大扩容时代血拼销售 广发投行谋变

　　投行正面临着前所未有的机遇与挑战。

　　尤其当新股从无风险套利的神坛跌下时，券商的新股发行业务也面临进一步的改革。

　　比如，广发证券我（000776.SZ）开始悄然布局投行业务。

　　8月23日，广发证券公告称，公司第七届董事会第五次会议全票通过了设立股票销售交易 部的议案。

　　在券商业内，股票销售交易部并非一个新名词，对很多已经设立了这一部门的券商来说，股票销售交易部主要处理一些事务性工作，如安排路演活动，进行客户维护等。

　　然而在广发证券的定位中却完全不同。“股票销售交易部是我们正在进行的组织架构调整的一个关键环节，被赋予了估值、定价和销售的职能。” 投行业务管理总部副总经理何宽华告诉记者。

　　他认为，目前投行的工作重点就是组织材料，验证材料的真实性，很多工作跟会计师、律师的工作是重复的。“未来，随着发行市场化的推进，投行的核心竞争力会体现在对IPO公司的估值、定价和销售上。完全市场化发行后，券商能不能够找到一个好的时机将股票销售出去，就是最大的考验，因此投行的销售能力如果不提升，将来会拿不到项目。”

　　市场化大扩容

　　A股市场从2009年开始大扩容，2009年、2010年两年，新上的上市公司数量分别达到了217家和347家，2011年至今，新上市公司也已经达到111家。

　　大扩容时代的来临，对于投行来说，是一个喜讯。

　　“从投行的保荐能力、符合上市要求的优质公司数量以及监管环境等方面进行综合判断，未来一个较长的阶段，A股的上市家数应该会维持在较高的水平。”何宽华认为。

　　上市数量是一方面，外围环境的改善也是一方面。

　　随着市场的成熟，IPO停发的压力也已经大大缓解：过去如果A股出现大幅调整，就会采取停发新股的办法呵护市场。而最近三年，虽然A股表现不佳，但是类似停发新股的呼声不再占据主流，“现在大家基本都认同市场化发行，发行的节奏由市场的供需来决定。”何宽华认为。

　　但是投行并非从此高枕无忧，IPO发行市场化之后，需求端的制约开始出现，特别是银根紧缩的今年，对投行定价和销售能力的考验开始了。

　　2009年到2010年，新股发行迎来了难得的黄金时间，这一阶段，A股市场的大扩容伴随着畸高的发行市场率，但是随着资金面的抽紧，进入2011年，新股出现大面积破发的现象，今年6月询价的八菱科技更是因提供有效报价的询价对象只有19家，达不到20家的最低要求，发行被迫中止。

　　市场过去至今的新股发行都是“以产定销”，但是八菱科技个案的出现，预示着供过于求阶段并不遥远。

　　广发证券对此已有准备。

　　数据显示，自1993年首次作为IPO主承销商以来，广发证券累计主承销保荐项目197次，累计主承销股票金额达到1262亿元，其中IPO主承销125家。

　　成绩虽然不错，但是对于已经20岁的广发证券来说，如何迎接即将到来的投行大变革更显重要。

　　广发谋变

　　广发证券选择了“稳中求变”。

　　“过去这两年，有些券商成长很快，但是有些太激进的措施我们不愿意使用，我们这些年基本上都按照自己的节奏去发展。”何宽华表示。

　　求稳并不是不思进取，在广发投行内部，为了应对未来的竞争，一系列的变革正在进行。

　　招揽人才是必不可少的一步。

　　广发证券拥有一支稳定的投行团队。截至2011年9月5日，广发共有73位注册保荐代表人，准保荐代表人47位，数量位居全国前列，而广发证券整个投行总部，则拥有金融、证券、法律、财务企业管理等方面的专业人才合计达到320余人。

　　“我们在2009年的时候，投行的人员合计大概有200多人，这两年新增了一百多人。”何宽华告诉记者。

　　大举扩充队伍的同时，组织的变革也在加紧进行。

　　在成立股票销售交易部之前，广发投行已经将投行内部的战略客户部和兼并收购部合并成为一个部门。

　　“这是一个前瞻性的部署，现在的投行都是以项目为中心的，项目一结束，项目团队就奔赴下一个项目，虽然有持续督导，但是并没有从机制上去关注客户的需求。但是对于投行来说，客户资源是非常重要的。我们将两个部门合并，就是希望能够将以项目为中心改为以客户为中心，长期跟踪客户的需求，整合投行内部的资源服务客户，做到在客户需要的时候，能够给予客户很好的建议并落实。”何宽华告诉记者。

　　广发证券有着跟客户长期合作的传统。一个典型的例子是，2010年最后一天才上市的四方股份，早在12年前的1998年，广发证券的投行人员已经跟其接触，并且一直给这家公司的上市进程提供建议和支持。

　　“我们保荐上市的公司，至少有50%在上市后会跟我们依然有长期的合作，”他们上市后的再融资等很多工作也会交给我们来做。”何宽华透露，“以客户为中心的管理模式将来肯定是趋势，只有这些核心客户群足够大了，即使是像2008年这样的年景，我们也不怕找不到业务。”

　　而经广发证券保荐的项目质量也相当不错，自2004年保荐制度实施以来，截至2011年第一季度，广发证券投资银行部共保荐了56家企业首发上市，至今没有一家企业出现重大亏损，没有一家企业被交易所实施特别处理（ST），多数企业上市后的股价表现较为强劲。以2010年为例，广发证券保荐的21个IPO项目上市后三个月股价的平均涨幅达31.62%。