发送GP到6666 随时随地查行情
继沿海地区率先对外开放、"西部大开发"，以及两年前的"振兴东北"之后，中国经济又将承受第四轮前所未遇的冲击波--中部崛起。
中部崛起势将领舞中华，那么，谁又将是力扛中部崛起的引擎？针对这个话题，2005年5月21日在武汉召开"2005中国营销高峰论坛"。搜狐财经对本次活动做了现场报道，以下是上海联众智达有限公司的老总何慕的精彩演讲：
何慕：非常高兴能来武汉，我非常熟悉的地方和在座一部分是老朋友，有半个小时的交流时间，新营销杂志搞的活动给我一个主题题目叫从武汉走向全国要小胜为大胜，想了半天，好象有点和我的特长不太般配。还是结合我，我个人的知识面非常的窄，除了营销，其他方面懂得非常的少，我88年大学毕业分配没服从到销售场当销售人，扎扎实实在营销之路，在市场之路一步步走过来的和在座的各位有很多相同的经历，相同的感受，利用这很有限的时间做一个分享。
自己起的一个题目，中部崛起的营销支点在哪里，因为我们整个论坛在中国营销的支点，支点在哪些，各种说法都有，有人说管理，有人说产品创新，在我看来，这个真正的支点应该是体系支撑，什么是体系致胜，按照行业和国际惯例，还是稍微给自己做一些广告，65年出生，长得像不像40岁？开玩笑，今年40岁了。88年毕业于复旦大学和李光斗是同级同学。
毕业以后在霞飞很多的企业做过市场一线的销售工作，95年所谓的50万年薪的事件，出了一个中国第一个打工仔，这个事情一转眼过去了10年了，目前是联众智达的首席执行师在我们的首先份杂志里面有一个跨过的广告。目前在复旦大学和很多的高校当了，因为我学历不高，到现在我本人的学历还是一个学识，后来我和当年的同学，现在的老师讲，我现在怎么办，他说，你这么忙，成为硕士和博士科学家可能性不大，直接和大家上课就可以。
很多媒体我们有很多的合作关系，这个外界很多的沉浮不要听，什么中国十大策划人的，我据说这个职业中国有15万人，所以别信专家，别信迷信，我以前有一个小兄弟，花6500块钱也买一个中国十大策划人，这个不实际，扎扎实实解决我们企业应该解决的难题。
服务其实很多，稍微看一下，昨天晚上我是昨天动身今天凌晨才到武汉，到了这儿连夜准备讲稿，稍微做了一些统计，这是我们和深度服务的企业，今天这场讲座下来，里面武汉企业有个别但不是最多。这个广告到此为止。
讲座一共时间因为时间有限，分了三个小题目，一个是联众智达和武汉，不可以不说的故事。人家不得不说的故事。站在联众智达和本人的非常狭隘的观点来看一下我们武汉的企业和武汉的企业人，第二中部崛起的营销支点在哪里？第三个如果有时间和大家交流一个小小的案例，在作证我们的观点。
对于武汉的了解非常的有限，因此今天虽然讲的是中部的崛起，明天讲郑州，今天讲湖北和武汉的事，仅从联众智达狭隘的角度看，我们看一下湖北，现在公司的内部人员的足够我们没有一个兼职的，我们都是专职的。我们107人，其中专业的咨询师96人，来自全国一共是13个省区，其中有17人来自湖北。这是我们23个省区里面单省人数最大最多的，湖北人最多，我们的公司在上海，上海数了一下不到10个人，但是湖北有17个人，这杂志上有一个我们的跨版的招聘的广告，我们每年为招聘花掉的钱数百万。
我举一个电子的离子像的跨板广告，在市场也登了，两个加之一起总费用是10几万。我应聘50人，留下20人工作，半年以后你就可以拿岗位奖金和津贴，但是组成我们一个实力的团队多难，但是武汉人有17个人，足可以刊出我们武汉人聪明。除了那么历史的名人，我们不管！联众智达团队说明湖北人聪明，成立9年以来，先后为300多个国内知名或者不知名，这些一共300多个，如果一定按照我们今天压我们的主题按大区域说，珠三角、长三角、西部、东部和中部划分的话，昨天晚上仔细盘算了一下，中部占13％，珠三角当地的公司蛮多，在广东人眼里上海属于北方。那么长三角客户最多，也可能和我们联众智达在上海一个有关系。占到我们客户的37％。西部客户约占我们的10％。这个东北客户占19％，中部占了12％，其中湖北客户占了2％。也就是说我们9年当中先后服务过湖北的客户一共只有6家，300多家客户当中我们只服务过6家。这个可能是因为我们的水准还没有经得起湖北的挑起和经验，成立的期间，我们有6次困难的经历，我们说我们的服务百分之百满意，那是胡说八道。300多次当中有6次没有把服务到底的经历。
其中却有2个是湖北的客户，占了我们湖北客户的33％，做一个小小的分析，原因当然是我们。不想去追随客户任何一个不是，但是里面总结出一个体会，无论是否真正达成合作，几大区域的客户对营销咨询的需求合理解存在明确的偏差。现场做了一个小表格，中部以湖北为例子，珠三角的客户来找我们的民营企业居多，企业规模比较大，制造业居多，长三角名应国有上市公司合作的均有，制造业也居多。东北是国有的多，我们在东北服务的国有企业比较多。民营企业次之，大众企业多，工业制造业不少。湖北客户国有的少，民营的多，中小规模的居多，尤其中间OEM找我们做的非常的多。咨询的需求看来珠三角往往就是说要拓展，遇到的营销体系方面的问题，长三角一带往往企业发展得不错，你像方太。那么西部希望走出当地，东北也是这样，把产品卖到全国去，中部武汉湖北找我们客户更多的希望我们能够出点电子，希望我们能出奇制胜，找点单点突破的方法，尤其是医药保健品居多，尤其是招商企业更多，湖北我们招商的大户，招了10几年了。
找我们做招商的非常多，那么付费意识方面珠三角、长三角比较强，他们是一句话，资金没有关系，物有所值。西部的小心，讨价还价的能力非常的强，甚至我们在西北客户我的资料问出去了。东北人豪爽。对咨询的价值认定并不高。湖北的客户非常精明，很计较非常多的提出来能不能和销量挂钩，要求如果有一年有100个客户提出来，代表性的语言非常有意思，珠三角的客户包括珠三角的概念……
长三角就理性咨询到底怎么回事，我们清楚，什么事该你做，什么事该我们做非常的清楚，我们觉得奇怪，我们想做得多一点，但是他们都是自己人操作。西部一旦压上你了，我们不是神，东北人就是豪爽，反而要把规矩讲好，湖北人代表的发言是这样的，何老师我找你们做一些事，我自己能做，我自己是策划人，但我太忙，没时间。你帮我做一下。肯定价钱低了，还有一种说你们给一点点拨就可以了。其实做起来那就是不行了。
这是一个简单的分析，我们前面讲过上午我讲过中部的企业真正的崛起靠中部优秀企业群的崛起这一定是对的，而且我坚信应该靠的是能够达成市场化，而不是资金性的企业，这些企业要不要？肯定要，这个很重要。那么企业群的崛起毫无疑问要靠一批优秀的企业家，我估计我讲完这个事骂声就要来了，我跑过来，没必要跑过来得罪人，哪怕很片面，提一个醒，我接触的湖北企业家不算最多，湖北企业的有点非常的多，但是我不想大家是听我唱歌的，我今天可能更多地想说一下不太中听的一些感受和建议，即便说错了大家千万谅解。
第一个聪明绝顶胆识不足。非常的聪明，我记得湖北人给我聪明的印象我从84年就开始知道了，到了复旦大学以后我同班的湖北同学一比我这状元的成绩拿到湖北来可以弄一个很不错的大专，什么都好，但是胆识不足我不赞成晋江的看法，但是仍就从他们身上可以看到中国比较有机遇的环境下，我们做行动力做出来一些业绩，大家千万不要拿身边的，我知道身边来听的都具备，前半语句都有，后半句都没有。
考虑非常周全，欠佳，把握不够坚决彻底。所谓无知者无畏，但是中国的市场已经不是这样了，但是也并不是把你从里到外考虑全部的周全了。善于分析缺少反省，上午好象讲过这个话，我和湖北的朋友企业家的几个朋友在一起聊天，我听到最多的话是骂国家，骂政府，机遇没给，政策没给，是我们都知道，其实我很关心湖北的情况，但是没有用的。包括在一些具体的经营活动当中，往往骂竞争对手，往往骂自己的经营合作者怎么样，不好好反省自己。
我有一个习惯所有的合作，所有的市场挫折我把最后的原因归结为自己，去责骂我认为没有意义，外界的评价可以找到很多，自我总结的能力很少，个人总结能力强，合作能力差。晋江的一些小老板非常有意思，每周天天泡在一起喝茶，把所有的东西说出去大家交流。交流的非常多，我们这边湖北企业相对来讲不是很多，善于学习但不善于交流，重视技巧但不重视内容。我的观点不太一样，我觉得一个企业天天创新必死，战略创新非常的重要，但一旦确定扎扎实实的执行，扎扎实实落到点上才能更关键的。
短跑冲刺耐力匮乏。但是生活安逸难耐艰辛，福建人原来是拿着车就开始偷渡，这帮人上市场了，胆子非常的大，没有什么，但是我们武汉历来鱼米之乡我们做得很安逸。
还是进入我们今天的主题，稍微做一个提醒中部崛起的营销支点到底在哪里，我想这个经销支点不应该是金鸡独立的一条腿，给你一个支点能撬起地球来，如果天天找这个点你是找不到的。
而是真正的关键在于让那条腿能够独立的稳定长久独立的那种综合的力量，同样金鸡独立弄一些就不可以了。
关键在于整体自身的那种能够内功的一个扎实的强度，所以在我们联众智达的一个作业里面有这样一句话，也借以交给我们在座的各位同仁，中国市场已不在是一招一式的决杀，中国营销已不如体系化支撑的年代完整营销体系铸就企业的全面竞争能力，这是我们在广告语里面出现过，我们在理念手册里放了一段话。我们从未否认但地突破的微粒，大多数是在市场和环境企业处在起步或积累阶段的决杀，否认的是在当地中国的行业里，只往单面突破的能力是越来越差。当年中国改革开放机会多多，想一个注意就可以发财，一个广告就可以出名牌的时候，我们武汉没有赶上，现在总算中部崛起了，给点政策了，环境比以前成熟了，靠一段广告拿出一个牌子里，这个没有机会的。
这是我们一个理念，其实回头看一下随便我们找一些企业，宝洁也好，海尔也好，我不知道大家能不能告诉我们他们的出破在哪里，我分析过，没有。有人讲说宝洁的营销队伍是中国营销成员的黄埔军校，中国企业是宝洁里面出来的，中国企业完蛋了。
我给他们做过培训我了解，外资企业培训出来的人都是短胳膊少腿的，综合人才比较少，看得只是单点。
真正中国成功的做过大的企业和一些拼杀出来的又有几个是宝洁出来的？有一定肯定比我们强，比一般的企业强，他可以把中文和英文缓混在一起说。营销队伍方面并不是想象的那么多。归结一句我们的感觉，这类企业成名和掌声的根基是体系的保障，像一个孩子说考上清华，北大一样，单科成绩很好但是不一定可以少上。可能状元每个分数均值比较高，未来的企业竞争我不否认单点，所以我感觉未来企业的竞争应该是全面竞争力的竞争，这一张图和后面的一张图包括我本人用了18年的时间，看起来非常的简单，但是操作起来给我们太多的启迪，在我们眼里什么样是一个全面的竞争能力，我知道在10个例子方面，没有人可以做到全方位的领先，行业垄断性最高的微软，在不同的阶段，把这10个可以做到相对的好，10个里面，我们总结为这个先不管企业内部有什么核心能力，这个不管，我们就站在市场上看，在市场上能感知的这个你想达成一个长久持续的综合的全面的竞争能力，在10个层面你应该基本的都具备，你说有的企业为什么提出全面竞争的概念，有的企业说我产品好，对不起我不全面，我网络好这个是不全面的，加在一起就全面了。
10个利表示在我们产品的经销力，产品的经销力，你的产品往那一白不用说看了就人做到，这个当然可以做到，但是这个很难。
我们有一个很小的客户是50年以前白鸽，做饮料的，非常简单，他是典型的做得太对了，他就做经销，他发现三、四级市场水杯，有很多人把玻璃杯当茶杯用。专门做那么叫好喝看得见饮料。经销商为他买一个广告纸都掏钱，做时间长也是有问题的，但是是一个极端的例子，他看了二、三级市场是这样的这是蛮重要的，品牌影响力不是，一个企业的经营不是品牌，我查字典，企业的定义是以盈利为目的的社会组织，盈利才能真正的终极目的。
品牌的影响力非常的重要，价格的诱惑力，传播的拉动力，促销的刺激力，公关的支持力，政府、媒体、分销的覆盖力。终端的表现，每一块连接进去都可以讲三天，不夸推介力，服务保障力，人员的推销力，这是我们总结出来实力，全面竞争力的10个张。这里只是给大家留下一点概念满足。想达成这样10个全面的竞争实力，绝对不是营销体系一个问题可以解决的，营销只是其中之一，在的理念当中，至少有4体系可以保证一个且在市场上获得相对完整的能力，企业战略的保障系统，企业生产管理保障系统和相关资源保障系统然后才是营销的保障系统，我们是为什么说我们不敢保天下。
4大块里面分不清谁是谁重要，谁次要，我们做的只是其中的一块，也就是这种这一块在我们眼里应该构建的大家能有一个印象就可以了。联众智达眼中的完整营销体系，在前面一个篇幅里面，大家看到，这里面我们认为完整的营销体系可以保证企业的全面的竞争能力，什么是完整的营销体系，看着是烦，但是扎扎实实做起来不烦的，又想胜利又想省钱的绝招我这里没有，但是扎扎实实把市场做起来，我们有把这些基本工作把上面实施的要素是在规划层面，其实武汉人做咨询，聪明，周到细致。
下面实施的层面是营销的执行层面层面，不但是真正的做起来很容易，有些企业并不需要你全部做这些，企业自身有一些已经做得非常好的，只是在一些点上需要补缺。
真正要做好一个在我们概念当中单点突破不行，要构建一个完整的营销体系，招商开发终端渠道的维护，产品的宣传促销，公关，信息，安全库存，物流，指导服务等等营销过程的管理，我觉得这个足够在一起，所以我讲座大家聆听。
搜狗(www.sogou.com)搜索:“营销”,共找到
29,923,602
个相关网页.
收藏本文