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继沿海地区率先对外开放、"西部大开发"，以及两年前的"振兴东北"之后，中国经济又将承受第四轮前所未遇的冲击波--中部崛起。
中部崛起势将领舞中华，那么，谁又将是力扛中部崛起的引擎？针对这个话题，2005年5月21日在武汉召开"2005中国营销高峰论坛"。搜狐财经对本次活动做了现场报道，以下是蒙牛集团副总裁孙先红精彩演讲：
孙先红：女士们，先生们，大家上午好。我今天的演讲题目是《营销因何成为中部企业崛起的支点》。前几天，作为专家顾问团的代表，跟随中央电视台品牌中国之战略客户行去了一趟迪比特学到了许多东西，但同时也感觉到中国企业和其他企业的差距。那么也就是说，我今天主题营销成为中国企业崛起的支点，这是我在现场的时候拍到的一幅照片，那么整个非常大的一个车间里，整个波斯登的工作都在生产，但是生产的几乎全是名牌，我身边的这件服装是NIKE，他陪同的工作人员谈到，说我们生产的质量实际上在某些用料上应该说比NIKE还好得多，但是我们的价格仍然和他们差一倍还多，我还拍了一些比如说这件服装，哥伦比亚，许多都是这样的。
所以这就是我今天所要谈的一个话题，我们中国的企业是不是对消费者的内心把握和研究似乎欠缺了一些。昨天晚上在记者采访我的时候说作为企业的营销，是否产品更重要？那么我今天就是想谈营销的话题，这是对营销的一个看法，他讲营销是一场认知之战，而不是产品，CEO必须要掌管营销，即必须掌管消费者心目中的认知，换言之即在消费者心目当中建立品牌。
这个是IBM前总裁的一句话，他是在什么背景下说的这句话？是在微软视窗95推出以后，那么当年在全世界的专家眼中评比，各项指标都比微软WIN95要好得多，但是我们今天只听说了微软系统，在这种背景下，总裁说的一句话，我从事营销20年，我认为在电脑软件方面我们最大的竞争对手并非技术突出，而是营销功力高人一等，那么我们如何理解营销？这是一个老掉牙的话题，经常大家要谈到推销与营销的区别，我这里认为营销活动它是包括了企业中所有与市场有关的一切经营活动，一切以消费者为中心，那么深刻研究消费者的内心世界，把握他的心理活动，强占消费者的心智之源在消费者心目当中创立品牌是非常重要的，我们讲企业拥有产品，消费者拥有品牌，企业的迅速崛起我想营销是一个支点，我们可以从市场营销的三条原理来作为探索。
大家都知道，市场营销的三套原理，顾客价值原理，竞争优势原理和集中优势原理，作为蒙牛公司是如何运用的，谈一些看法。顾客价值原理是指消费者在许多竞争产品当中挑选自己最中意的产品，是因为购买者认为这种产品能使他获得最大的价值，这里面讲的是消费者认为，那么要想提高顾客价值，那么除了创新产品扩充功能，提高质量和服务，当然也可以降低价格，当然这是我们最不可取的。
我们可以看一个蒙牛的案例，在提升顾客价值方面是如何做的？作为牛奶生产企业这是我们画面看到的一个车内外那个车间，收奶回来的时候车里会残留下很多的牛奶，每一辆运奶车在出厂的时候必须内外冲洗干净，光这一项投资一年要花几千万，但这个是中国的一个首创，为了保证质量，如果牛奶洗不干净，那么牛奶出去以后，牛奶的细菌繁殖很快，拉来的牛奶里面实际上有大量的细菌。所以这个口感质量就对消费者保证不了。所以这一项投资是非常必要的，那么提高自己产品的质量，提升顾客价值，那么大家也感到蒙牛的牛奶香，浓，这也是当中的一个工具，把牛奶当中的水分蒸发掉，每一吨牛奶少赚300块钱左右，截至到今天已经是如处理鲜牛500多吨一天至少少赚150多万元钱，大家可以算一下一年下来少赚多少钱，就是这些措施保证了我们对消费者提供的一个价值是很高的。
那么如何理解顾客价值呢？实际上不同的企业那么给消费者提升的顾客价值是不一样的，那么顾客价值人们常常谈到有牛奶这一类产品消费的产品价值表示得占比例比较大，还有服务价值，你比如说像广告公司，策划公司可能是服务，人员价值，包括形象价值，这里面我们想着重谈一些形象价值，为什么？这就是我们中国许多企业对消费者心理的活动，内心的把握，我个人觉得还欠火候，去年我和中央电视台去个10家企业，我觉得我们的产品制造业方面并不落后，几乎南方的大的企业成为全世界的加工厂，但是为什么没有我们的品牌，实际上我觉得对顾客价值的理解深刻程度还欠火候，形象价值是指什么呢？是指顾客购买形象很高公司的产品后受到的人们的赞扬和尊重，使得自己的地位的提高，从这个角度我想谈一下自己的看法，如何提升顾客价值，消费者内心的世界是怎么样的？这里我谈一下在消费者眼中的品牌的分类，分为两类，一类叫满足别人，一类叫自我满足。
满足别人，比如说我刚才谈到的波斯登，这一类品牌就是满足别人，消费者不易察觉到实际上我在使用这类产品的时候有，在乎别人对我的看法，像刚才看到的同样的NIKE、哥伦比亚比我们自己生产的产品要高一倍多，那么消费者心理活动是什么呢？实际上是我穿多少钱的衣服，就暗示我的衣服是几千块钱，但是我们许多的企业家很难在这方面做一个突破，那么去和企业的高管人员交流的时候，非常遗憾的他自己感觉到我的企业非常好，现在连续10年销量第一，说觉得我的产品是跟中国国内的很多的小的企业竞争，我们几乎没有竞争。
当时我也不客气，如果你想听真话，我说海尔张瑞敏已经一千多个亿了，他还是很谦虚，我说你们的工厂成为了NIKE的工厂了，你们还想我没有竞争，那么实际上像旅游鞋，包括的服装，李宁牌，我们怎么样，如果想一想NIKE如果把自己的服装卖到几百块钱的时候我们还有没有生存的几率，人家是需要一个高附加值高利率的战略，而不是一个市场规模的战略。
我们戴的手表，实际上没有人说拿着看工具说是一个计时的工具，说几万块钱买一块手表看时间，5块钱就可以买一块手表。那真是满足了个别人这一类产品。消费者的心理活动是什么样？看我穿上这个品牌是一千多块钱，一部分消费者的心理活动是这样的，这一类品牌满足别人，像我们开的汽车，用的香水，穿的服装，戴的手表等等这一品牌，那么实际上消费者那内心的心理活动是满足别人，他自己不一定可以说清楚，所以我们在制定营销战略的时候就要考虑消费者这一类的心理活动。
还有一个是自我满足。像蒙牛的牛奶，没有人早晨一上班说张总你喝的是什么牛奶，我说蒙牛的牛奶，这个人一定是有毛病，这一类品牌只需要自我的信任，我觉得放心，安全，健康，我没有说给别人看。但是这一类产品我们讲在和消费者做营销的时候就要和消费者内心认真的把握，求得他的认同，这一类产品的把握的时候，消费者的心理活动没有炫耀性，相对于进入市场的时候比较容易。满足别人的产品不仅是信任你好，关键是看别人怎么看我，满足自己的产品必须容易了。你比如说我们最近进入的神州的市场，一个行销上拿到20万元，深圳这样的市场如何进，就是我们深刻的理解消费者的内心活动，说超市里既不去也不怕，只要和消费者认真的沟通，只要他认同我的产品是好的，我就能有销售，于是我们花了3千块钱，印了一个宣传单，说提起深圳你却想到高楼大厦，高科技。消费者如果是内蒙古生产的收音机似乎是收不到台，但是牛奶并不是这样。所以我们就是因为深刻的了解了消费者这种内心的活动，所以我们紧接着上海，香港、澳门、现在国外的许多国家也都有了我们的牛奶，就是源于我们深刻的了解消费者的内心活动。
那么记得市场上当初发的一个宣传单，实际上很省钱，有一个人说我们搞市场，搞营销是不是花很多的钱，实际是对消费者的心理的把握。当时的宣传单正面是选择蒙牛的5个理由，这个理由实际上也没有什么值得深研究的理论，说绿色食品，产地，内蒙古，ISO9000认证等等，实际上是别的产品可能也有的。
但是这就是我们在广告营销理论讲的叫独特的销售渠道，但仅仅是这样第一个宣传单，我们考虑到消费者的内心活动是宣传单太多了，随手就扔了，造成浪费，于是我们的背面又印了一个故事，说女人不美，男人要负一半的责任。所以很多的人拿会家给老公看，所以这个宣传单扔的可能性小了，这都是所有的活动都是基于对消费者心里的把握。
第三条原理是集中优势原理，企业为成功实现顾客价值的竞争优势，必须集中精力。现在大家看到许多企业的多元化这里我想说的一句话是什么呢？是在原来的中国市场从计划经济过渡到市场经济的时候，许多行业还没有专家，许多强劲的竞争对手的前提下，多元化战略时期的作用，但是随着竞争的加剧，那么你的企业经营一定要集中精力去研发研究消费者你的心理活动，努力提升顾客价值，最终的市场营销是要提醒顾客价值。那么你的人、财、物质都要集中一点。所以蒙牛的企业文化是叫专心：专一、专注地做一件事，如果熟悉蒙牛的朋友大家都会看到，在蒙牛创业的初期，他结尾的广告语就是蒙牛乳业。所以那个时期的乳品的其他竞争对手当时都是某某集团，而蒙牛跳出来是蒙牛乳业，第一个提醒我们做百年好店就做这个，同时向消费者传递一个信息，就是我是制造乳业的专业制业制造商，最后随着企业的发展变化集团的时候，我们简单的对外宣传的时候仍然是蒙牛乳业集团，这个是经过公司开会，我们变成集团的时候是叫蒙牛集团，还是叫蒙牛乳业集团，最终我们确定下来叫蒙牛乳业集团，实际上是消费者传递一个信息，我是专做乳业的专家，所以就是说作为蒙牛人必胜只做一件事，做专业化，努力提升自身的价值。所以我在这里面说，一个普通人集中于最有效的一点，将比一个无处分心的天才更容易获得成功。
最后我想用我自己最喜爱的一句话，也是对我这10几年来做营销的总结，作为蒙牛人每个人都有一个个眼，我的个眼是离市场最近的经理人越接触，做营销的人千万不要迷信专家，也不要迷信书本，谁是我们最好的老师，消费者，谁是我们最好的专家，还是消费者，只有消费者才能我们研究的对象和崇拜的偶像，离市场最近的经理人越接触，如果概括的总结一点，说营销那么应该深刻把握了解消费者内心的活动，每个企业和每个企业是不一样的。竞争优势不一样，实际情况不一样，不管怎么样，你深刻的把握了解消费者的内心世界就容易成功。
那么最后愿在座的每一个人身体健康，愿大家多喝牛奶，什么牛奶都可以，牛奶对身体有好处，做大这个产业，是一杯牛奶牵动一个民族的产业，当然大家喝蒙牛牛奶更好，谢谢大家。
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