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　　《出口模式与经验介绍》

　　戴鸿（北京北雄科技实业有限公司总经理）：

　　我来自北雄科技实业有限公司，我们公司专业做手工玻璃器皿的，我不知道大家有没有玻璃器皿的经验，可能大家有在市场上买玻璃制品的，玻璃花瓶、玻璃酒杯，但是对于一个玻璃企业，在我们国家，尤其是中国手工玻璃性的行业在我们国家是什么样的状况，因为我们这个行业是一个小行业，我们企业也是一个小企业，今天借此机会也非常荣幸和大家谈一谈我们在出口方面的体会。

　　我今天演讲有五项：北雄公司的简介、北雄公司的定位、北雄的用人之道、北雄的两个车轮子：质量和创新；北雄的责任。

　　北雄是一家民营企业，1994年成立，到现在12年了，我们是专业制造和出口手工玻璃器皿的，年出口额是2000万没有，现有职工2500人，从全球市场来看，玻璃器皿每年的贸易额大概在60亿美元左右，其中以机器制造为主，主产地集中在欧洲的法国、德国、比利时、美国、英国等发达国家。手工玻璃器皿则主要集中在东欧捷克、波兰和罗马尼亚。进入九十年代以后，随着欧盟一体化进程的推进，东欧国家劳动力成本和原材料以及能源的成本上升非常迅速，这样就给中国的玻璃器皿带来了一定的机会。为什么？因为成本上涨了，国际大买家处于战略考虑，开始逐步向中国厂商考虑下一步的打算。于是以手工制造为主要形式的中国玻璃器皿行业遇到了千载难逢的好机会，但是在当时中国的玻璃器皿，特别是家用手工玻璃器皿工业相当落后，玻璃工厂基本还都是破烂的小作坊。因为我当时毕业之后，我就进入玻璃行业，也十几年了，当时中国手工玻璃器皿的行业可以说是非常破烂不堪，厂房都露天，四面没有墙，因为是高温，一千多度的高温，当时燃料主要以燃煤为主，车间里面都是很脏的，烟气很重，当时我们国家手工玻璃器皿在八十年代末、九十年代初时期还是很落后的。我记得上都流传着这个小孩不好好学习，长大以后就把你送到玻璃厂上班，玻璃厂的状况也是很糟糕了。

　　到了九十年代之后，随着国际大买家开始逐步向中国采购大的市场形式的转变，中国的玻璃器皿开始逐步有了一定的发展，特别是最近15年，特别是最近的5年，可以说是飞速发展。中国玻璃器皿工业出口在现在已经达到了10亿美元左右，占到世界贸易总量六分之一，2006年今年要超过法国，成为世界上最大的玻璃器皿出口国。北雄公司正是在这样大的国际贸易的背景下成立和发展起来的。

　　中国的民营企业大多有着相类似的发展经历，“80年代老板下海创业，捞到第一桶金，创建公司、品牌推广、发展壮大，北雄也不例外，北雄能够在众多的企业中异军突起，成为中国乃至亚洲最大的人工吹制玻璃器皿企业，其品牌BX GLASS已经销售到包括英国玛莎百货、美国Macys等在内的全球四万多家连锁店，在很小的小镇里面都可以见到产品的标签，全球发达国家包括东南亚甚至太平洋小岛国都有我们的产品，覆盖面非常广泛。

　　北雄公司如何抓住机遇，快速成长究竟得益于什么？北雄的定位。要做就做最好，第一产品定位，国际中高档市场。我们公司一开始就把目光瞄准国际中高档市场，因为手工玻璃器皿主要消费群体在欧美，我们的产品定位不能只停留在中国最好上，必须把东欧捷克、波兰等国的玻璃器皿制造厂商作为我们的竞争对手。产品品质必须赶上大家，但是中欧这些国家制造历史有上百年了，而我们刚刚成立没几年，要赶超他们确实非常难，我们想办法走捷径。首先是我们把设备进行改造，用最好的设备，最一开始烧煤的窑，后来从英国引进八十年代末国际上最先进的熔化技术，用电，在熔融情况下可以导电的，我搞了电炉。吹制技术方面，我们和欧洲也有很大的差距，我们请来了捷克和罗马尼亚吹制技术的专家到我们厂子里来工作。另外，玻璃里面的配方也是非常关键的技术，这个配方从意大利引进，所以说设备、吹制技术、配方是做玻璃三个关键，我们从国外引进了。当时中国太落后了，这方面没有别的其他选择，只能从国外进口。

　　通过在设备、配方、吹制技术三个核心生产条件全力改造，我们的产品质量与国际标准一下子拉近了距离，与国际水平不相上下，质量拉近了，我们就具备了走向国际市场的先决条件。而我们的成本，特别是劳动力成本具备极大的优势，我们现在的质量达到了欧洲的水平，但是我们的劳动力成本、原材料成本，特别是劳动力成本，当时中国劳动力成本也就是五六百块钱，高一点的达到七八百块钱，也就是一百美金左右，在欧洲人工都要在两三千美金左右，人工成本差距还是很大的，所以我们在价格方面要比欧洲便宜30%—50%，我们就有了优势。

　　相对于国际竞争对手，在保证同等质量水平的前提下，北雄确实确立了自己的价格优势。随着国内市场的发展，随着发展我们面临越来越多国内竞争同行的压力，我们一发展了，很多人跟我们，一跟我们，就跟我们竞价，国内同行都知道，北雄的玻璃好，就是太贵了，这怎么办呢？我们和他们打价格战、拼价格，权衡分析一下，还是选择了否，拼低价格最后还是死路一条，最后还是决定用最好的设备、最好的技术打造最好的产品。我们要以物有所值的产品赢得顾客，我们打价值牌，而非价格牌。频繁的价格波动也非常容易引起市场的混乱，更是对客户的不负责任，最终还是企业自己吃亏。北雄产品不走低价路线，即使面临国内各项成本普遍增加的状况，我们仍然有空间维持价格的基本稳定。不需要靠市场下滑而降价，靠市场紧俏提价，确保利润，从而我们塑造良好的产品形象和企业形象，大型国际采购商选择产品看产品的质量，同时还企业的声誉和信誉，他们更喜欢既具实力又有良好形象的生产制造商建立长期的合作关系，一个大的采购商找一个理想的供货商，我们觉得找一个客户比较难，根据我们的经验，一个大的采购商找到一个非常理想的供货商比我们更难，我们始终坚信，企业要努力做好自己的事情，不断提升自己的核心竞争优势，这样就会立于不败之地。我们老板曾经说过一句话，人无我有，人有我精，人精我转。

　　企业定位——筑巢引凤。筑巢引凤很好理解，企业尽可能将自身全面武装，创造吸引国际客户，特别是国际大采购集团前来合作的最优条件。北雄公司的全面武装企业着眼于硬件和软件两个方面，硬件方面全面满足客户的要求为目标，按世界一流工厂的标准把企业的运营设施、设备搞好，来到位于河北涞水县城北雄工业园，离北京大约一个小时左右，来到这个工业园之后，外商都非常惊讶，没想到玻璃行业能有这么漂亮这么好的工厂。与此同时，我们先后在国内上海、深圳、广州以及美国、洛杉矶德国都设立销售机构，把销售服务推向市场的最前沿。软件方面企业先后通过质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系三个认证，我们进一步还搞了SA8000社会责任体系、ETI全球采购联盟供应商道德准则评估。因为这些标准是和你国际大公司供货一个先决条件，在座的企业都有这个体会。

　　同时企业为了加强企业的信息化建设， 我们和北京航天航空大学合作，建立企业ERP，主要是我们把企业的信息和客户建立一套系统，即使我们在网上交易也好、交流也好，都是在一个平台上，建立一个共享现代化信息系统。这是我们在企业建设方面。

　　第三，品牌的定位。国际品牌。企业有了优质的产品，优越的环境，就能获得国际采购商的青睐，取得大笔订单。我们有了优质的产品，有了好的环境，这还远远不够，企业还要树立自己的品牌，为什么搞品牌？当时我们也有一个争议，企业从制造企业客人拿了订单做就完了，搞什么品牌，因为搞品牌第一没有经验，第二投入比较大。有两件事情对我们刺激比较大，1995年的时候我们曾经向美国大公司在香港有一个总部负责亚洲地区采购，几次提供一些样品，提供一次、两次，一次次都石沉大海没有消息，后来我们就去拜访他，为什么给您送来的样品比东欧和罗马尼亚的价格好、质量又能够和他们相媲美，为什么你不买，他非常不好意思，他跟我们说，非常抱歉，你们的东西确实好，但是我不能买，为什么呢？因为他在美国是传销商，我要买你的东西，我的客人知道了，我从中国买东西了，客人就不买了。为什么呢？中国产品就是垃圾，要从中国买货了，公司的形象就一下子跌下来了，对我们来讲是一个刺激。我和我们老板出国到德国一个公司拜访客人，拜访一个德国客户老板出来了，出来之后非常不客气，你们走吧，我不想见你们，为什么？你们总是拷贝，总是偷我们的东西，特别尴尬。我们回来之后，非常受刺激。后来认识到企业要发展，不能总跟着人家屁股后面跑，我想好多中国的，尤其是出口企业都可能涉及到这方面的问题。尤其是像玻璃，就是玩左右两条线，外形，这个形和那个形差多少，我的专利，那个是你的专利，这个很难界定，跟着人家屁股后面跑肯定没有什么希望，我们一定要有自己的原创设计，创立自己的品牌。就像一个人，一个企业活得也要有尊严，只有建立和发展自己的品牌，才能真正在国际市场占有一席之地，要树品牌还要建国际品牌，这对于一个小型的民营企业来说，可以说是非常难的，无从下手。怎么办呢？我们就是照猫画虎，瞄准典范。德国有一个LEONARDO是世界玻璃器皿著名品牌，就像汽车界的奔驰品牌一样，我们把她作为学习的目标，一开始慢慢学，结合企业的特点，规划自己的品牌。

　　首先我们请来了香港的设计公司为我们做企业整体包装，因为我们企业是走向国际市场的，企业产品设计和展位的风格、企业的形象，甚至包装要符合西方人审美和口味，所以说请来香港的设计公司，因为做国际化比较有经验，我们直接请来香港设计公司。按照国际市场的品位，全面策划企业的品牌和企业形象。接着我们选择了参加国际上大展，因为我们当时在广州交易会很难，因为企业规模小，在我们国家来说，广交会的门槛是比较高的地我们进入不了广交会怎么办呢？就在国外展览会上想办法，选择我们这个行业里边最有影响的法兰克福家用品博览会和美国芝加哥的展览会，香港家居展，在周边展览会上我们也先开始展览。当然参展的时候，要求进国际馆，因为在国外展览里边都有中国货，因为中国馆的面积比较小，给一个小摊位，没法打形象，我们直接要求大会给国际馆，所谓国际馆就是国际上的品牌公司都在这儿。当时我们用中国企业的身份去申请比较难，后来我们就请了德国公司跟我们合作，用德国公司申请来摊位，我们用，打我们的牌子，这样走进国外展览。

　　因为企业也发展了，逐步得到了政府各方面的支持，广交会的摊位也就越来越大，我不得不强调广州出口产品交易会，可以说它是北雄—BX GLASS这个品牌诞生并且成长壮大的摇篮，2001年秋天第90届广交会上我们打出中国第一个玻璃器皿自主品牌BX GLASS，从此一发不可收拾，我们出口额从当年出口500万美元增长到今天的2000万美元，展位从最初的半个摊位，增加到现在的八个。我们的位置从小角落发展到品牌区最显著的位置，参加过广州出口商品交易会的企业对这一点都非常熟，摊位的大小和位置非常关键，对成交影响是很大的。我们公司出口业绩随着广交会面积的扩大而扩大，在此特别强调一下广交会。

　　公司的业务自从在广交会上有了品牌保留性的业绩之后，每年以30%的速度快速增长，BX GLASS已经成为广交会一道亮丽风景线。借此机会，我要衷心感谢国家商务部、北京市商务局、中国工艺品进出口商会等有关部门给予我们在品牌建设和发展方面给予的指导和有力支持，没有你们的支持，北雄很难有那么快的发展。

　　北雄的用人之道，拿来主义和亲戚不用，这一条很大程度上影响企业的发展，以高素质的团队奉献卓越的产品和服务是北雄公司的基本理念，充分体现出现代企业科学的管理与经营之道，他正是北雄老板在九十年代去台湾公司打工赚取第一桶金。作为民营企业，尤其是在最初的发展阶段，我想老板的经历是非常关键的，民营企业都是素质不太高，没有受过什么这么良好的教育，我们老板在台湾一家公司打了四年工，用他自己的话说上了四年大学，这是北雄公司一开始就奠定了非常好的基础。在用人方面彻底摒弃任人唯亲家族式管理方式，后来我们这个公司从中高层管理人员没有家族的亲戚在里面。

　　北雄用人这一块主要是把各个行业最优秀的人才挖进来，也是我们创业时期必然要走的路，当时这个企业发展没有人怎么办，找各个行业，懂电的，懂采购、销售的，在我们玻璃这个行业里面选取最好的最优秀的人才，整合在一起，整合成一支强有力的团队，这也是北雄能够快速发展的一个原因，北雄的发展从根本商来说得助于开拓进取的团队。

　　北雄的两个车轮子——质量和创新。如果北雄是一架马车了，质量和创新就是两个车轮子。两者缺一不可，没有质量企业就生存的最基本的条件，没有创新就会被市场淘汰。怎样保证质量呢，多大程度上重视质量，各家有各家的说法，一般我们企业看企业是不是我们的竞争对手就到他的生产线看质量，如果检查出来二级品比我们要好，我们就要注意他，这个企业今后有可能是我们的强有力的对手，对于质量这一块我们非常重视。玻璃是透明的，不注意质量，瑕疵都在上面表现，所以说我们对质量这一块是非常关注的，北雄怎样抓质量，其实我们用的是最原始的办法，不惜成本，用老板的话用产品砸也砸出响当当的质量，在质量方面敢于花钱。在美国一个商店里边，看到我们的产品和另外一个产品拍了一个照片，我们的产品很亮，另外一家的产品发污，玻璃使用过一段之后这个产品就发污了，不透明了，就像蒙了一层纱一样，那是配方造成的，有些小厂为了节约能源，把玻璃配方加入了比较多的苏打，这个苏打是助熔的，可以使玻璃的熔点降低，使用一段时间遇到水和热的时候，就要出现白雾的现象，这是玻璃器皿界隐藏的质量问题之一，我在国外跟卖者讲的时候，你不懂玻璃，你懂表面的，玻璃两个你不懂，玻璃房在那儿炸了，玻璃的应力，使用一段以后出现了雾状，不透明的情况，像这方面的问题我们解决得比较好，配方从意大利，原材料也是最好的。

　　中国人没有消费玻璃器皿的习惯，最近这么多念珠不好了，主要的消费国都在西方国家有消费玻璃器皿的习惯，喝酒用什么样的酒杯，花瓶的大小、摆放在什么样的位置都很有讲究，西方人有使用玻璃器皿的习惯，按和中国使用陶瓷不一样。为了实现产品的创新，跟上市场的发展，我们就只能请国外的设计师，请的是意大利、德国、美国、香港的设计师给我们每年设计，按照国际惯例给他3%的提成，设计公司也很愿意，因为在家里面就可以设计了，设计完了之后，我拿到交易会一摆一卖，根据我的销售额，因为电脑都有统计，一季度一结算，3%，他也很高兴，我们企业也没什么负担，对于企业来说，一个新产品的3%是很简单的事情，北雄这一块主要是利用了国外设计师，还是非常成功的。每届交易会推出五六百个品种，其中90%左右都是我们自己开发的。过去我们是抄人家的，没办法，看什么都新鲜，抄人家，现在基本上客人自己的设计就比较少了，基本上都是我们自己的设计，自主开发设计的产品占到了90%，和一开始当初的时候我们看人家或者给客户加工的占90%，正好就掉过来了。

　　产品的款式也是非常多的，也给客人可选择性非常多，这也是我们的优势。国外很多玻璃器皿企业没办法做到我们这么多的产品，因为我们加工一套产品的模具和国外相比成本比较低，我们的产品品种特别多，国外也做，但是没有办法能够开发出这么多的产品，产品的款式多现在也成为我们的优势。不仅价格方面的优势，款式多也是我们的优势。客人见了之后真是不知道挑哪个好，现在差不多有一万两千多款差别。

　　北雄的责任。北雄的发展不是一帆风顺的，我相信很多中国企业遇到的难题，北雄也都面临过，有的时候是生死攸关，总的来说，北雄是幸运的，因为我们有忠诚于我们的客户，有一支坚定的高素质的团队，更得益于中国改革开放政策，适逢难得的时代机遇。常常有人问我北雄今非昔比，已经做强了做大，你有什么感觉，我的感觉就是如屡薄冰，我们有太多的责任，对顾客，对员工，对社会，对国家和社会，对那些支持和帮助过我们的所有朋友，我常和我们的员工也讲，品牌是责任，我们要像爱护自己的眼睛一样爱护我们的品牌，因为那是无数帮助过我们的人他们的希望。

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(责任编辑：魏喆)