出对中国市场特有的爆炒绩差股现象无法认同，“一只业绩很差的股票股价连番几倍，从效率的角度，以及从经济学的角度来说是非常无效的资源配置。”
林寿康更喜欢站在客户的角度分析，“过分投机和想赚快钱的投资者可能和中金稳健的风格不匹配，我们的服务对理性客户更具吸引力。包括在风控方面，一定要让客户觉得安全可靠。我们深知，大多数客户资金量可能并不大，将辛苦积攒了多年的储蓄投入到可能波动较大的市场，这对券商的诚信销售、风险控制等有很高要求。”
文化理念和业务要求的“高门槛”，让具有品牌优势的中金公司同样面临行业共同的烦恼——合格人才紧缺。林寿康表示，市场上符合中金公司业务水平、文化和理念要求的销售人员太少。现阶段该公司主要通过应届毕业生自主培养来满足需求。
据了解，在中金公司的增值服务里，“执行服务”实际上是交易技术手段的支持。中金公司认为，依照海外经验，高质量的执行服务需要较好的IT系统，还需要有经验的交易员。系统能提供的下单速度的快慢，将决定客户能否以理想的价格成交，这是衡量服务便捷性和准确性的重要指标。
记者发现，交易技术手段近年来已受到越来越多的国内投资者的重视。随着多种投资交易品种的丰富，以及各证券交易所的系统升级，交易技术系统的竞争成为日后券商决战的一大战场。
除了上述综合服务平台，中金公司对理财产品发展空间也流露出不小的兴趣，“目前老百姓可投资的产品依然过少，中金希望为客户不仅提供简单的股票买卖服务，还包括各个种类的理财产品。”
林寿康最后轻松地说，“中金要全面构架经纪业务的网络平台，并希望在产品研发与销售领域能够处于行业领先地位。”
２００５－２００８年中国国际金融有限公司部分财务指标（万元）
年度 公司名称 营业收入 净利润
２００５ 中国国际金融有限公司 １３６２１２．０１ ４５５９８．０１
２００６ 中国国际金融有限公司 １１３３５５．８５ ８５８５２．７０
２００７ 中国国际金融有限公司 ４９６３２４．０１ １２２９１０．８１
２００８ 中国国际金融有限公司 ２９３８８１．７８ ６５９９９．５９
数据来源：中国证券业协会
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