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佣金大战下券商生存之道 偷偷调高客户佣金率

来源:21世纪网-《21世纪经济报道》
2010年06月11日00:09
  万四,万三,万二点五……

  沪上券商营业部给出的股票佣金,没有最低,只有更低。在这么低的佣金下,券商拿什么赚钱?

  某券商营销中心的金牌客户经理陈鹰(化名)是上海本地人,去年大学毕业,应聘成为这家券商营销中心的客户经理。虽然从一文不名的新人做到千万级客户经理,但绝大部分时间里,他的月收入没能超过三千。虽然如此,家底殷实的他还是继续坚持在这里掘自己的“第一桶金”。

  激烈的竞争之下衍生出的还有种种行业潜规则:以极低的佣金招来客户后,在某些时段偷偷将佣金调高,然后再调回去;冲交易量时,则用朋友的账户冲,个别极端的做法甚至是盗用客户的账户和密码,买卖股票以冲交易量。

  用青春赌明天

  陈鹰的收入为底薪或提成。刚进来时底薪为1500元,提成是净佣金的1/4左右。所谓净佣金,是他给客户的佣金率减去万二点五,再乘以客户的交易量。当提成的总额超过底薪时,陈鹰的收入就是提成;当提成不如底薪时,陈鹰的收入就是底薪。

  对陈鹰来说,提成好比“画饼充饥”。以佣金万六计,月交易量要达到1700万元,佣金总额方达到1500元。而陈鹰进入这行以来,万六的佣金是昙花一现,现在他开出的佣金都是万三万四了。好在陈鹰的客户资产达到千万级后,公司给他提高了底薪,一个月能拿2000块出头。

  这点薪水还不够基本开销,所以陈鹰还在“啃老”。陈鹰的父母见到儿子待人接物的能力有所长进,便支持他继续从事这份工作。陈鹰的“啃老”,不仅体现在钱,更体现在资源——他的主要客户,几乎都是父母介绍。

  “我的客户结构就是两个大户以及一些五十万级别的客户,大户每人有两三百万资产,这些几乎都是父母的朋友。” 陈鹰说。

  在靠父母的人脉撑过最初的阶段时,陈鹰刻画着未来发展客户的蓝图:“我希望我的客户都能再给我转介绍一个新客户。”此外,陈鹰也会给陌生人打电话,并有成功获得对方信任,将对方变为客户的经历。可是,这些客户的资金量都很少,大概在10万左右。

  在这个营销的过程中,陈鹰并没有收获太多白眼。“毕竟我不是让别人出钱买东西,只是到我们这来开户。”

  跟陈鹰同一批进来的客户经理,多像他一样年轻,有70%的人已经离开。留下来的人,几乎都是家境不错的。他们和他一样,最初都是发展父母的朋友,朋友的父母作为客户。只有家境不错的年轻人,才能掘来这“第一桶金”,并且能够忍受微薄的工资。

  他们不全是上海人。这个营销中心也愿意招老家在发达地区的年轻人。“我们同事就有温州人,他找来的客户就在温州的营业部开户,交易量算他的。”

  “祸”起营销中心

  在陈鹰的上司李景(化名)看来,陈鹰的情况,代表了很大一批客户经理。

  这批客户经理,任职于券商的营销中心,和传统的“坐商制”不同,他们会走出去拉客户来开户。

  营销中心起源于国信证券。2003年,国信证券收购了民安证券福民路营业部的牌照,把深圳的5个营业部的银证通业务合并进来,形成了一个营销中心,这就是后来的深圳泰然九路营业部。后来,国信证券发展出一整套营销机制。

  随着国信证券在经纪业务领域声名鹊起,营销中心这一机制,被其他券商纷纷仿效;2009年,在全国券商营业部的数量增家了1/4,即1000家的大背景下,营销中心又得以发展壮大。

  国信证券经纪事业部副总裁夏忆向记者表示:“国信证券在经纪业务上做得好,是因为总公司有一整套的制度支持”,其中有一条便是国信证券的客户经理都是公司的正式员工。

  对此,李景表示:“这一点绝大部分券商都是这么做的。但像陈鹰他们,其待遇和正式员工有很大的差别。陈鹰签了合同,有四金,但不参与年底分红。”

  营销中心和券商原有的经纪系统“双轨制”,并不止表现在对员工的待遇,也在于这两拨客户的佣金。

  李景告诉记者:“在券商中间,营销中心和原有的投资顾问系统有"防火墙"。公司禁止营销中心跟公司的老顾客接触,怕客户经理从老客户中挖人。这种挖人,反而会削减公司的利益。这些旧客户的佣金还是按原来的水平。如果有旧客户知道新客户佣金很低后会去营业部吵,营业部会把旧客户的佣金调低。这种现象慢慢多起来了。”

  这一说法,与统计数据颇为吻合。

  中投证券研究主管王鹏在6月7日的一份研究报告中指出,“根据上市券商一季报数据测算,券商在2010 年一季度股基权综合佣金率为0.1091%,相对于2009年同期的0.1267%,同比下滑13.89%。” 营销中心是营业部激增、经纪业务竞争激烈的产物,而营销中心的存在,又加剧了佣金价格战的激烈程度。客户经理在工作压力下,想每个月都有新增客户新增交易量,必将不断降低佣金率。

  这一做法的恶果,在慢慢显现。

  潜规则激增

  王鹏认为,“根据我们一贯的逻辑和观点,券商佣金率与市场趋势正相关,因此,券商佣金率的下滑也只有市场下滑趋势得到扼制时才能够扭转。”

  根据高华证券徐然的统计,2006年以来,9家上市券商佣金率下滑幅度最大的一年,正是股市哀鸿遍野的2008年。

  陈鹰告诉记者,市场好的时候,她的客户常常满仓进出,熊市时客户就不动了。

  这一状况,给客户经理带来的压力,显而易见。于是近日大盘不好,沪上券商的佣金又创新低:万二点五。

  李景认为万二点五,就是券商的底线了。“券商要向交易所交万分之一点八的规费,营业部和营销中心都要日常运营。”像李景和陈鹰所在的券商,超过万二点五的部分,才是“净佣金”。

  那么,佣金降到万二点五,客户经理的动力在哪?陈鹰说,券商对客户经理大多有“开户奖”,即拉来一个大户,客户经理能得到一笔一次性的奖励。

  而更多则是摆不到台面的“潜规则”。

  其一是用低佣金招来客户后,在某些时候偷偷的调高佣金率,事后又降回去;其二则是冲交易量:最初是用亲戚的账户开户,然后来回操作;后来发展到盗用客户的账户和密码,买卖股票以冲交易量。

  李景告诉记者:“我们有个客户,以前是另一家券商的客户,他说某天发现自己账上有几百股股票没了。后来这事以那家券商给他打钱买了双倍的股票宣告结束。其实这很有可能就是客户经理冲交易量时,忘了买回去。”

  李景称,营销中心冲交易量的现象非常明显。“不然,为什么(公司)原有经纪系统的年交易量与资产额比率为5,而营销中心的比率远远高于此?”
(责任编辑:侯力新)
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