来源：中国经营报
编者按/ 中国机票代理人收入来源仅有机票，其中代理费收入占到代理人收入的70%以上，经营模式岌岌可危。法荷航在中国区尝试“零佣金”的做法尽管会与现有的代理制度出现冲突，但却是大势所趋。
“铁板一块”的“团结”，只因为出现了共同的“敌人”。
4月1
这是一场针对航空公司“零佣金”政策的行业声讨会。约半个月前，法国航空公司、荷兰皇家航空公司（以下简称“法荷航”）率先提出取消机票代理人的代理费，称从4月1日起正式实行机票代理“零佣金”。消息引发行业强烈反弹。携程网、艺龙网、中航服、外企航服、国旅机服、中青旅……票代大佬们齐聚一堂，纷纷“声讨”法荷航的代理新政策。
北京、上海、广东、四川……法荷航遭到来自全国主要城市机票代理商的集体“罢卖”抗议。一场发生在航空公司与代理人之间的利益博弈，刚刚开始。
集体“罢卖”
按目前机票市场的通行做法，机票代理人按照票价一定比例向航空公司收取代理费后，再销售给乘客。对于国内航线，航空公司一般是按照“3+X”%（最低3%佣金+一定浮动）的模式将佣金返还给机票代理商；而国际航线的机票相对复杂，不同的航空公司所规定的佣金比例不同。
法荷航此次意欲推行“零佣金”，则意味着现行的代理人常规性收入——机票代理佣金将全部被归“零”，代理商需要向购买机票的旅客收取每张机票50元~700元的服务费。
但是，在携程旅行网副总裁丁小亮看来，这样的设想“很难实施”。代理人通过额外服务来获利的“零代理费”方式，目前还不适合在国内推广。
中国航空服务公司总经理孙冀则补充，国内的机票代理商往往代理的是单一产品和单一服务，它的收入来源仅仅是航空公司。航空公司一旦取消代理费，对代理人的生存环境是一个巨大的破坏。
孙冀称，在3月初接到法荷航的决定通知后，上海与北京的代理人协会已和中国航空运输协会等第三方一道多次和法荷航沟通，希望能够取消或者推迟“零佣金”政策，不过未能达成一致意见。
“‘罢卖’是最后的无奈之举,”他说：“代理商会抗议到底，直到对方恢复代理费。”他称，这次参加‘罢卖’的北京10余家票代，占据了法航在北京市场销售额的70%。
此外，上海、广东也已经有几十家票代结成同盟、停售法航机票，以上城市的主要行业协会也发表联合声明表示声援。
目前，在携程、艺龙等数十家国内主要票代网站上，法荷航的预订信息已经消失。想要预订法荷航的机票，仅能在法荷航的官方网站及个别网站上才能预订。法荷航中国办事处公关部经理周英慧拒绝对此置评。
在之前给媒体的公开回复中，法荷航认为，航空业给代理人报酬的模式已经改变，这意味以前那种不论服务质量、以票价的若干百分比作报酬的佣金模式已经不再适用，法荷航现在建议代理人根据其本身提供的专业服务向顾客收取费用，这是“国际惯例”和“发展趋势”。
“争夺”渠道话语权
正式抛出“零佣金”的法航也一举将自己推向风口浪尖。
众所周知，收取佣金费是机票代理商赖以生存的根本。以国际机票为例，国际机票尽管有国际航空运输协会IATA制定的指导价，但各个航空公司都在执行自己的销售价。也就是说，航空公司实行“双轨制”，一面是国际运价，一面是实际销售价。
一位业内人士对记者举例：北京－香港经济舱往返机票，按照指导价格计算应该在4000元以上，但一般市场上的价格为2000元左右。这就给予了票代很大的操作空间，由于旅客实际支付的金额和机票的发票价格有差额，机票代理商就能顺利将这变成自己的“利润”。
比如目前,从北京出发去国内的国际机票平均价格在4000元，票代手中拿到的利润约为机票价格的5％，即一两百元。也就是说，90％以上的票代都可以从一张国际机票手中“刮”走5％的利润。他透露，这是行业内正常合理的利润。
代理人视佣金为自己的“基本工资”。丁小亮透露，对于国内大多数代理商来说，佣金收入几乎占据了其整体营收的70%以上。
但在航空公司看来，通过代理人进行机票销售的弊端已经越来越凸显。
东航内部一位不愿具名人士透露，航空公司的顾虑包括两点，其一是代理佣金明显增加了成本。他举例称，2008年东航亏损高达139.8亿元，但代理商从东航仍然拿走10亿元。
相比之下，航空公司直销的成本则相比低得多，一旦直销网络和呼叫中心建立起来，后期的边际效应非常可观，“多一个客户和多1万个客户进行在线机票预订，并不会造成成本的递增。”
其二，分销不利于航空公司培养忠诚客户。机票代理使得航空公司客户资源掌握在代理人手中。
“航空公司疯狂直销的最终目的就是为了零佣金，还有就是把庞大的客户资源从代理人手里拿回来。”他分析称，这次法荷航“零佣金”的本质是其在简化商务，意欲以此提高其在华的机票直销比例、降低运营成本。
事实上，在国际机票预订市场，“零佣金”早已成为一个全球性的趋势，早于10年前就开始在美国、欧洲、新加坡实施。
中国民航管理干部学院副教授邹建军告诉记者，全球无论哪个航空公司，在推行“零佣金”制时都异常谨慎，因为机票代理掌握着它们大部分客源市场。从表面上看，这是二者利益分配的问题；从深层次看，这牵涉到中国各大票务代理未来的分销商模式会否发生变化。
代理人转型
在邹建军看来，“零代理费”未来将不可避免，代理人向服务转型是大势所趋。
从国外的基本情况来看，很少有代理人纯粹地进行机票代理和机票销售，它一般都会有一些地接服务或者商旅安排之类的延伸服务。中国的机票代理人业务则非常单一，收入来源仅有机票，其中代理费收入占到代理人收入的70%以上。
邹建军认为，法荷航在中国区尝试“零佣金”的做法尽管会与现有的代理制度出现严重的冲突，甚至会造成客源的一定流失。但未来中国民航在代理人制度上必定要遵循这一方向进行相应的变革。
最为典型的例子莫过于携程。几年前，携程就开始着力培养其两项新业务——商旅管理和旅行业务，也意在对后来者形成有效的竞争门槛。
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