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宏观经济学者们总是指责西方国家的贸易保护主义，要求他们开放市场。而对那些存活于实务的企业经营者来说，更为重要的其实不是跟着舆论走，而是要想着怎样成为例外存活下来的那一个
从大概五年前起，作者一直告诉周围的朋友持有人民币，虽然早些时候这与很多人的常识相反，当时大家都觉得手上有美元是件时髦的事儿。不过后来的事实证明，美元对人民币的汇率越走越低，所以信任我的人也开始多了起来。因为实实在在地避免了损失，所以结了一些人缘。
不过，从2008年开始，我跟周围的老板朋友说要转向内需，做内贸生意，到现在还并未与所有人达成共识。江浙这边有大批的老板其实就是靠外贸起家的，要他们从外贸生意里转出来，很难。
去年秋天，有一个相熟的何姓企业主突然请我去公司做客。说实在的，虽然与他在各种场合见过很多次面，但确实没有想到他的公司会在这么远的郊区。到了才知道，原来他之所以请我去，就是因为他开始相信外贸的未来前景不好，因此决定在内需里做一点投入，以保证公司未来的增长。
公司其实不大，只有一幢厂房，主业是经营各种仿制艺术品，是典型的国内小型企业。企业主七八年前在一间公司里打工，看到一种相关的技术，在国外生意很好，因此就拉了一帮兄弟自己出来搞公司。企业很轻，几乎全是靠与欧美市场的网上贸易起步的。不过他创业的时机点非常好，这时候有大量欧美顾客都开始网上采购商品，所以专注于网上贸易的他们，生意几年内增长得非常快。
看过这个公司之后，我心里大致有数，这是一个企业开始从“一招鲜吃遍天”转向“多条腿走路”的转折点。不过何老板的眼光比较了得，因为白手起家，他有很强的危机感，一心想把企业做成全链条的公司，也很认同外贸可能存在的危机，所以主观上要投入内需的动机很强。他认为，单靠国外客商的采购是不行的，企业必须要有自己的渠道才能长期存活。
江浙这边的生意人，有很多都与何老板有着相同的起家经历，他们中有很多人，都是靠早期在广交会上发现的机会成就了自己的生意。不过像何老板这样重视产品品质的人不多，何老板之所以能脱颖而出，是因为他在投入上从来不惜代价。“用最好的设备来做大众喜欢的艺术品”，这是他的生意理念。从这一点上讲，他颇有一点企业家的气度。
何老板在内销市场上投入，不仅是他直觉上感到了不安，也是理性分析使他看到单纯的外贸生意靠不住。“这几年欧美的东西都在中国做，我总在想，他们这么不干活，光从中国进口东西，有几年可吃？再大户的人家，总也有吃穷的时候。将来他们要自己干的话，可以采取的手段太多了，动动汇率，我们就吃不消，产品没有竞争力了。所以这个市场靠不住。”他说。
他要与我讨论的话题不多，因为公司已经在内销上做了很多投入。何老板与一批国立机构合作，取得了相当一批书画艺术品的版权，也建立了新的生产基地，做出来的产品也相当精美，价格只有一百多块。不过要开发内需，就要研究市场中消费者的心理，他的疑问有两条：其一是国内有没有到消费文化产品的时候，其二是他想通过最为廉价的饭店悬挂渠道销售，是否可行？
现在的事实已经证明，何老板当初的想法是对的。由于他及早下手，现在他搭上了快车：其一是外贸现在问题越来越多，而核心就是欧美人坐吃山空的时代要过去了，因此贸易保护是接下来的主旋律。西方人要自己生产了，所以靠这个市场的中国企业，恐怕未来是暗淡的；其二，国内要启动内需市场，文化消费是座金山，中央政府也看到了这一点，所以何老板现在得到了重点扶持。
不过，他接下来的问题，也可以说是最为令人烦恼的问题是：外贸企业要进入内需市场，渠道怎么搭建？
从客观上看，内需市场其实从来是满满的。在市场经济实行了二十多年之后，什么样的商机其实都被人抓走了。更为重要的是，由于国内企业现在都处于自身利益最大化的时候，而中国人做生意又都讲感情，所以新来的人要挤到渠道里去，其实并不容易。要挤进老的渠道，必然要对商业伙伴付更高的代价。但价格高了，又很难博取消费者的欢心。所以何老板要通过饭店悬挂的方式来卖自己的仿制画，其实是一个渠道创新。饭店挂这些书画，不占用资源，本身又增加了雅致的气氛，如果有销售，还增加了收入，可谓是好事。
不过我还是给他建议：现在的社会诚信度还是成很大的问题，所以饭店的老板们也未必会轻易信任公司聘用的销售员。所以建议何老板在用人上还是要让利，到各地去找本地大型饭店老板所信任的人，把代理权让给他们，以期快速取得信任，撬动市场。
到现在看，外贸的形势是在一天天地艰难起来。宏观经济学者们总是指责西方国家的贸易保护主义，要求他们开放市场。而对那些存活于实务的企业经营者来说，更为重要的其实不是跟着舆论走，而是要想着怎样成为例外存活下来的那一个——这就是对企业主的要求：眼光高远、办法多多。
当然，如果何老板的公司不是他自己的，恐怕他也未必会想这么多。这就是创业家和管理者之间的差别了。
（作者系财经作家）
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