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继沿海地区率先对外开放、"西部大开发"，以及两年前的"振兴东北"之后，中国经济又将承受第四轮前所未遇的冲击波--中部崛起。
中部崛起势将领舞中华，那么，谁又将是力扛中部崛起的引擎？针对这个话题，2005年5月21日在武汉召开"2005中国营销高峰论坛"。搜狐财经对本次活动做了现场报道，以下是零点调查集团总裁张军的精彩演讲：
张军：首先欢迎各位，那么我觉得我很荣幸，作为唯一的一位女士的发言人，站在这里和大家沟通，我想及既然是女士，我想我肯定不会像孙总有很大的气魄，那么我也希望以一种非常女性化，非常感性的沟通的方式我想主持人出了一个难题，让不要用数据，大家知道我们的调查和咨询公司，每天提供给大家最有利的武器是数据，那么今天我们尽量不用数据，我们第二个有利的武器是讲故事，那么我想孙总讲到，一个企业营销的成功，是什么呢？我非常认同孙总的观点就是我们不要问别人，麦当劳可以成功，你照它做不一定成功，蒙牛可以成功，如果说我们的稻花香也去把我们的酒也这么做则不一定成功。那么因此，说真正一个很好的老师真正一个可以帮助你企业成功的这样一个方式是真正去咱进你的消费者，那么我们的在坐的各位其实觉得，其实我自己就是一个消费者，不就是那么一回事吗？我有什么不可一了解的，我想从今天的讲题我共同分析一下，我觉得今天的会议有两个词在副标题上是我非常感兴趣探讨的，中部崛起的营销支点，那么说话我很喜欢支点这个词，支点这个词他意味着是不是说我们很强，我们就是IBM我们就是一个大象，我们就是踏遍所有的地方，踏遍所有的市场我们都可以袭卷一切，我们现在可能在中国的市场上并不处于优势，那么我们需要用一个至今借助一个支点把我们的成功撬动起来，那么因此在这里我想今天我们各位嘉宾和明天各位嘉宾大多的是和我们分享撬动成功的支点，这个支点在哪里？第二点想共同探讨一下关于营销这个词的含义，我想在座的各位都是营销大师，在座的其他的朋友，无论是有营销的知识的背景，还是说你们本身有实际的企业，有很多实际操作的经验，我在很多的场合对营销这个词有一个非常简单的这样一个诠释，营销和销售，营销人员和销售人员他们最大的不同在于什么？
我们说销售是把东西卖出去，但是营销是让别人想买我的东西。那么这个主动和被动是不一样主题的，吸引力也是不一样的，作为一个销售的人员，我是不断的去把我所有的东西推向我的市场，但是一个营销的人员，它是更多的借助这个拉力，反正我想尽了办法让你变得心理痒痒，包括女士为这个蒙牛的宣传单搞得心里痒痒了，然后对老公说不美是你的责任，这是营销的手段，如果上门我们扛着蒙牛的牛奶说你尝一尝吧，这个销售的过程。这个真正的市场经济还不长，但是由于很快的这种国际化和国际的接轨，其实他已经消费者迅速的在成熟那么因此说我们已经在中国的市场它也渡过了靠销售里主打市场的一个阶段，我们从销售的这样一个及已经进入了现代的营销的时代，那么因此我们说无论是我们武汉的企业，还是我们中国的企业，还是说很多国际性的大的企业，那么他最终要取得营销的成功，那么最终从一个弱势的地位崛起，那么其实它要懂得营销的奥秘。
那么当然今天回到我们的主题大家可以看到，这个命题是很大，如何让资源优势，区域区位优势，转为化经济优势和企业优势，虽然这个命题很大，但是像我们说的，一个很大的命题我们要借助一个支点，巧妙的撬动起来，我们以后谈的问题很多从微观的，从小处着手，在正式开始之前，我想是不是各位的朋友和我们一起来大胆回答一个问题，中国是几个国家？
大家不要怕。中国是几个国家？很多朋友说一个国家我想是这样不错，从政治的角度决定中国是一个主权国家，绝对没有问题。从政治的角度中国是一个国家。但是从营销的角度我们可以看到中国这么大的一个国家那么在不同的地方，那么他有自己不同的资源。有不同的自己的特色，那么从人群的角度，那么中国有不同地方的人，不同地方的人它背后的他的信仰，它的文化，都会有很大的差异，我们可以绝对非常肯定的说一个东北人和一个广州人要的东西是决然不同的东西，同样是卖，联通和移动的这样的服务，你去和东北人卖的时候和广东人卖的时候，你需要宣传的东西是截然不同的，我们讲到消费者有很多的想法，东北人大家知道他们很豪爽，很大气，中国东北的女人都戴很美国的市场，其实美国从领土市场的程度和中国差不多的，但是美国市场多的戒指，但是，可能在广东人心目中戒指多不多并不要紧，甚至穿得很差，但是已经是非常有钱的人，大家可以看到，虽然我们中国一个国家，但是人群的文化，其实有很多很多的差异，那么因为我在美国读书，我知道美国消费者之间的差异，那么他的东部和西部南部和北部的差异，其实远远没有中国的市场消费者的差异那么大。那么在美国，基本上可以感到南部速度慢一点，生活节奏慢一点，但是消费者的几年是相似的，但是现在在美国的营销界上更关注的不是美国的消费者可以分成什么样的人，这个带给市场有不同的市场，那么他们之间会有不同的消费文化，但是在我们中国不是这子，在座的各位，中国人有什么？我是中国人我已经对中国很了解了，我想试问，为什么？因为我昨天见了一个专门做儿童的产品的企业，我拿出一个以前研究的成果和他们分享，那个是我们在两千年的时候做的一个研究，我们发现在研究当时的儿童小孩子他们都喜欢什么样的卡通片和电视的这样的节目的时候，你就会发现，他们喜欢的都是这样，赵微的小燕子，喜欢这个新版的卡通片。美少女战士还有灌篮高手，等等，那么后来我的客户就会提出这样一个问题，说小孩子为什么喜欢赵微，是因为她长得漂亮吗？不是，只有年轻的男孩子或者是女孩子才喜欢他，小孩子喜欢的不是赵微的漂亮，我们研究他所有的喜欢东西的最本质的精髓是什么，是因为他们无论喜欢的任何东西它都是有一种非常超凡的能力，小燕子可以在皇宫中作为一个普通的女孩子可以大闹天空一样那以实现自己想要做的一件事情，灌篮高手同样是打篮球，他们可以打得比其他人更出色，所有这一些超凡的能力，他们是吸引小孩子的一个焦点，那么这个用儿童心理学的角度我们看这个问题，恰恰是因为小孩子他当时所出的阶段，但是对自己他觉得自己能掌握的东西太少了，太希望自己拥有很强的能力了，因此他看到这些，其实是漂亮的，有些是不漂亮的，甚至有些是很丑的，但是有超凡的能力地可以实现想做的事情，其实这一点是本质上吸引这些小孩子最核心的动力。
那么我们可以说在座各位肯定想到这个小孩子，我们现在是成人了，毕竟对小孩子的世界不是很了解，但是我们是不是对男人的世界，我们了解吗？对女人的世界我们是不是真正的了解呢？站在企业的角度，你的目标的消费的群体，无论是针对男性的市场还是针对女性的市场，你对他们的了解又有多少呢？我举一个简单的例子，我想和在座的男士做这样一个沟通，我们说大家先生们承认的这种先生们，你们都希望一个成功的好的有魅力了女性是什么样子？都是会希望说他工作很出色，然后在社交上很出众，很能吸引大家，受到大家的尊重，很有能力，会说外语，很白领的样子，反过来去问你们希望的你们的太太是什么样子？说太太就不要太漂亮了，太漂亮都被别人盯住了，太太不要事业心太强，更多的是要帮助自己能够把家里把孩子照顾好。所以我们可以看到，同样是先生们，其实他们内心深处他们的理想的这种女性和实际的需求的这种女性有很大的差异，所以如果说我们只是站在我们平常去了解，说这个先生他的太太，这个是不是他就是一个理想的角度去看待这个问题，其实就会有偏差，当你去用这样的理念和这种男士渐渐沟通的时候，那么你的销售就可能遭遇波折。
因此从营销的角度我们可以非常肯定的说，那么中国这一个市场是一个非常多样化多元化的市场。那么在这个市场上，我们经过这种多年的研究我们也会发现，这样的市场它也是和世界的整个的发展是密切相关的，那么同时它是逐级的产生这种连动关系的，我们看到左边这个图是高兴的连动趋势的一个关系，流行时尚起源于世界的十大首都，经过的亚洲的时尚的城市东京和香港，最终会首先带动的是中国的北京上海和广州这三个城市，这也是说我们的整个的中国的市场，那么北京上海、广州这三个城市它是有很强的辐射的能力，很强的对其他城市带动的能力，相对来说，我们武汉和我们湖北是处于一个中部的，它是在这三个时尚城市的都不在他们的辐射圈内，多或多或少会受到他们的影响，但没有明显，没有明显的受到那哪一个城市的影响，一方面所我们所处的一个位置，反过来说我们如果能够有这种张力的话，我们也可以有广泛的扩张的能力，相对一个弱势其实我们可以覆盖到这样的一个区域，这三个核心的中国核心的城市那么他都有可能会辐射到，在这个时候，我们就需要回答一个问题，说我们的武汉到底应该找到我们什么样的东西，那么我们是不是去和北京上海、广州这三个城市和他们直接的竞争。
假如我们有两个市场，在第一季度是这样的销量，在第二季度这个为什么有？在第三季度我们说有一些反弹，我们只会站在自己的角度，我们说自己有ABC三个产品，其实我们的消费者尤其是快速消费品尤其是选择比较广的消费品，其实他的普通消费者它的这种购买并不是说我先看看这个企业A的产品，再看看B的产品，那么他是根据自己的需要，进行不断的产品的组合，甚至这时候会考虑其他竞争对手的产品，我们想像在最近做很多的关于汽车的研究的时候，就会看到这个市场的销售，试车的消费者这种心态是一个非常复杂的这样的决策的过程，首先是说你到底想买一个什么样的，并不是一上来说现在的消费者很说，尤其是国产和消费低的车，尤其是我们对这个车没有什么了解，那么其实它是大概框定我想要一个什么价格范围的车，在这些符合要求的里面，可能会筛选出一些品牌，在这些品牌里面我也反复的比较，从价格从性能，然后从他给我的感受那么从这个品牌带给我的感受，那么是一个非常复杂而综合的决策过程。
我们下面给大家看的这一个，就是我们在某一个地方做的关于电信市场的这样一个研究。我们可以看到，在2003年的开始，这个市场是这样的一个状况，在2003-2004年之间，大家可以看一下，这个市场就开始缩小了，就各自的客户，原有的客户都有一些流失，是不是我就全部流失了呢？我们发现从竞争对手的每一个品牌几乎都从竞争对手的用户群中吸引了一部分的用户，虽然流失的一部分，但是我从竞争对手中吸引了一部分，还有整个市场的蛋糕的扩大说原来武汉只有3个人喝牛奶，现在变成了10人，最终形成了2004年底的的市场格局。那么从2004年到2005年，同样的事情，同样的故事又在发生，各自会流失掉自己的客户，同时他们也会从其他的竞争对手那里赢得一部分的客户。
那么因此再加上一部分市场的自然增长最终形成2005年的它的最终的市场。那么这时候我们再进一步的研究，原来说这个A品牌他的用户，由于重重的原因，比如说花费高，月组稿这样的一些原因，流失到BC、D其他的品牌中，但是我们可以看到经过的一段时间以后，其他品牌的客户又有一部分因为各自的原因可能又会返回到这个A品牌上，这个故事并不是简单的发生在A品牌上，我们可以看到在B品牌也是这样子，它的很多的客户流失了，流失后的客户可能会继续再转移，有的继续再回来，因此我们刊印，虽然我们企业只是更多的是看到我们自己的产品，他的销量，我们检测的通常都是我们自己的销量的变化，但是实际上在消费者它发生了这样的心理上的和消费行为上之这样一个变化，因此说我们一个企业，真正做好他的营销，应该去有意识的去管理它的用户资产，我们今天在这里不去过多的研究这个问题了。
那么应该说是21世纪2000年后的全球营销界再一个非常热点的话题，强调的是你去管理使这个消费者它的一生可能有的时候漂移，但是最终是不是又可以回来，你是不是可以永远，最终他会成长，那么因此我们说，用户资产的管理，他是帮助你怎么样可以更久的陪伴你的客户，怎样能够使你的这种魅力能够永久而不使你的用户产品审美的疲劳，讲到这里的时候，其实我们每一个企业，每一个老总我们恨不得抢这块用户，永远关起来，我想这个大千世界就像婚外恋一样，你不能说你的老婆永远关在家里，现在是一个现代的社会，所以心灵的漂移是正常的，欣赏别人也是正常的，但是就像手机一样，就算有情人，但是对自己的妻子还是不能说人家不忠诚，所以我说企业对待我们的消费管理也这样子更加宽容的这样的心态，说这个蒙牛的牛说明天又喝光明了，他毕竟是给光明的受到吸引去了，如果说你更有魅力，男士的这种魅力在新男性的研究要比女性的时期要长得多，到50、60岁，甚至到80岁阳光仍然是很有魅力的，所以我们说对用户的管理我们是希望每一次和客户的接触定都成为我们和客户的一个新的起点。
那么第二点我想因为我看到这两天的大家大讲题中很多提到品牌的，所以我在这里面只是简单的传达我们的理念，其实武汉有很多的品牌，有我们的酒，有我们的洗发水等等，我们的武汉大学，我们的黄鹤楼，其实都是我们很好的品牌，我们很好的资源我们怎么样使我们武汉有更多更好的像这样子很优秀的品牌。那么这个就回到我们前面提到武汉的文化，主持人出了这样的一个难题，他并不是更我理解做这个样子，是我们做了很多的研究，其他城市的人包括武汉的人，他们认为武汉的文化是被人们理解为是包罗性很强，但是带有非常市民化生色彩的一种平时的厚重的文化，他蕴含着一种简单的相对低落的形势，并不是像深圳快节奏的一个城市，但是这并不意味着这个市场和市场上的企业没有发展潜力，同样我们就会观察到，说成都这个地方，收入并不高，但是他的消费能力非常的强，成都的人而且他们生活非常的愉快，我想这个市场仍然是一个非常大的市场，那么其实对于我们武汉也是一样的，因此我们反过来看说一个强势的品牌，什么叫一个强势的品牌，我们引用自己的一段话，一个强势的品牌具有其独特而优越的内在价值和品牌诉求，品牌通过这种价值和需求和不同低于消费者进行诚恳的沟通，从而使品牌可以穿越地理距离，使品牌的发源地让人们感到非常有荣耀感，因此我们就说，在我们今天的主题更多的是说怎么样去帮助我们武汉的企业，更多的能够穿越这种时间和地理空间，那么去塑造我们的品牌，那么我们可以看到，一个强势的品牌，无一例外的是可以穿越空间的，穿越这种地理的障碍的，可口可乐大家可以看到在不同国家的广告LOGO，同样，巴比娃娃也是这样子，由于他借助自己的品牌的核心理念都是本土化的沟通，因此我想对于我们武汉的企业武汉的品牌，我们要想走出去，我们同样要有这种和用于和其他地方我的消费者沟通的诚恳的心态和勇气，当然我们说品牌的数早这是我们零点公司的一个品牌的塑造的这样一个模型，他简单的说包括品牌的外延的部分，做品牌的推广，所谓到央视和地方台打广告，或者是制造市场营销包括你的品牌的名称LOGO，所谓这些都是属于外应的东西，另外我们的品牌可以支撑品牌长久发展的应该说是它的内涵的部分，因为有钱谁都可以砸一个亿在央视做广告，都可以短期的撑起来一个短线的知名度，但是可不可以长久的支撑。那么这个是非常重要的，那么我们可以看到，在品牌内涵的层面，我们情感层面和功能层面，在座的中国的企业对这个功能层面都可以理解，说我们产品非常好，但是相对我们对这个品牌的情感层面相对比较忽略。
那么因为时间原因，我们重点不是讲品牌，品牌对于我们说可以包括这样5个核心的内涵，一个是历史传承，就是说你这个品牌是从哪来的，这个品牌的这种它的历史，起源，它的这种渊源是怎么样？说可口可乐仍然是100多年，但是人家没有说非常衰老的感觉，因为他的这种承受的历史不断的会注入这种新的文化小素是非常时代化的文化的要素在里面，所以使得品牌不断的延续，不断有生命力，另外一个就是品牌的人格特征，我们经常说一个品牌像一个人一样，为什么说我们品牌这个词不是简单的是一个传播，而是用的说跟消费者诚恳的沟通，就是我们说品牌当做一个品牌和消费者之间的交往，就跟人和人之间的交往是一样的，说你为什么喜欢这个人，为什么娶这个人做老婆，而不是简单的说有介绍了，而是哪对门了，我们才可以走进一个家庭里面去，因此品牌塑造什么样的人格特征，你希望地与以这样的人赢得你消费者的喜爱，第三个角度我们说是品牌的社会的特征，我现在很多的中国企业非常注重一个做非常好的企业共鸣在社会上制造他们的影响力，
第四个角度就是戴一个手表是为看时间吗？1万多，10万多的手表就是给别人看的，如果那个表看不到了，那么它就失去了自己的价值，那么我们可以看到，品牌它可以带给消费者尊贵感，包括我们说这个女性的消费者因为细化水是为了什么？当你问到消费者为什么买这个拍子的洗发水，经常说质量好，那要洗得干净的有很多，但是他为什么选择这样的一个品牌，说一个消化，因为我本人是北师大化学系的本科学生，我们有机组的老师看不起宝洁的产品，说宝洁的洗衣粉还没有我配的那个洗得干净了，所以我们的系门口经常有一桶洗衣粉，老师自己配的还有胶水，我们配的那个肯定耗用，是我们合成的非常好用，比外国市场上的胶水都强得多，所以我们化学系门口经常的一大桶，但是师大化学系的洗衣粉市场上没有听说过，也没有有人付出金钱购买，但是宝洁的人家产品不管如何不好，但是大笔大笔的资金让人们羡慕的资金流入了人家的帐户。
所以它体现的不是一个产品本身的东西，而是产品带给人们潜在的东西，因此在我们做了很多的研究，人其实追求的为什么宝洁的洗头水就注重这个柔顺，飘逸，这个漂起来长发飘飘对于女孩子来讲，包括对于男性来讲都是有很深的意味，都代表一种非常有魅力非常自身自信的这样一种女性的形象，是女孩子向往的，是男孩子喜欢的这样一种状况，人的女性的生活的状态，我们说最后一点在品牌上面我们强调的是情感层面。就是说他和这个人的关系怎么样，在座的各位大部分90％我估计就只能是"望它兴叹"了，其实我们的腰包没有他们鼓，但是反过来说这个蒙牛，它就可以成为我市场生活中不少缺少的一个东西，和我有关系了，而不是一个高高在上的产品和品牌。
我想作为一个企业作为一个地域当你要走出建造你的品牌，走出你的第一的局限，我说基于我们的历史传承，我们可以把我们的品牌塑造更让人不可割舍，这个后面我只是简单的说我们武汉都想到和北京、上海、广州这样的经济发达的大城市没有变化比，我们本身不是那么有优势，但是没有优势的地方一样可以创造品牌，在这里面我指的是一个美国的品牌的汽车的例子，在卖车，美国的营销做得非常的细致了，你所有的优良的品质都卖完了，比如说安全形成，或者是其他的好的性能，日本车远远比你做得人性化，我们说一个新的品牌的汽车，我们出在一个很小的品牌的汽车我可以卖什么，我可以看到，它走的这样一个品牌塑造的道路，不是卖车，而是卖企业的文化，卖他的整个的公司的价，那么这是他在新车上市的时候做的这样一个广告片，说我们的这个车是出资于这是一个美国非常小的地方，但是从这个地方我们的员工清理了自己原材料从前面进来，然后我们自己怎么样用我们的双手把它一步一步合成装备，最终我们到厂房或者我们可以一辆一辆新车展现在我们的面前的这个时候让我们感觉我们的地理很小的一个地方在创造无限的价值，这个价值是可以走遍整个的美国，甚至可以走向全球的这种汽车市场的。
因此我们不要光发现说我们只有自己有什么样的劣势第一我怎么样发挥我的区位的优势，只要你的营销手段运用合理，只要抓住消费者非常核心的心理，没有卖不出来的产品，没有塑造不起来的品牌。
最后想表达的是，只要给你一个支点，我相信武汉的企业和武汉的人民是可以撬动整个的地球的。谢谢各位。
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