携程炮轰旅游直销

　　本报记者 赵 岩 上海报道

　　上海世博会的召开引爆了中国旅游市场的井喷，旅游代理市场的口水仗由此络绎不绝。

　　携程旅行网副总裁庄宇翔近日撰文指出，酒店和航空公司盲目直销将不利于旅游产业的发展，这种“遗害行业，提升消费成本”的做法将伤害旅游产业。对此，去哪儿网酒店业务副总裁张泽回应，直销和分销是互补的关系，未来几年直销的份额会逐步增大，“携程这个‘专业人士’显然过于外行。”也有业内人士评论，此举可以理解为携程网反击直销模式的一个开始。

　　口水仗再起

　　 在接受本报记者专访时，张泽并不认同庄宇翔所言的直销会遗害行业的说法。他表示，全球大的酒店集团在发展的过程中都是在自身直销业务做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才借助了分销商的渠道，目的是扩充渠道，保证收益。

　　 “国内酒店业的普遍情况是大量的宾馆酒店当年完全没有渠道的概念，使分销渠道在中国迅速蓬勃地发展起来，而且形成垄断的格局，渠道反过来对酒店进行控制。”张泽同时强调，这种局面如果酒店的从业人员不及早意识、改善，势必会使自身的利润继续流失。

　　　 　“目前看来，分销商从酒店、机票等预订业务中所收取的佣金数量仍然可观。在酒店预订上，携程的平均佣金是71元钱，这个钱我不如直接给消费者。”张泽同时表示，携程的行业垄断地位“是它敢于如此强势的基础”。数据表明，在2009年中国网上旅行预订运营商营收份额中，携程以55.6%的占有率高居榜首。“超过50%，应该算是垄断了。”

　　 “建立自身的直销网络是势在必行的，做直销不意味着要完全关闭分销。所以，酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例。”张泽说，酒店行业与航空行业历来就有不解之缘，航空公司目前启动的零佣金计划是值得酒店业学习的，酒店业可以去尝试一些零佣金推广方式。

　　 庄宇翔在文中指出，4月份法国荷兰航空公司将机票代理商佣金清零，让代理商向买机票的消费者收取服务费的做法风险极大。“先前每售出一张法荷航机票，代理人仅有3%的佣金，现在归零，或会迫使某些代理人再使十几年前开阴阳发票之类的坑蒙拐骗手法来谋取差价。” 庄宇翔说。

　　 对此，去哪儿网机票产品部高级总监杨威表示了不理解：“用什么方法来谋求差价是有道德底线的，不能因为佣金下降或者小费收不上来就坑蒙拐骗。”杨威同时表示，以互联网为代表的新技术让航空公司的信息公布得到了保障，这样和消费者的沟通达到无障碍，也就意味着直销份额将逐步增大。

　　 杨威举例说，目前中国机票市场直销只占到7%-8%，而国际上这一比例是40%-60%。“中国将在2-3年后达到理想状态，即航空公司可以做到40%。”

　　 记者致电携程方面，对方对此没有做出正面回应。

　　携程四面楚歌

　　 事实上，这已经不是携程近半年内经历的第一次口水战。

　　 今年3月份，艺龙CEO崔广福炮轰携程繁杂、多限制的“低价保障赔付承诺”简直是拿消费者当“特工”耍；4月份，携程以威胁汇通天下低价促销酒店受到了后者的抗议，汇通天下总裁张滇甚至指责对方是“行业物价局”。

　　 而在多方指责中，携程在业内的垄断地位成了其被攻击的重点。

　　 2010年3月10日，携程正式推出一项新的“低价承诺”：在网络预订条件下，携程保证境内酒店价格最低，否则赔付3倍现金差价。而那些参与“震撼世博开盘价”的酒店，订房价格比携程低了20%—60%，出现了严重的价格倒挂，自然难逃携程“整肃”。

　　 携程为何敢作出“最低价”的承诺？其对散客市场的垄断力量是关键。目前，携程占据了散客订房市场50%以上的份额，不少酒店有20%—30%的客源来自携程，这使携程对酒店定价拥有巨大的话语权。在与汇通天下的这场争斗中，正是因为不敢得罪携程，那些本来与汇通天下签署了相关协议的酒店只好向携程“投降”。

　　 而就在携程靠着其垄断地位继续“要挟”酒店统一价格的时候，以去哪儿网为代表的直销新贵正在逐步成长。

　　 更为重要的是，在推出低价承诺的同时，携程又分别收购了汉庭约8%和首旅建国酒店15%的股份。经济型连锁酒店本是携程的市场短板，其推出的“星程”连锁品牌亦未取得明显成果。此次祭起资本大刀，其进军低价市场、围剿竞争对手的意图愈发明显。

　　 随后，老对手艺龙就针锋相对地推出了专门针对携程的低价承诺，去哪儿网总裁庄辰超则称低价承诺实属“文字游戏”，对携程垄断的指责更是不绝于耳，整个行业俨然掀起了一场对携程的围攻。

　　 而在崔广福看来，携程之前入股汉庭、控股如家、自己成立酒店等行为也加速了7天等酒店的直销行为。

　　 崔广福表示，艺龙希望成为一个中立的第三方市场营销平台，而不希望自己跟合作伙伴竞争。“因为如果跟合作伙伴竞争的话，你就很难变成一个中立的分销平台。酒店说你又做酒店的预订，自己又搞酒店，谁会诚心跟你合作呢？他们都明白这个道理，很难理解我们的竞争伙伴不能明白这个道理，竞争这个事对这个行业影响很坏。”

　　 崔广福同时表示，最近7天酒店宣布要进行全部直销的原因也在于此，就是在看到有些竞争伙伴有不是很理性的行为，而导致酒店方面也很被动，携程入股汉庭和如家，包括自己推新城酒店，对整个行业有消极的影响。“所以7天公开讲这样的事情，我相信携程入股汉庭是很大的推动力，艺龙希望再去走一条路，不去伤害消费者的利益，第一让我们员工满意，第二让客户满意，第三让合作伙伴满意，那么这三个利益相关人都满意了，我们的股东就相应地满意了。”崔广福说。